创建摇滚明星团队的9个最佳销售培训实践
本文是一个更大的系列的一部分销售管理.
让优秀的人才到位是一个很好的开始,但确保你的销售培训策略为你的团队提供工具、资源和知识,以有效地展望潜在客户和接近的销售是建立一个成功的销售运作必不可少的。在本文中,我们将探讨培养成功销售培训计划的9个最佳实践。
1.将销售培训作为入职培训的一部分
一个健壮的销售新员工培训计划让新的销售人员感到更舒适和自信,让他们了解你的企业使命和愿景,让他们融入企业文化,并为成功奠定基础。你的入职培训项目应该包括销售入门培训,包括他们有效工作所需的工具和知识的概述,以及当他们有问题时去哪里寻找答案。
2.规范销售流程培训
每个团队成员都应该接受销售流程培训,作为他们入职培训的一部分,并定期进行,作为复习或在做出改变时进行。的销售过程包括你的销售团队用来寻找、培养、鉴定并将潜在客户转化为客户的步骤、策略和战术。
拥有一个易于理解的流程是一回事,但销售培训还包括教每个销售代表如何遵循它,以确保每个人都正确地使用它。标准化的销售流程培训还能提高透明度,确保没有遗漏。
你的销售流程培训应该包括以下几个方面:
- 客户档案理想买家类型
- 你的人生阶段销售漏斗(线索在销售过程中)
- 你的脚步销售管道(用于将线索移动到下一阶段的活动)
- 铅一代战术
- 与新客户安排会议的方法
- 的方法合格的领导
- 你如何定义潜在客户的需求和痛点
- 策略用来报价,发送业务的建议,并完成交易
- 与新客户达成交易后会发生什么(例如,移交给客户经理、客户入职、交付货物或服务、销售/交叉销售循环客户等)
销售漏斗的各个阶段以及它们如何与销售管道步骤相对应
专家提示:想了解更多,请查看我们的深度企业对企业(B2B)销售的终极指南发现与潜在客户建立关系的策略和软件,你可以使用它们在销售过程中推动他们。
3.投资专业发展
提供持续的销售培训和教育是至关重要的,这可以让你的团队成员成长,学习新的战略,并发展成为专业的销售人员。所需的专业发展类型取决于你销售的产品或服务的类型、销售方法、预算、技能差距和团队的学习偏好。
即使你的预算有限,或者只有几个销售代表,你仍然可以提供高质量的免费或低成本的在线学习课程。HubSpot的学院为所有级别和角色的销售人员提供广泛的免费销售培训。这些在线课程包括视频、电子书、销售模板和认证可以写在你的领英主页或简历上。
当预算不是一个很重要的因素,你有一个不断壮大的销售代表团队,他们喜欢交际和亲自学习,让他们参加高质量的销售会议是一个很好的投资。以下是一些可以作为销售培训计划一部分的职业发展机会的例子:
- 电子学习的机会
- 销售或行业会议
- 亲自或内部的专业培训计划
- 指导项目
- 企业培训项目
专家提示:了解更多关于最好的销售培训计划,在我们的指南17个最佳销售培训项目为小型企业。
HubSpot学院销售课程
4.为每个销售角色量身定制销售培训
当你的团队包含各种不同的销售角色时,提供与他们的主要职责直接相关的销售培训策略是至关重要的。例如,业务发展代表负责打冷电话需要培训如何通过一个看门人,克服反对意见,并处理拒绝,而负责管理培养电子邮件和文本营销活动的代理可能不需要。
要成功地定制销售培训,需要明确团队的销售角色,并根据每个销售角色的主要职责开展培训。例如,客户主管需要知道如何交付有效的推销,克服反对意见,发现痛点,完成交易。客户经理应该善于处理新客户问题,并找到机会进行追加销售和交叉销售你的其他产品和服务。
需要考虑的不同销售角色包括:
- 销售发展代表(SDR):这些团队成员负责培养领导电话销售电话然后发送电子邮件,然后将感兴趣的信息发送给客户经理,让他进行演示或面谈。
- 账户高管:客户主管从特别提款权中获取合格的线索并加以使用产品演示,销售演讲和销售报告,把潜在客户变成新客户。
- 账户经理:交易完成后,客户经理将接手并帮助新客户实施你的产品和服务,作为客户入职的一部分。他们也处理追加销售或交叉销售作为整体客户保留策略的一部分,随着时间的推移,与客户合作的新解决方案。
- 销售经理:一个销售管理角色是保持整个销售团队正常运转的关键。销售经理指导团队成员提高业绩,委派任务,向c级主管提交报告。
- 市场经理:虽然市场营销通常是一个独立的部门,但这两个部门密切合作。为市场团队成员提供销售培训,帮助他们了解销售流程和如何销售市场营销和销售可以合作为更好的结果。同样,负责电子邮件和文本营销等营销活动的销售团队成员也可以从与营销团队成员的交叉培训中受益,或者除了销售培训之外还可以从营销教育中受益。
5.培养对理想客户的深刻理解
当为你的团队提供销售培训时,确保它包括对你的业务目标受众和理想前景(也就是理想买家类型或理想客户)的全面回顾。这有助于销售代表了解典型的痛点和常见的反对他们会遇到这样的情况,所以他们可以创造一个令人信服的案例,让客户购买你的产品和服务。
帮助你的销售团队了解理想客户的一个很好的方法是创建一个客户档案.通过了解目标客户的人口结构、兴趣、爱好、好恶和背景,概述目标客户的需求。培训销售代表如何创建客户配置文件,通过讨论每个部分,并创建一个示例配置文件。然后解释他们应该如何基于各自销售角色的职责使用客户资料。
样品客户档案
6.在销售培训中充分利用优秀的销售代表
利用高绩效销售团队成员的经验和知识来培训新的销售代表。将角色扮演和跟踪等策略作为培训计划的一部分。虽然很多人觉得角色扮演练习有些吓人,但它是一个特别有用的学习策略。它允许你的团队实践他们可能会遇到的现实情况,并使经理评估一个代表的优势和改进的机会。
使用高绩效的销售培训教练本身就是一种训练。这磨练了他们的教练技能,为他们做好准备销售的领导的角色。
例如,如果你的一位高级客户主管擅长指导和培训新员工,那么提拔他们为销售经理可能是利用他们技能的最好方式。如果你的公司里的领导没有机会发光发亮,他们很容易就会错过他们的潜力——而导师是让你的员工练习领导技能的一个很好的方式。
7.提供销售工具和软件的培训
即使是最有才华和经验的销售人员,如果他们不知道如何使用你的团队所依赖的销售软件和其他工具,他们也不可能成功。新员工销售培训的一部分应该包括如何使用软件的详细演示,这将有助于他们做好工作。
许多销售组织使用的软件示例包括:
- 一个客户关系管理平台管理前景,机会和交易,如Freshsales
- 日程安排软件,以简化管理会议的日历集成,如Calendly
- 视频会议工具用于内部会议和与潜在客户和客户的远程会议,例如变焦
- 任务管理工具,帮助每个人在轨道上,如Trello
- 用于项目管理和沟通的团队协作软件松弛
此外,许多销售软件工具提供培训,让新的团队成员跟上速度,并帮助有经验的用户学习新的功能和工具。充分利用你所使用的网络研讨会、知识库和视频教程。例如,PipedriveCRM提供了一个名为管道驱动学院的项目,其中有专门为新用户和高级用户设计的网络研讨会。
Pipedrive学院培训网络研讨会
8.用激励措施丰富销售培训
在您的销售培训计划中培养友好的竞争为高绩效奠定了基础。例如,你可以对完成培训模块或达到培训计划中的里程碑给予奖励。另外,你不需要有一个奢侈的预算来提供有效的激励。
激励式销售培训可以针对整个部门、团队和/或个人销售代表,包括增量或阶段性奖励:
- 奖励和认可
- 喜欢的餐馆或商店的礼品卡
- 额外的带薪休假
- 灵活的工作时间
- 升职或头衔变更
- 达到“拉伸”目标或超过目标的奖励
在我们的文章中了解更多关于激励销售团队的最有效的销售竞赛类型(以及如何有效地跟踪他们)11销售竞赛创意.
9.定期进行工作表现评估
销售培训并不会在销售代表入职和入职培训完成后就结束。这应该是一个动态的、持续的过程,并随着时间的推移进行基准测量,以发现销售业绩改善的机会,并看到团队成员在哪里茁壮成长。定期的绩效评估还可以帮助你评估完成的销售培训的有效性,从而了解哪些地方需要进行额外的投资。
定期评估每个销售代表的表现,根据你的业务的销售流程和周期长度,员工流动,技能差距评估,以及什么是最适合你的团队和最感兴趣的。这让你有机会为每个人量身定制培训计划。
例如,你可能会发现你的一个业务发展代表很难通过守门人与决策者交谈。在这种情况下,你可以找到专门的培训来帮助他们提高呼叫技巧,获得信心。当你再次评估他们的表现时,你应该会看到明显的改善。
常见问题(FAQs)
销售培训应该在什么时候进行?
对新员工的销售培训通常在入职后的90天内进行,以使他们快速掌握工作所需的技能和知识。让持续的销售培训成为你的一部分销售文化因此,随着时间的推移,你的团队会变得更加熟练和自信。在做出重大改变时,你可能还需要进行销售培训,例如采用新的CRM或修改销售漏斗和管道阶段。
使用内部的还是外部(第三方)的销售培训计划更好?
这两种类型的培训都有各自的优势,理想情况下,你的销售培训计划将把它们结合起来使用。内部培训通常成本更低,但仍然非常有效,特别是因为它可以根据您的业务、品牌、团队和工具进行微调。外出接受销售培训也有好处,比如可以获得深入的专业知识,建立人脉,让团队成员离开现场,这样他们就可以专注于培训内容。
没有经过深思熟虑的销售培训计划会有什么风险?
如果没有一个有意义的销售培训计划,你的团队成员可能不具备最好的工作技能和知识。此外,努力工作的团队成员会缺乏信心,缺乏动力,从而导致员工流失,抑制企业实现收入和销售目标的能力。
底线
销售培训应该是每一个以销售为导向的企业不可或缺的一部分。制定培训新员工的策略,为每个销售角色提供持续的培训,使你的整个销售团队表现最好,完成更多的交易,保持积极性。