如何建立积极的销售文化
杰西（Jess）在成功的B2B创业公司（B2B）创始团队中任职，并在她的15年职业生涯中使用了广泛的销售和营销工具。她利用自己的行业知识为您的有关销售工具和销售管理的问题提供最佳答案。
本文是更大的系列的一部分销售管理。
销售文化直接反映了销售团队的价值，习惯和感受。积极的文化支持绩效，盈利能力，高工作满意度和流失率低。为了建立积极的销售驱动文化，您将必须解决从薪酬和沟通到协作的工作场所环境。您还需要为团队提供他们成功所需的工具，在竞争中进行健康的旋转，并促进教练和持续学习。
积极的销售驱动文化是基于绩效的，面向团队的，支持的，并鼓励持续学习，而不是与有毒的环境进行，而有毒的环境有限，资源有限和压力很大。以下是八种最佳实践和资源来建立您的业务中的积极销售文化：
1.创建一个理想的工作场所以达到工作满意度
尽管似乎更像是人力资源部门的工作，但在销售业务中创造一个可取的环境是创造稳固的销售驱动文化的第一步。文化和工作满意度齐头并进，直接影响员工流动。当工作满意度较低并且员工营业额很高时，默认情况下会产生负面的销售文化。
创建理想的工作场所的第一种方法是正确补偿销售员工。在销售中，使用佣金或销售奖金的基于绩效的薪酬是使代表保持动力和满意工作的有效方法。基于绩效的薪酬应该是基本工资的补充，以确保即使在糟糕的月份，销售代表也有收入。
基于绩效的薪酬应公平管理并认真对待。如果销售员工完成大笔交易，但没有为此付费，那么销售员工将会感到沮丧，随后的信任损失将对文化产生负面影响。佣金跟踪工具喜欢QCommission和闪电战可用于监视销售业绩并计算销售团队的佣金。
QCommission Commission处理页面（来源：QCommission）
Blitz委员会跟踪仪表板（来源：闪电战）
培养工作满意度的另一种方法是证明每个职位对组织至关重要，并且销售部门中没有任何职位比另一个职位更重要。请记住，在销售部门中，内部销售，外部销售和帐户管理功能中通常会有多个角色。
通常，内部销售职位（例如销售开发代表（SDR））是入门级销售职位，导致诸如客户经理（AE）之类的外部销售角色。话虽这么说，AES很容易认为SDR在他们的范围内“在”之下，因为通常是SDR设置约会或为AE进行前景研究。
每个人都需要了解销售团队是一个有凝聚力和共生的单位，这意味着每个职位都需要对方表现良好，并且应该彼此平等对待。例如，如果AE与潜在客户谈论有关SDR向他们发送其他信息的潜在客户，则不应将SDR称为“我的SDR”或（更糟的）“我的助手”；使用较少的层次结构术语，例如“我的团队成员”或“我的同事”。
为您的销售团队提供正确的销售技术还有助于促进和加强最佳实践，以确保他们受到遵循。例如，工具之类的工具调查猴子可以帮助您收到员工的反馈，以确认该部门的实践是否正在实施，以及他们在促进更健康的销售文化的程度。
SurveyMonKey调查收集页面（来源：Google工作区）
2.庆祝胜利
即使庆祝看似小的胜利也可以为员工创造更积极的销售文化。承认所有的成功（很大且小的），都使用大型和迷你范围，作为建立乐观，销售驱动的文化的一种方式。这样做的一个例子是创建一个有趣的仪式，例如让新的销售代表在结束第一笔交易后将其经理的领带削减了一半。
销售团队庆祝胜利的另一种常见方式是，在任命建立或完成交易时，敲响了铃铛。现代版本将向所有人发送祝贺弹出通知或文字，以识别这些类型的成就。本质上，任何使您的员工激励和兴奋的任何事情都能实现他们的销售目标是庆祝胜利的绝佳方式。
销售技术工具也可以用来庆祝团队和个人胜利，这是积极销售文化的标志。Wooboard例如，是一个受欢迎的销售游戏化软件带有社会认可页面。在页面上，同事和销售经理可以发送“ Woo！”感谢荣誉，成功或提供反馈。
wooboard woo某人页面（来源：软件建议）
3.从损失中汲取教训
在积极的销售文化中，销售损失不是被视为失败，而是学习机会。销售经理需要识别和跟踪不良的销售业绩，以计划建设性的销售教练会议。每当由于员工绩效而导致的销售协议损失或错过的机会时，请找到根本原因，并教给他们更好的策略以获取下一个机会。
许多人认为销售培训必须在像在线课程或面对面研讨会这样的正式环境中完成。这根本不是事实，因为可以在积极主动但低调的日常教练环境中进行培训。在使用教练和角色扮演策略中出现小问题时，它们通常会阻止更大的问题，从而对公司的销售文化产生负面影响。
销售游戏化软件促进健康的内部竞争和衡量销售业绩，包括提供教练的见解。立刻例如，有用于创建基于记分卡和代表活动的教练笔记的工具。然后，经理可以通过发送快速笔记或设置一对一的会话来指导他们，以进行更详细的培训。
带教练选项的升级仪表板（来源：立刻）
跟踪销售教学机会的另一种方法是客户关系管理（CRM）软件。CRMS组织和可视化销售信息，包括销售代表活动，例如呼叫，预订预约，演示和演示文稿以及其他性能指标。反过来，这为管理人员提供了客观数据，以确定可以提高绩效的位置。
Hubspot CRM例如，提供销售活动仪表板由销售代表分解。这使管理人员可以看到销售过程与同龄人相比，个人代理人缺乏或表现不佳的地方，因此机会丢失了。
HubSpot销售活动仪表板（来源：集线器）
4.促进团队合作与积极沟通
销售代表认为取消同龄人的好处是对销售文化的巨大危险的环境。一个例子是，公司是否根据相对绩效确定赔偿，奖励甚至继续就业（又称“曲线上的分级”）。
在这种类型的系统中，表现最低的销售代表被降级，无薪，甚至被解雇，而高性能者则被提升或奖励。这可能会导致文化上有害行为，例如员工故意选择不帮助或与其他团队成员进行交流，甚至可以积极地互相破坏以挽救自己的工作或取得成功。
员工行为和沟通的公司价值观，政策和高标准与促进团队合作的氛围并肩交流。从一开始，在团队成员的入职和前进的过程中，必须强调这一重要性。另外，它要求从组织顶部到经理和团队成员遵守公司价值观和团队期望的每个人。
共享佣金和推荐计划也可以促进协作。例如，如果一笔大笔交易有更多的机会通过涉及多个代表来赢得胜利，例如，一项大型保险协议需要数十个不同的政策，请确定一个薪酬计划，在这些薪酬计划中，他们都从互相帮助中受益，而是不仅有一个人接收佣金，其他人则花时间摆脱销售活动。
推荐计划也可以这样说。如果您的企业使用领土或将代表划分为产品线，请提供一种激励措施，鼓励销售代表将业务从一个团队推荐给另一个团队。由于缺乏激励措施，销售团队成员选择不披露商机信息，因此您可能永远不知道错过了多少业务。
对于您的企业，提供领先，交易和项目管理工具员工在销售机会上需要协作也是必不可少的。实现此目的的最简单方法之一是将CRM与内置项目管理工具一起使用。这样，所有团队成员都可以从单个集中式系统中访问销售机会及其相关项目。
Bitrix24，例如，监视您公司的交易机会，并可以将其转换为项目。一旦机会转换为项目，您的销售团队的多个成员可以跟踪分配给他们的任务以及项目的整体进展。
Bitrix24项目管理看板（来源：Bitrix24）
您还可以通过鼓励部门之间的稳固沟通来加强团队协作文化。例如，销售代表应始终能够询问会计何时需要调整定价或在谈判服务期限时进行合法。态度应该是您永远不会过度通信，而且没有一个愚蠢的问题。这鼓励每个人俩彼此保持循环。
交流工具类似松弛授权部门内部和整个组织的员工相互交流。可以在直接消息，组消息或私人（团队）或公共渠道中私下进行通信。这种灵活性使个人能够在小组环境中提出他们可能不舒服的问题，同时还可以确保由于缺乏有效的沟通工具而不会在裂缝中滑落。
Slack实时聊天（来源：松弛）
此外，Slack与许多CRM系统集成了集线器，，，，Zoho CRM，，，，销售队伍， 和管道。这进一步简化了内部交流，以支持销售驱动的文化。查看我们关于五个最好的CRM，具有松弛的整合。
5.设定明确的目标和期望
正式表示可衡量的销售绩效要求和您期望员工实现的目标。其中大部分可以通过销售经理和团队成员之间的定期销售会议来完成销售配额以及本月，季度或年的相应个人和团队目标以及到达那里的游戏计划。
在整个销售期间，跟踪每个员工的销售活动。这可能包括诸如接电话的数量，约会集，交易结束以及产生的总收入。然后将这些数字与代表的配额和个人目标进行比较。
这是技术提供支持的另一个实例。例如，这九个销售目标跟踪工具使衡量进度并让销售团队成员负责击中他们的数字变得容易，甚至可以免费使用。
流行的CRMS管道和Hubspot CRM与销售目标或最低标准相比，通过报告封闭和收入的报告选项使目标跟踪简单。当销售代表没有达到他们的数字时，报告工具会分析有关销售活动的数据，例如呼叫，发送电子邮件，约会设置，交付的演示以及发送的提案，以揭示较低效果的来源。
6.信任您的销售代表
没有人喜欢进行微管理，也没有理由这样做，因为可以轻松地测量和跟踪销售业绩。另外，高信任对于建立积极的销售文化至关重要。经理们信任销售代表要做实现其销售目标所必需的事情是关键，并成为代表可以寻求帮助而不是缠扰老板的教练。
利用技术来监视销售活动并确保完成任务。CRM喜欢销售队伍使用内置的任务管理工具以及领导和机会组织功能来执行此操作。团队成员可以跟踪需要完成的工作，同时，管理人员可以在不经常悬停或要求更新的情况下查看完成任务的状态。
Salesforce任务监视工具（来源：销售队伍）
合作和项目管理工具Trello可用于跟踪以销售驱动的文化中的任务。经理可以将任务分配给特定的销售人员，并查看该过程中各种潜在客户的位置，同时还监视整体进度以及在特定任务上的协作。卡可以轻松地移至下一阶段，并且可以在卡片上标记团队成员，并使所有人都知道。
Trello销售任务跟踪（来源：Trello）
7.促进健康竞争
寻找一种激发销售人员竞争力的方法可能具有挑战性，尤其是在尝试以友好，团队建设的方式进行竞争。但是，要建立积极的销售文化，必须找到一个平衡，使个人能够在不带同事的情况下表现最高。促进销售部门内健康竞争的一种方法是通过销售游戏化。
销售游戏化是在完成销售活动（例如呼叫线索，设定约会或结束交易）之类的销售活动时，将变成竞争，或者通过诸如徽章之类的游戏奖励激励。许多销售游戏化工具可用来帮助您使用广播的排行榜，可视化的比赛以及认可和奖励激励措施来提高性能。
Gamescope例如，是销售游戏化软件本地的Zoho，它还具有CRM平台，该平台与GamesCope的游戏化工具无缝集成。在GamesCope中，可以建立一个点系统，并将销售活动转换为要点。可以创建一对一，团队和多成员的比赛，并且可以将数字奖杯奖励给高性能者。
Zoho Gamescope对决竞赛（来源：Zoho）
探戈卡是另一个销售游戏化工具，它允许管理人员向赢得销售比赛的团队成员发送数字礼品卡作为奖励。该目录包括来自亚马逊，百思买和iTunes等受欢迎公司的礼品卡，以及预付费卡，以及向慈善机构捐款的选择，作为赎回奖励的替代品。这些奖励可用于鼓励竞争并庆祝个人成功。
探戈卡礼品目录（来源：newpaceweddingfilms）
8.鼓励持续学习
创造一个鼓励团队成员不断学习和发展新技能的环境对于积极的销售文化至关重要，它使员工为成功的角色做好准备。连续学习机会，包括经过验证销售培训计划，应为新的销售团队成员和经验丰富的退伍军人提供。
赞助和需要持续的销售培训可以促进一种持续学习的文化，而不必一定要昂贵。Hubspot Academy例如，是一个完全免费的关于一系列销售主题的教程的免费平台，对任何人都开放。它具有适用于从初学者到高级的所有经验水平的培训模块，例如联系人管理，入站销售，销售自动化和销售支持。
HubSpot Academy还允许您根据内容类型过滤教程，以便您可以找到完整的课程，个人课程，电子书和模板。您还可以根据主题和持续时间为销售团队选择课程，完成某些课程时甚至可以获得认证或徽章。
HubSpot Academy课程（来源：集线器）
专家提示：培训和发展销售团队是销售经理的关键角色。有关如何开发和管理高功能销售团队的更多信息，请参见我们的销售管理的最终指南。
评估您的销售文化
虽然您可能已经遵循其中一些最佳实践来培养积极的销售型文化，但很难评估这些实践的效果。在实施新政策或进行任何更改之前，请问自己一些重要问题以评估您的销售文化：
- 我们的销售团队是否坚持我们组织的价值？
- 我们是否正在促进庆祝成功的积极销售环境？
- 我们是否为销售员工提供所有能力以最大程度地提高工作满意度？
- 我们的销售人员是否会觉得他们可以提出问题并与经理或同龄人开放？
- 我们是否为我们的销售代表提供足够的学习选择来找到发展他们技能的方法？
- 我们是否有鼓励团队合作的激励和工具？
- 我们是否有一个系统来激励我们的销售团队达到他们的绩效目标而无需入侵或互相降低？
- 我们是否为销售团队提供足够的自主权来完成他们的销售任务，同时还要负责？
- 每个销售人员的销售目标和期望是否清晰明确？
- 当发现弱点时，我们是否有一种指导销售代表的方法？
提出正确的问题可以帮助您确定文化差距，并找到解决销售型文化的解决方案，在该文化中，团队成员在工作场所都有积极性和满足感。反过来，积极的销售文化可以减少员工的离职，并为经理提供新工具识别并防止倦怠防止销售团队内的负面影响。
底线
积极的销售驱动文化的好处包括高工作满意度，减少员工流失和提高绩效，这意味着提高销售，生产率和盈利能力。最重要的是，您可以培养一个健康的工作环境，同时还可以使销售代表兴奋地在高水平上完成工作。
作为...的一部分制定销售计划，为每个人使用经过验证的策略建立积极的工作环境。积极的销售文化使您的团队处于成功的最佳位置，最终使您的业务蓬勃发展。
