改善销售业绩的12个销售指标

度量关键的销售指标使您能够识别和改进诸如总销售活动、销售预测、转化率以及全面流程和成本效率等内容。当与行业标准、以前的时间段或多个代表或团队之间的内部比较时，这12个销售指标可以帮助你发现和修复销售操作中的缺陷，以提高销售业绩，减少浪费，增加利润。

1.分段的收入

它的措施:总销售收入分成几个部分

虽然总收入显示了你的业务的整体表现，但将收入划分为不同类别可以更深入地说明哪些领域在运作，哪些领域需要改进。细分收入可以根据产品或服务线路、地理区域、销售团队、目标客户或角色主要来源和个人销售代表。

分段收入分析是改善销售业绩的第一步，因为它允许您确定“什么”，即哪些领域需要改进。一旦你知道了需要改进的地方，头脑风暴一下如何提高具体类别或收入。或者，如果你指的是按铅源分解的收益，你可能会决定停止使用特定的铅源。

例如，假设您发现在过去的6个月里，在线入站线索产生了10万美元，出站销售勘探产生了5.6万美元，贸易展会线索产生了9000美元。而不是投资未来的贸易展览，你将决定投资更多的资源在国内营销和海外销售。

客户关系管理(CRM)软件就像Salesforce在系统的仪表板上显示销售收入的细分信息。最重要的是，Salesforce利用您当前的关键绩效指标(kpi)和其他数据，如活动、正在进行的机会和交易价值，创建最新的销售预测。实时预测有助于通过预测你计划产生的收入来估计业务增长。

2.平均客户生命周期价值

它的措施:每位客户在公司服务的一生中所产生的平均收入

虽然测量CLV需要几年的历史数据，但它从终身收益的角度显示了获得新客户的真正价值。平均客户生命周期价值显示了您的业务的有效性客户保留对现有客户进行再营销。这反过来说明了可以在哪些方面进行改进，以延长平均寿命的长度，并增加客户在此期间的平均支出。

这个销售指标也是评估你的销售团队和客户服务代表是否有效的好方法交叉销售并向新客户和现有客户进行销售。另外，您可以使用这个统计来查看您的业务与行业标准的比较情况，并随着时间的推移进行度量，以查看您是否正在执行增加平均生命周期价值所需的策略。

3.销售成本

它的措施:销售产品或服务的总成本

在寻找提高销售业绩的方法时，与收入或交易相关的销售指标通常是最明显的考虑因素。然而，真正的销售成本揭示了你的团队在销售方面的成本效率。销售成本包括销售材料、工资、佣金费用、销售技术费用、差旅费和活动费用。

销售成本可以被视为一个组织的整体，也可以被不同的销售团队、销售方法或产品线所分割。查看销售的总成本可以让你通过减少或消除不必要的销售费用来提高盈利能力。

例如，假设您按组成部门的三个销售团队分列销售总成本。你发现你最畅销的团队在差旅费上花了0美元，因为他们使用了视频会议软件与遥远的前景相遇。与此同时，您会发现，尽管其他两个团队在旅行上各花费了5000美元，但他们产生的收入却明显少于其他团队。

因此，你得出的结论是，为了达成交易，差旅费用是不必要的，你相应地减少了这类费用的预算支出。除了消除浪费和确定最有效的销售工具和方法，这直接影响你的企业的底线和盈利能力。

4.流失率

它的措施:决定不再从您的企业购买、取消订阅或不续签合同的客户的百分比

了解您的流失率(也称为您的客户流失率)使您能够评估公司的客户服务和留住或转售给现有客户的能力。由于引入新客户或客户的成本很高，因此必须保持尽可能低的流失率，以确保最大的销售价值。

你的流失率说明了你的收入是如何产生的，所以你可以做出调整，提高销售业绩。例如，如果你发现你的公司在获取新业务方面做得很好，但是有85%的流失率，你的组织的CLV没有被最大化，而销售成本可能远远高于平均水平或是理想的。

改善你的销售操作为了减少流失率和提高客户保留率，也要减少获取新业务所需的营销和广告成本。改善销售流程以减少流失的例子有:增加客户服务资源、培训销售和客户服务代理、增加吸引现有客户的新产品、创造客户忠诚度计划，并发展更有效的交叉销售和销售策略。

这样的CRM平台HubSpot的通过创建和通过电子邮件发送客户调查，您可以在客户流失发生之前捕捉到它。HubSpot CRM用户可以快速准确地了解客户的感受，并发现他们可以做些什么来提高客户满意度，降低销售成本，增加客户的平均终身价值。

5.总销售活动

它的措施:销售代表每天、每周或每月完成的销售活动的总和，如拨打的电话、发送的电子邮件、发送的提案、创建的预约、请求的推荐、销售演示或产品演示进行了

销售活动指标显示了每个销售代表或团队利用他们的时间所做的事情。你的业务活动将取决于如何产生线索以及如何建立销售渠道。衡量销售活动背后的思想是，如果您知道销售渠道和漏斗的转化率，您就可以使用总活动来预测(并改善)销售业绩。

例如，假设您希望本季度产生5万美元的收入，并且您知道每完成一笔交易需要进行4次产品演示，平均交易规模为1万美元。您还知道，安排一次产品演示平均需要70个陌生电话。根据这些信息，要安排足够多的约会，以每笔1万美元的价格完成5笔交易，本季度需要1400个推销电话。

活动指标需要达到公司的指标销售目标可以很容易地通过CRM系统跟踪，比如HubSpot的．HubSpot获取已完成的全部销售活动，并按销售代表和活动类型进行分解。然后管理人员可以生成销售报告看看哪些代表表现得很好哪些可能需要更多的指导或者销售培训．

6.交易关闭率

它的措施:已完成的交易与目前未完成的交易的比例

交易完成率被用作预测销售预测作为销售渠道效率的绩效指标。例如，当用于预测时，如果你知道所有正在进行的交易中有3%是已完成的交易，而你将交易目标设定为每年50笔，那么你需要产生大约1667笔交易来达到你的销售目标。

当使用交易结案率来评估您的管道时，您可以通过发现管道中对结案率产生负面影响的瓶颈位置来提高性能。结帐率是整个销售过程的一个累积，所以你还需要查看管道中每个阶段的转化率，以便更好地了解情况。

例如，假设你的交易结案率是3%，但是你发现在销售演示阶段有一个明显的下降，失去了机会。知道了这些，你就可以投资了销售培训项目提高你的团队进行成功销售演示的能力。

有像Zoho CRM帮助您分析所有销售渠道阶段的成交率和转化率。从管道分析仪表板中，您可以看到您的销售团队通过漏斗样式、水平管道和按地理区域或leads source列出的分解将线索引向下一个点的效率。

7.来源产生的铅

它的措施:按引线来源分解产生的合格引线总数

这个销售指标使您能够为您的业务确定最有效和最高效的客户来源。在一段固定的时间内，追踪每条线索的数量和来源，可以显示你的业务在获取机会方面的能力，以及哪些线索来源最有前途。

为了提高销售业绩，使用线索产生的销售指标按来源分解是一种可靠的方法，可以查看哪些方法有效，以及应该将资源放在哪里。它还可以告诉你最好的来源合格的领导，或者在某种程度上对你的业务表示了兴趣，因此更有可能转变。

例如，假设你的合格线索中，30%来自在线广告，25%来自外部勘探，20%来自网络活动，15%来自推荐，10%来自内容营销。由于开发内容需要很长时间，你可能想要将精力和资源转移到其他更有效、执行时间更短的营销策略上，如寻求推荐或在线广告。

有像Pipedrive可以在其资料中追踪交易、线索或机会的来源。这允许你(或任何销售代表)查看联系人的记录，并发现他们是从哪里知道或对你的业务感兴趣的，这样你就可以在开始对话之前更好地了解情况。

8.平均交易金额

它的措施:完成交易或赢得机会的平均收入

通过了解每笔交易的平均收益，你可以预测在特定时期内你将获得的总收益。如果你的平均交易价值是每年每笔交易1万美元，并且你知道，基于你的渠道转化率和总活动配额，你将完成12笔交易，那么你的总预期收益是12万美元。

了解你的平均交易价值也可以通过明确你的目标市场来提高销售业绩。假设你是一家软件公司，最初的目标是小企业，但两年后，你发现你的平均交易价值远远高于预期，因为一些大型交易完成了。这告诉您，您的软件非常适合更大的企业，因此您可以改变您的销售策略，以产生更高价值、更有利可图的交易。

有像Pipedrive通过仪表板提供一系列交易分析。通过使用关于当前机会和已完成交易的数据，Pipedrive可以显示平均交易价值、完成交易所需的平均时间、交易失败、交易启动和活动指标等信息，以查看为完成交易所做的工作。

9.销售周期平均长度

它的措施:将一个新客户转化为一个采购客户的平均天数

为了估计交易何时完成，销售周期的平均长度是一个重要的销售指标。如果您评估每个销售代表的销售周期的平均长度，看看哪些人对机会反应迅速，投入了大量的活动，那么这个统计可以进一步提高个人绩效。

例如，当着眼于John和Richard的销售周期的平均长度时，你会发现John的平均长度是140天，而Richard的平均长度是230天。你还可以查看每个销售代表的活动，发现John在一天内回复了所有的询问，每天发送20封后续邮件。理查德花了三天时间回复，每天只发送5封后续邮件。有了这些数据，您可以与Richard一起制定更明确的销售预期和后续活动。

使用客户关系管理Freshsales创建相应的收入-活动报告。Freshsales在这方面最独特的功能之一是其销售周期和销售速度报告。它提供了每个销售代表在管道的特定阶段花在潜在客户身上的平均时间的信息。

10.销售合格率

它的措施:销售合格的客户的百分比，要么通过寻求成本估算来表达对你的产品或服务的兴趣，要么通过告诉销售代表他们几乎准备好购买

这个数据显示了你的销售和营销团队在评估准备做出购买决定的潜在客户的兴趣方面的效率。销售资格是一个人在做出购买决定之前可以达到的最高级别的领导资格。你的销售合格率越高，你可能完成的交易就越多。

跟踪这个销售指标可以告诉你销售代表应该优先考虑的客户比例——最接近购买的客户。如果您发现营销合格线索(MQL)率很高，但销售合格线索率很低，您也可以提高性能。例如，你的团队可以优先考虑后续活动和促销活动，诱使客户成为合格的销售人员。

11.管道加权交易价值

它的措施:所有正在进行的交易的总价值乘以每笔交易完成的百分比

销售渠道的加权交易价值是预测企业总销售额的一种方法。它考虑了一笔交易的总潜在价值以及你完成交易的概率百分比，然后将你正在进行的所有交易汇总起来。

例如，假设你现在有12个机会。6个是4000美元，每一个有20%的机会成交，另外6个是7000美元，有10%的机会成交。你的总加权交易价值和该管道的项目收益是9000美元。这些信息可以用来决定采取哪条路线来产生更多的收入或达到收入目标。

如果管道的加权交易值低于您希望的值，那么您有三个选择。第一个是通过产生更多的线索来创造更多的机会。第二，关注潜在交易价值更大的线索和机会。最后一个选择是通过培养潜在客户的活动来增加你达成交易的可能性。

确定达成交易可能性的一种方法是通过交易领导评分．根据与潜在客户的互动，以及点击链接、下载文件或打开电子邮件等行为指标，潜在客户获得的机会有多强大，潜在客户得分为每个潜在客户分配了一个量化值。客户关系管理系统可以为您计算和跟踪领先评分Zoho CRM．

12.销售活动率

它的措施:销售代表花在销售活动上的时间百分比，如打电话、发送邮件介绍或后续的邮件创建和发送提案，进行演示，或请求推荐

了解销售代表在销售相关活动上花费的时间可以让销售经理对销售代表的业绩目标和活动配额负责。它还可以回答“为什么”他们无法达到他们的活动配额或收入目标，比如你是否发现他们花了太多时间在非销售活动上，如上网或做数据录入。

通过跟踪销售业绩的速度，您可以找到销售缺陷的根本原因，从而提高运营业绩。例如，如果一个销售团队没有达到50万美元收入的业绩配额，因为他们50%的时间都花在了在CRM系统中手动输入销售数据上，那么您可能需要雇佣文书人员或自动输入数据。

数据录入自动化工具之类的Zapier把你的销售团队的时间花在销售活动上。通过Zapier集成和工作流配置，当新的领导通过电子邮件向您或其他人提交在线web表单时，他们的联系信息会自动添加到一个数据系统中，如CRM或电子表格。

使用销售指标提高销售业绩

使用销售指标的最终目标是进行调整，以提高销售业绩。许多指标都是kpi销售管理哪些领域最需要改进，哪些战略效果很好，应该扩大。例如，如果一个企业的总收入是60万美元，但只有5万美元来自经常性客户，销售经理需要找到减少流失率、提高CLV和提高客户忠诚度的方法。

一些指标，如总销售活动和结业率，也可以用来显示团队和个人代表之间的比较。这些比较可以让你对没有完成指标的人负责，并揭示出有效的方法或活动模式，但可能是以前没有想到的。

例如，假设您查看了三个销售代表的销售活动，发现其中一个产生的销售合格线索比其他两个加起来还要多。优秀的销售代表每个月参加12个社交活动和一个贸易展，建立大量的个人联系。这促使你要求其他两名销售代表开始参加社交活动和贸易展览。

在找到导致更高销售业绩的模式后，销售指标会更深入地讲述所发生的事情，允许您深入研究销售业绩不佳的根本原因。在创建或更新公司的销售指标时，可以使用所有这些销售指标销售计划．

底线

销售指标告诉您销售操作中正在发生的真实情况，使您能够做出关键的决策，以提高销售业绩。一旦销售指标描绘出需要改进的地方以及销售过程的哪些部分落后了，利用这些信息来调整策略，增加资源，并为销售团队提供指导。