什么是独特的销售主张?例子&如何定义你的
本文是关于销售管理.
根据定义,你独特的销售主张,或USP,回答了“为什么选择我们?”具体来说,这是一种价值、产品、功能或与你做生意的好处,别人没有或不能提供给你,这对你的目标受众来说是最重要的。
独特的销售主张例子
在网络广告、电视广告和社交媒体帖子之间,你可能每天都能看到几十个独特的销售主张例子。从本质上讲,所发生的一切都是企业在解释他们所提供的独特价值,这是他们的竞争对手无法匹敌的。以下是一些你可能无意中遇到的例子:
如何定义你独特的销售主张
创建一个USP,就像例子中所展示的那样,需要理解你为客户提供的价值,以及它与竞争对手的不同之处。一旦确定,下一步就是通过营销和销售活动传递价值来使用它。
以下是如何一步步创建USP的过程:
1.评估你的行业和市场
小企业的市场往往会因为一些事情而缩小,比如专业领域、地理位置或资源,即使他们与大公司处于同一个行业。例如,一家当地餐厅可以通过价值声明,如在当地拥有和经营,扎根于社区等,将自己与该地区的全国性连锁餐厅进行比较。
让你的市场比较尽可能具体,以便发现价值主张的差距。缺口是指目前在市场上没有体现的特定类型的价值主张(例如,低价、高质量、最佳客户服务等等)。你越深入了解细节,这种比较就越有价值。
例如,假设你拥有一家会计公司,主要针对小企业提供记账服务。在当地市场上,还有另一家会计公司针对小企业,但他们的价值在于提供全面的解决方案,包括记账、审计、税务准备和外包首席财务官(CFO)服务,所有这些都集中在一个地方。
由于它们的价值更多地在于通过一体化服务为客户提供便利,所以你的价值需要有所不同。它可以是更低的价格,随时随地都能获得的优质客户服务,或者是内在的附加价值,如免费咨询,独特的报告模型,或特定的软件,流程或工具,使与您的合作更容易或更好。
2.确定你的目标受众
如果你还没有这样做,创建客户档案它们代表了您的理想或最常见的买家类型(因此也是您的目标受众)。作为这些配置文件的一部分,您将确定各种优先事项、兴趣、价值观以及每种买家类型的购买动机。
从这里开始,寻找你的目标受众共同的价值观,这可能是你独特销售主张的一个很好的选择。例如,您可能会看到某个年龄段的人比其他人更关心产品的价格,但您的行业评估显示,没有其他竞争对手使用低价作为卖点,或针对该群体进行营销。这些关于行业差距和受众的见解将帮助你完成第三步。
3.建立你的独特价值
在这一步,首先列出你的企业或其品牌、产品或服务的独特之处。然后根据你的目标受众的共同价值观,把范围缩小到其中的一个或几个。一旦你找到了最重要或最引人注目的一个,坚定地把它定义为你的USP。
为了说明这一点,让我们回到第一步的会计示例:
根据您的行业和市场评估,您了解到您可以使用任何USP,除了所有一体化的小企业会计解决方案。你的客户告诉你,他们最喜欢你的业务是免费咨询,你的响应迅速的客户服务,以及你允许客户使用的易于使用的品牌定制软件来上传文件。
然而,在您的目标受众审查和创建客户档案之后,您发现您的客户最常见的属性是他们大多数是非常忙碌的企业主,希望与您轻松合作。因此,您确定为客户提供易于使用的软件平台是您最大的价值主张。
4.把你的价值融入一个独特的销售主张
现在你已经确定了你最重要的区别,是时候把它变成一个独特的销售主张,并在你的整体中实施它销售计划.这一价值将在直销活动以及营销活动和抵押品中得到传达。
专家提示:轻松设计和部署大规模的电子邮件活动,沟通您的USP使用电子邮件工具,如Mailchimp的.Mailchimp通过预先制作的模板和简单的拖放编辑工具,可以简单地快速创建和发送营销电子邮件。
Mailchimp电子邮件模板(来源:媒介)
对于营销内容和材料,通过将所提供的价值转化为口号来整合你的USP。对于会计示例,口号可以是“使用简单工具加速记账”或“通过技术简化记账”。以下是将销售主张转换为口号的其他例子:
你的USP(无论是通过口号还是其他方式传达的)应该用来推动你的销售和营销抵押品。这包括营销手册、名片、行动呼吁、销售宣传,以及通过直接邮件、电子邮件、社交媒体和其他渠道发送的活动。
此外,您可以使用价值主张来创造更广泛的内容内容营销电子书和白皮书等资产。例如,如果你面向客户的会计软件由于使用了人工智能(AI)而独特,你可以创建一个可下载的电子书,解释一个问题的解决方案和机器学习工具的好处。
也有直销活动,你的口号可以派上用场,比如在一个推销商品的言辞.其他的例子包括在电子邮件签名中添加口号或将其用作冷邮件的主题,在社交活动中介绍自己,或在销售演示的结尾突出显示它。这创造了与品牌标识的一致性,为代理商提供了方法克服反对,并为新获得的客户设定期望。
专家提示:使用CRM的标记功能,根据客户档案标记您的潜在客户。如果您的业务根据配置文件使用不同的价值主张,标记可以让销售代表看到在销售电话、演示和演示期间应该关注哪个USP。Freshsales是一种流行的客户关系管理,在领先记录中提供标记。
Freshsales在铅记录中标注(来源:Freshworks)
拥有强大独特卖点的额外好处
定义你的USP可以更容易地在销售和营销活动中突出引人注目的卖点,并帮助你的客户认识到你的公司对他们的价值。例如,你可以用你的USP来强化独特的价值主张(uvp),比如为客户提供低价、高质量的解决方案、特别的用户体验或优质的客户服务。
建立一个USP也会产生一些积极的次要好处。这些可归纳为四个主要部分:
- 创建或定义您的品牌标识:一个坚实而具体的独特的销售主张为你的业务奠定了基调,它代表着什么,以及它如何呈现自己。
- 将你的业务与竞争对手区分开来:与竞争对手和替代解决方案相比,您的USP是一个关键的区别。这可以让你专注于你的业务比别人做得更好,进一步让你的公司与众不同,并为营销和销售提供具体的比较报表。
- 克服客户异议:通过建立一个既定的价值主张,你可以通过强调给选择你的产品或服务的客户的独特价值来制定现成的回应来克服常见的反对意见。
- 建立客户期望:因为你的USP定义了你的品牌,它设定了你的企业将实现承诺价值的期望。例如,如果你是一家以价格最低为卖点的零售商店,顾客会希望他们的整体体验是花很少的钱,而不是其他元素,如快速结账、高端品牌或路边取货。
底线
的关键部分销售管理包括了解如何将您的小企业与竞争对手区分开来,并将其转化为独特的销售主张。通过我们的例子、软件工具建议和逐步的流程,您可以开发您独特的销售主张,并建立一个牢固的品牌标识,最终帮助您完成更多的交易,有效地为客户服务。