销售管理的6个关键方面(+免费模板)

销售管理是开发、监控和培养整个销售过程的端到端操作的过程。要做到这一点，有六个关键的方法:有效地建立和支持你的销售团队，制定销售计划，为你的团队提供资源，监控你的销售和团队的整体表现。我们将探讨这些关键方面，并涵盖顶级销售软件和更有效地完成这些活动所需的资源。

我们还在整篇文章中为管理销售的许多方面添加了模板，以帮助您有效地建立销售流程和实践。

1.建立你的销售团队

销售管理包括吸引和销售招聘优秀销售人员担任销售部门的各种销售发展、客户主管或客户服务职位。在培养你的能力的这个阶段，勤奋和深思熟虑是至关重要的销售业务．拥有合适的人才往往是成功实现组织销售目标或未能达到目标的区别。下面我们将分享如何招募和建立你的销售团队的步骤。

设计一个稳健的招聘流程

要建立一个强大的销售部门，你必须有一个标准化的流程来创建销售职位描述，接受申请，并通过面试或评估缩小潜在候选人的范围。它可以让你从多个合格的申请人中选择你计划填补的每个职位。求职平台事实上，ZipRecruiter,LinkedIn帮助您创建和组织招聘信息和筛选申请。

为了吸引合适的应聘者，包括销售主管、市场营销主管和销售经理，工作描述必须准确描述该职位的职责和职责。工作清单还应该包括薪酬、福利、工作地点和预期工作时间。确保描述公司文化以及是否有远程工作的选择，因为远程工作的能力是一个越来越受欢迎的工作场所属性。

你的职位描述要足够详细，能给求职者提供足够的信息来激起他们的兴趣，而不是提供太多的细节，让他们不知所措而不去申请。下载我们的示例招聘启事，开始创建自己的。

评估和面试候选人

在将提交的申请缩小到一个合格的候选人池之后，安排并与他们进行面试，看看他们是否适合你的公司文化。重要的是要记住面试是一个双向的过程。记住，当你为他们面试销售团队的职位时，他们也在面试你，看你的公司是否适合他们。

技能评估工具是另一种审查申请人的方法，以确定他们是否具备特定职位所需的知识和能力。这可以通过销售模拟或技能测试来完成销售过程例如，创造一个销售说辞或制定一个销售计划。

提供

一旦合格的申请者的范围缩小到你想要雇佣的人，发送一封录取信。这封信应该列出建议的开始日期，基本工资加上任何佣金或销售奖金结构，以及工作时间。确保你也提供了一个联系人，他们可以向他们提出问题，并要求他们在特定的期限前回复。

2.加入你的销售团队

创建一个结构化的入职流程，让新的销售人员熟悉他们的角色、公司文化和价值观。它应该包括首字母销售培训让他们快速熟悉你们公司的销售流程、产品或服务。这也是一个为新员工提供必要资源的好机会，比如销售的剧本，并介绍他们完成销售活动、完成配额和达到销售目标所需的技术。

3.制定销售计划

上面讨论的销售管理的两项活动涉及到通过雇佣和培训销售人员来建立销售业务。然而，如果你是一个个体企业家，制定销售计划这可能是管理销售业务的首要任务。销售计划包括为产生销售收入而制定和实施战略的各个方面。我们将在下面讨论如何制定销售计划的步骤。

建立销售目标

设定销售目标这是制定销售计划的第一步。它规定了您的销售流程、战术以及如何为团队或个人设置销售配额的策略。销售目标提供已完成交易或产生的收入的目标数字，以及指示如何实现销售目标的销售目标。

要设定销售目标，确保你了解你的盈亏平衡点，你需要达到这个点来支付所有的费用。盈亏平衡点以上的预期盈利能力告诉您需要多少额外收入才能实现盈利并实现组织目标。这些收入需要转化为销售目标，划分为具体的活动，并与销售团队沟通。

Pointagram是设定和跟踪销售目标的绝佳工具。这个平台是我们的首选最佳销售游戏化软件因为它可以让你的团队轻松地看到销售业绩的进展。它把你的销售目标变成一个视觉目标，用一条终点线来代表目标，并显示图标来显示你的团队实现目标的进度。

设计你的销售流程

无论你是自己处理销售，还是有一个代理商团队来完成销售活动，你都应该有一套可重复的步骤铅一代．你还应该有一个适当的过程来确认、培养和将这些潜在客户转化为付费客户。这也被称为销售流程管理。

有两个主要的销售流程元素需要设计，它们通过绩效指标来跟踪你将潜在客户推进下一个阶段的能力。第一种被称为销售漏斗．销售漏斗从客户旅程的角度可视化了您的销售过程阶段，从了解您的业务到从它购买。

你的销售漏斗应该识别客户旅程的每个阶段(例如，意识、兴趣、考虑、决定)以及每个阶段的转化率。这可以让你看到每个潜在客户的当前状态，以及你通过每个漏斗阶段获得潜在客户的效率如何。客户关系管理(CRM)系统,如HubSpot的CRM拥有报告功能，显示销售漏斗中每个阶段的领先转化率。

另一个要设计的销售流程组成部分是销售管道。销售管道阶段与销售渠道中的销售活动不同——它们代表内部销售活动，在潜在客户成为客户之前必须完成。

换句话说，销售渠道活动在你的销售漏斗的各个阶段中移动线索。crm和销售团队管理工具之类的Pipedrive使您能够在看板视图中跟踪销售管道活动，看板视图列出了管道阶段下的每个交易机会。

制定你的销售策略

销售策略，或技术，是你如何进行销售活动和完成销售交易。一个销售策略的例子，用来产生线索，培养他们，并推动购买决策是使用情感上的销售．它涉及在引导培养对话或营销内容中触发诸如利他主义、贪婪、嫉妒、羞耻、骄傲或恐惧等情绪，以创造和培养兴趣或激发购买决策。

向上销售和交叉销售也是拉动额外收入的销售策略。交叉销售策略说服顾客购买额外的产品或服务，以补充他们已经购买的商品。或者，向上销售策略鼓励顾客购买他们感兴趣的商品的更贵的版本或更贵的替代品。

在你的销售过程中也不乏其他的策略，包括追加销售，交叉销售，以及咨询式销售。无论您使用哪种方法，如果您有一个销售团队，您需要确保每个成员都理解如何正确使用这种技术相关的培训．

设置销售配额

一旦你确定了你的销售目标、流程和通过流程获得线索的专门策略，为你的团队(或者为你自己(如果你单独负责销售活动)设置销售配额。设定销售限额指定活动，例如在给定时间段内要拨打的电话数量或要发送的电子邮件数量。它们也可以是基于业绩的，即为需要实现的收入或交易设定最低要求。

销售配额分配生产要求，以激励个人表现，并使你对销售代表负责。在分配配额时，应该将其分解为更短的时间段，如每日、每周、每月或季度需求，并持续跟踪，以确保每个人都能按时完成任务。

创建并遵循运营最佳实践

为了确保日常销售运作尽可能顺利，所有职能岗位的管理者都应该遵循一些指导原则。以下是在销售管理中应该使用的一些最佳实践:

• 富有成效的会议:会议应该只针对关键信息或任何需要团队协作的信息召开。为会议中涉及的所有内容制定一个大纲，设定开始和结束的时间，并遵守议程和时间表。
• 设定清晰的期望:特别是对于目标和配额的沟通，要确保每个团队成员都确切地知道对他们的期望，以及他们表现的结果和激励。
• 促进透明度:应该创造一种文化，让员工觉得他们可以向上级开放，经理与他们的团队分享信息。培养一种开放的政策，让销售人员知道他们可以自由地与经理谈论任何他们感到困难的事情，因为这反映了健康销售的领导．
• 强调交流:不断地解释健壮的沟通和协作的重要性，同时也从上到下进行实践，并提供工具使沟通更容易。

4.提供销售资源

营销和销售管理的一个关键因素是为你的销售团队提供有效的资源。这些资源可以是特定的销售支持技术、产品或服务教育、指导和见解、持续培训、或潜在客户列表或帮助产生潜在客户的来源。下面我们将分享一些您可以提供给销售团队的工具，以确保他们能够有效地执行任务。

客户关系管理软件

客户关系管理(Customer relationship management, CRM)软件是一种很好的销售管理系统，用于组织潜在客户信息，与潜在客户和客户沟通，与其他团队成员协作完成销售任务。crm是一个管理所有销售活动的集中系统，并利用工作流自动化和自动化客户培养活动的工具简化简单任务。

受欢迎有像Zoho CRM而且Freshsales同时也要展示从数据输入到CRM系统．这些信息可以显示在仪表板上或通过可下载的报告。

领导名单

销售代表通常会得到一份主要清单，这些清单可以通过营销机构或预约服务购买。他们也可以通过在线网页表单、广告、网络活动、电子邮件营销或社交内容等方法获得。一旦获得，你的销售团队成员将向这些客户介绍他们的产品和服务或试图他们有资格通过陌生电话或电子邮件。

销售知识

拥有正确的知识是一种被低估的资源，销售经理和企业所有者往往会忘记，这是一种充分准备一支高绩效销售团队的方法。虽然个人辅导课程是提高销售代表已经知道或不知道的知识的一种方法，但专业销售培训是创造销售知识的另一种选择。

有许多销售培训项目，你可以利用它们专攻某一特定的销售领域(如勘探课程)，或者提供一个涵盖所有销售领域的广泛的一般范围。我们对顶级销售培训项目可以帮助你在拥挤的销售培训提供商中穿行。

额外的资源

帮助销售团队实现目标的其他工具和应用程序可以构建到CRM系统中，与CRM集成，或者单独使用。以下是您的企业可以提供的额外资源，以使您的销售团队更高效:

• 网络协议语音电话系统：电话系统RingCentral，转到连接,8×8允许你的员工从他们的电脑或移动设备通过互联网打电话，大多数与流行的CRM平台无缝集成。
• 日历调度工具:使用约会设置工具，比如Calendly安排和确认会议，通知与会者，并将事件同步到日历。
• 视频会议软件：平台变焦允许您轻松地安排和管理视频会议事件，用于销售演示、内部团队会议和产品演示．
• 项目或任务管理软件:这样的工具Trello而且monday.com帮助您管理、组织并将项目及其相关任务分配给团队成员。
• 内部通讯工具:这样的工具松弛允许团队成员有效地相互沟通。

5.激励你的销售团队

除了实现高绩效所需的资源之外，您的销售团队还必须有实现其目标的精力和愿望。激励一个销售团队需要你建立一个积极的销售文化在你的组织内部，包括庆祝胜利和培养健康的竞争。

使用积极的激励措施

为了通过庆祝胜利来激励你的销售人员，使用积极的激励措施。这是在销售代表达到销售配额或超过销售目标时给予的奖励和认可。销售游戏化工具探戈卡用礼品卡、预付卡或慈善捐款来奖励销售代表的高表现要容易。

提供识别

你也可以通过在团队会议上表扬他们或通过游戏化软件，例如WooBoard．WooBoard为组织提供了一个公共公告板，经理和其他团队成员可以通过发送“Woos”来表彰高成就的员工。这可能意味着承认一件好事，完成了一个配额目标，或者他们想要向所有人指出的任何其他成就。

利用友好的竞争

友好的竞争通常会激发销售代表达到并超过目标的欲望。这些竞赛可以是一对一的，团队对团队的，或者是整个销售部门之间的。销售竞赛可以根据您的销售操作和流程进行定制，例如基于销售配额活动、已完成交易或产生的总收入的积分系统。

这样的工具Zoho的Gamescope允许经理创建竞赛，配置积分系统，然后跟踪参与竞赛的每个销售成员的表现。使用可视化的进度跟踪可以激发每个人的竞争精神，激励他们做到最好。

6.监控性能

为了管理你的销售业务，有必要监督每个销售代表和销售团队的表现，以确保活动的完成和目标的实现。如果您发现团队成员有不足之处，计划提供指导或分配额外资源(如销售培训)以促进销售绩效的提高。

性能可以使用销售报告在客户关系管理(CRM)系统中常见的工具，如Pipedrive．至于要寻找什么，你要看看销售活动是否符合他们的销售活动配额要求，并且每个销售代表都创造了足够的交易或收入来达到公司的目标。

如果一个销售代表落后于他们的数据，或者与他们的同行相比，其表现相对较低，那么您需要找到糟糕表现的根本原因。这可能是他们在销售过程中挣扎的一个特定部分，或者只是没有足够的合格线索来实现他们的目标。

底线

管理销售需要你同时承担广泛的责任。你不仅是一名销售主管，也是团队激励者、招聘人员、战略师和运营经理。你有责任为你的销售团队提供成功的资源并成为高绩效人员。使用适当的销售软件，并遵循这些实践，以确保您的团队有充分的准备，以满足您的业务目标的收入和成功的销售增长。