每个销售团队应该创建的9个管道阶段

销售管道阶段是销售周期中的步骤，确定将潜在客户从最初接触到购买你的产品或服务所需的内部活动。每个销售团队都应该拥有9个销售管道阶段，包括勘探、领导资格和产品交付等任务——所有这些都可以使用CRM软件进行跟踪。

你的企业的销售管道阶段应该直接支持客户旅程的阶段，这也被称为销售漏斗。换句话说，你为你的销售渠道创建的内部任务也应该提供一个框架，以识别新的潜在客户，并确保潜在客户对你的品牌和产品更加了解。

1.研究前景

这是销售渠道的开始阶段，在此阶段进行研究，以找到可能从您的产品或服务中受益的潜在业务。研究阶段的结果应该产生一个列表，上面包含您想要销售的公司领导的所有联系人名称，这取决于业务规模和您的目标行业。这可以通过在你的研究之前或作为研究的一部分建立买家角色和理想的客户类型来实现。

大多数研究都可以在网上进行。然而，有些数据公司提供潜在客户列表，以及潜在客户生成服务UpLead能够编制一份潜在客户的清单来推销你的业务。在与销售主管接触之前，应该做尽可能多的调查，以获得进入下一个销售阶段的最佳机会。

2.生成网络引导

有些企业更喜欢通过搜索优化的内容或在线广告吸引潜在客户，并通过在线广告、公司网站或社交媒体页面让感兴趣的客户提交网页表单，从而在网上产生B2B (B2B)客户。

这一阶段需要使用搜索引擎营销(例如，通过AdWords进行付费广告)和搜索引擎优化(SEO)等策略来为你的公司网站带来流量。然而，成功地这样做可以使您跳过这里列出的销售管道的其他一些阶段。

当您的在线线索通过集成自动导出到客户关系管理(CRM)系统中时，此阶段的工作流程将更加容易。许多crm还可以让您轻松设置自动化工作流Zapier．例如，您的企业可以使用此集成将在线表单链接到电子邮件工具，然后在提交表单时自动发送促销电子邮件或将联系人放入电子邮件滴注活动中。

3.介绍产品和服务

企业产品或服务的最初介绍可以通过广告或市场营销进行大规模的推广，也可以通过个人的方式进行无约电话和电子邮件。推销电话和介绍性邮件通常需要一个引人注目的电梯游说，这是一个简短的总结，旨在激发兴趣。

电梯游说的目的并不是结束销售，而是将潜在客户带到下一个销售渠道阶段，看看潜在客户是否有兴趣进一步讨论。同样重要的是要注意，最初的介绍可能需要一些尝试，特别是如果你无法与联系人取得联系，所以持续跟进是至关重要的。你可能还需要通过其他非传统的方式联系领导，比如LinkedIn即时通讯或直接邮件。

4.领导资格

领导资格是销售渠道阶段，在这个阶段，你决定潜在客户是否对你的产品或服务感兴趣，以及感兴趣的程度。如果他们表示想了解更多信息，你可以在电话中进行评估。这也可以确定是否领导同意与你安排一个约会来了解更多。

领导评分是一种量化销售线索质量的方法，通过给每个因素打分，如打开的电子邮件、之前的交流、网站页面访问次数、与内容的互动，或他们是否明确表达了兴趣。有像Zoho CRM可以自动评分线索，允许销售代表优先考虑准备购买或进入下一阶段的销售渠道的线索。

产生推荐是一种有效的销售管理方法和一种方法跳过合格的潜在客户阶段，因为潜在客户已经向推荐源表达了兴趣。通过广告或内容营销产生的潜在客户也可以跳过这一步，因为潜在客户本质上是通过在线提交一个网页表单或通过社交媒体来表示他们感兴趣。

5.培养领导

培育潜在客户是下一个销售渠道阶段。这部分销售计划包括跟进并提醒潜在客户你可以提供什么。主要目的是加强与潜在客户的关系，所以无论是销售渠道的介绍阶段，交付销售演示，发送建议，甚至是完成交易，持续沟通以培养潜在客户到下一个阶段是你成功的关键。

培养潜在客户的一些例子是建立点滴活动，自动发送电子邮件给一系列的潜在客户或基于他们的行为，或销售代表不断通过电话或电子邮件联系。这些培养方法也可以应用于现有客户，与他们保持联系，寻找潜在的产品升级和转售机会。

6.提供销售报告

销售演示可以包括展示产品或服务，给潜在客户免费试用，展示你的企业可以帮助潜在客户的各种方式，或者所有这些。不太正式的推销说辞也可以在介绍电话中进行，或者在客户表达了兴趣之后进行。虚拟销售推销通常是作为滴注式电子邮件活动和触控式引导电子邮件的一部分。

以下是销售报告可能产生的一些结果:

• 交易关闭:领导同意做生意，并询问完成交易所需的任何建议、合同或入职项目。
• 方案要求:客户喜欢你的公司提供的产品，并要求在做出最终决定之前发送一份正式的报价或提案以供审查。
• 更多的信息需要:潜在客户在要求正式报价或提案或最终决定之前，想要更多的信息或安排一次额外的会议。
• 业务损失:根据演示，客户确定他们不希望继续进行。

想要确保你的销售报告是成功的?查看我们的一步一步指南如何创造一个有效的销售说辞．

7.发送建议或报价

写商业计划书可以是非正式的，如给潜在客户发电子邮件，说明你的产品或服务的成本，也可以正式的，如详细的建议或法律合同，列出条款和条件。无论提案是如何传达的，它都是整个过程的关键阶段B2B销售过程；毕竟，没有一个企业会在不了解成本和条件的情况下同意购买任何东西。

8.谈判条款

在销售管道阶段，根据交易的规模，客户可以多次协商条款和价格。他们可能有权力谈判条款，因为他们的公司有多大，或者如果你的公司正在与其他公司竞争，以赢得一笔交易。此外，如果涉及法律方面的问题，谈判阶段可能需要很长时间才能完成。

使这一过程更顺利的最好方法之一是尽早设定预期，确定哪些条款、条件和价格的组成部分可以更改，哪些是固定不变的。谈判可能涉及多方，包括客户、销售团队、财务和法律部门，所以一定要不断沟通，让每个人都在同一页面上。

9.关闭交易

一旦潜在客户做好了前进的准备，就很可能需要签署合同和处理入职事宜。对于某些企业，销售渠道的交易结束阶段可能是发送发票和收取付款的时候。这也可能是销售代表将新客户传递给客户主管或客户服务经理作为新联系人的阶段。

完成交易后:保留并销售给现有客户

完成交易很少是B2B销售过程的最后阶段，即使它被视为最后的销售管道阶段。帐户管理操作的任务通常是通过提供优秀的服务和满足他们的产品或服务需求来留住客户。

还应该有一个向现有客户进行持续营销的计划，以销售新产品或服务和/或升级他们已经购买的产品。销售技巧等销售而且交叉销售当销售给现有客户时可以合并。

crm可以通过积极协助企业提供客户支持和向现有客户销售新产品和服务来留住现有客户。要了解更多关于使用crm来保持客户的信息，请查看我们的文章CRM客户保留策略．

底线

销售渠道阶段从研究、勘探和确定适合你的产品和服务的潜在客户开始。这些活动一直持续到最后一个销售管道阶段结束，最终完成销售并交付满足潜在客户需求的产品或服务。成功的销售团队一起开发协作的管道阶段，并使用CRM软件确保没有交易失败。