如何获得推荐和产生优质的领导
本文是一个更大的系列的一部分销售管理.
推荐是创造商业机会的有效方法,因为所产生的潜在客户已经是合格的,而且更有可能成为客户。利用你的个人和专业网络,将你的潜在客户资源扩展到你认识的任何人或与你有业务往来的人。通过使用这些策略、最佳实践和工具,最大限度地提高你获得推荐的能力,并将他们转化为领导和客户。
发展引荐资源的策略
推荐是指通过别人的口头推荐而获得的潜在商机。他们可能来自现在或以前的客户、其他企业、同行和同事,或者你私下认识的人。虽然客户或朋友的快乐可能会自然而然地引荐你,但你可以主动使用一些策略作为其中的一部分铅一代策略来产生源源不断的新线索。
例如,你可以采用多种方法引入高质量的引荐线索,这取决于你的行业、技能和你想花在开发引荐来源上的时间。请记住,需要组织支持的策略,如奖励和激励计划,将需要纳入您的销售管理团队融入您的整体战略和销售运作。
Leadshare组
Leadshare团体是网络协会,会员们每周或每月聚会,建立专业的网络,发展并传递线索。通常每个组只有一个垂直链接,当涉及到其他组成员的推荐时,该成员具有排他性。
例如,如果您的企业是一家信息技术(IT)公司,而您加入了一个leadshare组,那么您将是该组中唯一的IT企业。我们的理解是,当其他团队成员有机会推荐科技企业时,这种推荐也会来找你。
同样地,当需要推荐的时候,你要把顾客或客户介绍给合适的成员(或企业)。在问责制方面,大多数的销售份额集团使用积分系统来保持在集团中的资格。会员通常会通过推荐、带客人参加会议以及与其他会员进行一对一会议等方式获得积分。
国际商业网络(BNI)是全球最大的领先市场集团之一,在全球设有分支机构。您还可以找到区域性的,例如NeXco这是专门针对弗吉尼亚州、华盛顿特区和马里兰州地区的。当地的商会在全国范围内,也可以在其组织内设立铅份额分会。
战略合作伙伴关系
当企业互补时,通过战略伙伴关系产生推荐线索尤其有用。例如,如果你是一个网站开发人员,你可以与商业摄影师和摄像师合作,来回传递线索,因为客户项目的许多方面可能会重叠。
在房地产行业中,战略伙伴关系尤其常见,因为完成房地产交易需要他们的所有服务,所以在房地产代理、抵押贷款经纪人、产beplay电竞app下载权公司和保险代理之间形成集团。虽然在互补的企业中形成这些安排是有意义的,但它可以与任何人以一种不那么正式的方式完成。
例如,如果你遇到另一个人脉很广的企业主,你可以简单地和他们打个电话,了解每家企业的业务,以及一个好的推荐人应该是什么样的。你的企业不需要有任何兼容性,只需要企业所有者或销售代表之间的牢固联系。
使用客户关系管理软件组织关于你的推荐来源以及你的领导和客户的信息。Salesforce例如,它可以让您像组织任何潜在客户或联系人一样组织推荐合作伙伴信息。您还可以将这些信息存储在潜在客户的记录中,以简化推荐奖励和跟踪潜在客户的来源,或何时该来源将涉及相同的销售机会。
Salesforce与合作伙伴的机会记录(来源:Salesforce)
销售代表的要求
引入新线索的一个简单方法是让你的销售团队请求新客户和现有客户的推荐。这个过程很简单,只要写上“如果您对您的服务感到满意,我们一直希望为您的朋友和家人提供同样的服务,所以请将我的信息传递给他们。”
你知道吗?业绩最好的销售代表通常会要求客户推荐。然而,只有18.6%的销售代表向每一位现有客户寻求推荐。
显然,这可能不适合或不可能对每个客户都这样做。我们建议使用净推广者评分(NPS)方法来确定哪些客户需要推荐。NPS根据客户对您的业务的满意度,以1到10的分数为基础,将您的客户分为三类:
- 启动子:客户很可能会推荐,特别是当有机会这样做的时候
- 被动:客户不太可能推荐,但也不太可能给差评
- 缺点:客户很可能会分享负面评价
在选择你想要推荐的客户时,询问那些对你的业务满意度打分为9分或10分的客户。这些高度满意的人被认为是“推动者”,他们是最好的客户来源,为推荐的潜在客户。
推荐项目
推荐计划是一种推广营销方法,引荐人收到一些有价值的东西作为回报,发送业务你的方式。例如,你的客户推荐计划可以提供20%的折扣,当有人推荐一个新客户到你的企业。有时候,推荐人和新被推荐的客户都会得到奖励,比如“为你提供50美元的礼品卡,并为你在未来30天内推荐的任何人提供50美元的礼品卡。”
推荐计划也不一定是针对现有的客户,或者只针对零售企业。例如,如果你是一名IT顾问,你可以奖励引荐人150美元现金、一张礼品卡,甚至是一个科技小玩意,比如iPad或智能手表,如果有人给你提供线索,并成为付费客户的话。
专家提示:使用销售点(POS)以及像光速这样的客户忠诚工具来处理交易和管理客户关系。Lightspeed允许您创建忠诚度和推荐计划,自动奖励积分或奖励与他们的朋友共享推荐代码的客户。
光速推荐程序配置(来源:光速)
产生更多推荐的最佳实践
除了利用上面的一个或多个推荐策略,你还可以做其他的事情来优化策略,使你的业务更可参考,并产生更多的推荐。以下是创造更多推荐机会的七个最佳实践:
1.为你的客户超越一切
通过超越客户的期望和推荐的线索,让你的业务自然地更具参考价值。超越包括提供快速响应时间,在社交媒体上为客户喊话,或免费增加补充产品或服务。当你通过与你做生意的特殊方面获得客户的注意时,他们更有可能与他人分享他们的伟大经验。
2.分享一个理想的推荐原型
有时候,对于战略合作伙伴、市场份额团队成员,甚至你的客户来说,要完全理解一个好的推荐是什么样的是很困难的。正如你可以为你的企业定义一个理想的买家类型,概述一个原型,展示一个完美的例子推荐。通过讲述一个关于您如何帮助特定客户的真实故事,您可以很容易地做到这一点。
仔细研究理想推荐人的品质。例如,说“现在最好的推荐人是任何希望降低发票成本的当地税务人员、会计或个体经营者”比“任何希望降低发票成本的企业”更有描述性。这种类型的专一性可以帮助你的转诊来源缩小转诊候选人的范围,并可能更容易想到一个理想的转诊。
专家提示:使用客户角色来设计推荐原型。我们的指南创建用户角色概述了为理想买家类型设计详细的销售和市场概况的五步过程,并提供了一个免费的客户角色模板,让你开始。
3.创建推荐邮件模板
通常情况下,推荐人可能对你有很好的引导,但不知道如何进行介绍。通过创建一个他们可以用来做介绍的电子邮件消息模板来解决这个问题。这应该是一个简单的,基于文本的脚本,他们可以很容易地使用插入相关联系人和上下文信息,然后将电子邮件发送给收件人,同时抄送你。
专家提示:用你的CRM软件组织推荐电子邮件模板供您的销售团队访问。像Pipedrive这样的crm存储电子邮件模板,并让您与其他销售代表分享它们,发送到他们的网络,以获得推荐机会。
Pipedrive邮件模板(来源:Pipedrive)
4.激励推荐
用现金奖励、礼物、礼品卡或促销活动来奖励推荐人是一种建立推荐人的可靠方法,并且与上述所有的推荐人策略都很有效。然而,重要的是要检查你的行业合法允许推荐奖励的范围。
例如,在保险业,要获得金钱赔偿,引荐人还必须获得保险方面的许可。其他行业,如房地产,禁止贷款人与任何其他相关方beplay电竞app下载(如房地产经纪人和产权公司)之间的互惠回报。
5.识别你的推荐来源
确认你的推荐人所做的事情,以此表达你对他们的感激之情。一张“感谢”卡对确保那些给你发送业务的人感到被重视起了很大作用。公众的认可,比如在社交媒体上大声疾呼,也可以鼓励他们以及看到帖子的其他人更多地推荐。在每一次推荐之后或定期,比如每年的寒假期间,都要表达你的感谢。
6.利用积极的评价
向客户寻求推荐的最佳时机是在他们表达了感谢或者给你的公司留下了很好的评价之后。让这种积极的体验在他们的脑海中保持新鲜,这样他们就能立即想到他们的朋友、家人或同事,他们可以派他们去获得与你的企业同样积极的体验。
专家提示:像Podium这样的平台可以让您通过自动化评审部署来管理企业声誉。企业可以通过自动发送链接,在产品或服务交付后留下评论,来查看客户的满意度水平。
讲台上留下一个评论链接(来源:讲台上)
7.参考其他企业
如果你没有加入一个领先群体或与其他企业发展战略合作伙伴关系,你仍然可以通过将你的客户或人际网络中的人介绍给其他企业来创造一个互惠的环境。即使没有正式的介绍安排,如果你把业务介绍给他们,他们也更有可能把你的业务告诉其他人作为回报。
关于通过推荐产生商机的8个统计数据
当提到推荐对您的业务有多么重要时,不要只相信我们的话。这里有8个数据可以证明这一点。例如,你知道吗:
推荐客户对你的生意更有利:
- 提到客户花多出13.2%并提供一个寿命值提高16%与非推荐客户相比
- 被推荐的客户平均忠诚度提高18%比non-referred客户
被引用的线索更有可能转化为:
推荐客户更有可能成倍增长:
对于大多数推荐项目或分享它们的平台来说:
- 90%的推荐项目推荐人和被推荐人都得到了奖励,这是双面的吗
- 80.4%的电子商务推荐都是在Facebook上制作的
底线
推荐是销售机会的最佳来源之一,许多企业依赖他人的推荐作为他们的主要客户来源。将这些推荐策略与我们的专家提示和推荐工具相结合,将帮助您充分利用您的客户、朋友、家人和同行的网络,以保持您的销售管道充满了优质的销售机会。