2022年提高销售业绩的12个电话销售技巧
本文是一个更大的系列的一部分销售管理.
一些新的销售代表——甚至是一些经验丰富的销售代表——对自己的电话销售技巧不自信,不断地质疑如何进行电话销售。和其他专业技能一样,电话销售也需要发展。幸运的是,有各种各样的技巧可以帮助你散发自信,增加积极的结果。让我们探索12个关键的电话销售技巧,以帮助你更好地吸引潜在客户和客户。
1.进行充分的研究
在此之前进行彻底的研究无约电话或者进行销售电话将使这个列表上的其他电话销售技巧更无缝衔接。在这个意义上,通过使用在线资源,如LinkedIn个人资料或潜在客户的网站,通过回答以下问题,可以帮助你更好地与潜在客户进行有意义的对话:
- 这个人是我产品或服务的正确决策者吗?
- 我和这个人有什么私人关系吗?比如在同一个母校,来自同一个地区,在同一个岗位上工作,或者认识同一个人?
- 这个人最近有什么事情或成就我可以在电话中提到吗?
- 这个特定的人会有什么样的痛点?
- 我可以准备什么类型的问题来更好地了解这个人的需求?
在引导对话的基础上,对你计划打电话的线索做调查也可以帮助你建立对话的信心,因为你可以确定你已经对对方有所了解。你甚至可能与他们有私人联系,这可能在通话中很有用,如果没有事先的研究,你永远不会发现。
专家提示:通过使用来帮助你自己和你的销售团队客户关系管理软件整理关于你的线索的信息。流行的平台Salesforce例如,让你记录下联系方式、职位、潜在的联系人和最近的活动等细节,以便你下次和他们通电话时使用。
Salesforce Lead Record(来源:Salesforce)
2.让你的工作空间对电话友好
不合适的环境通常会阻碍电话销售,让你很难集中精力在谈话上。你的办公桌上可能有很多文件,你的浏览器上可能有多个标签,你可能被困在办公室或家里一个很吵的地方,甚至你的手机放在你旁边,引诱你查看通知。
打销售电话时,给自己找一个不受干扰、安静的工作环境。在你的电脑上,只有与你所拨打的电话相关的选项卡,比如联系人简介或联系人列表。在这段时间里,你桌子上唯一的纸质文件应该是一个用来做笔记的便签本或打印出来的清单。最后,把你的手机藏起来,这样你就不会忍不住经常查看它。
3.主脚本
当谈到如何在电话推销时,剧本的写作和掌握是成功的必要因素。就电话销售技巧而言,有一个写得很好的脚本可以帮助你在交换过程中根据不同的情况开始和调整对话。
根据调用的不同上下文创建脚本也很有用。你可能有一个脚本用于设定预约电话,另一个脚本用于处理看门人,还有一个脚本用于确定一个线索。每一种方案都有特定场景的替代方案。例如,假设你做了介绍和销售建议,然后领导表示他们不感兴趣,因为一个特定的异议,比如你的产品成本。
你的脚本中应该包含基于成本或其他预算限制的替代对话。此外,你还可以用对话的方式表达其他潜在的销售反对意见,比如害怕改变你的解决方案,或者他们对目前的供应商很满意。
虽然脚本对于引导转换非常有用,但要避免逐字逐句地阅读它,因为这会让人觉得很机械,这就是为什么我们强调“掌握”你的脚本,而不仅仅是写一个脚本。为了帮助你开始,请查看我们的how-to指南编写陌生电话脚本.本文还提供了可免费下载的模板和脚本示例,为您提供更多的见解。
4.项目高能源
虽然打陌生电话似乎很乏味,但重要的是要给人一种精力充沛的感觉,这样即使你在做重复性的工作,也不会让上司感到厌烦。在这方面,一个可靠的电话销售技巧是在打电话时站着。
站立会使你的声音比坐着时更大、更有活力,因为你的隔膜和肺部受到的物理压力更小。这也能让你感觉更自信,更能掌控对话,让你表现得更自然,因为你可以在交谈时做一些平时做的事情,比如打手势。我们建议使用无绳电话或耳机,这样你就可以在交谈过程中四处走动。
充沛的精力也向别人表明你对自己所做的事情充满信心,对自己所做的事情充满激情。一个无精打采的销售人员给人的感觉是缺乏自信。这让他们很难被倾听,这是保持领先优势的主要障碍,即使你的解决方案对他们非常有用。
5.对你推销的东西有信心
继续学习如何通过电话销售的信心方面,致力于你所销售的东西。如果你真的感觉不到独特的销售主张你所呈现的与现实相符,考虑找一家新的公司来出售。你可以欣然接受自己作为销售人员的角色,而不是被“低俗”或“固执”等销售刻板印象所束缚。
转变你的思维模式,把自己看作是能够增加价值、帮助解决问题的人,而不仅仅是销售产品或服务的人。传达这一点很简单,只要问问题充分了解潜在客户的需求,提出潜在的选择,甚至承认你的解决方案是否最适合他们。随着时间的推移,这也会增加你自己的工作满意度,因为你相信你所做的有利于他人的事情是一个巨大的职业动力。
6.编织个人细节
当你和你的潜在客户或潜在客户通电话时,不要害怕表现出你人性化的一面。例如,你可以融入幽默,询问他们的一天,或提到你在研究中了解到的他们的事情,比如说,“我忍不住注意到你也认识Cameron Eck。”
这不仅能打破僵局,也能让你成为一个更令人难忘的销售代表。你甚至可以通过引用你在研究中发现的一个特定的人际关系来引起他们的兴趣,这能让你在竞争中占据很大的优势。
7.不要停止拨号
在陌生电话和销售报告中,你会经历很多次拒绝。这使得提前知道继续打电话是有利的。销售是一个数字游戏,你不能让之前的负面经验影响你的下一个电话。
在销售界有一个很有名的窍门,叫做100个电话方法你的心态应该是打电话,把尽快打100个电话作为一个目标。这实现了两个主要目的。
第一个是把你的期望转移到你期望的地方——因此,不要害怕被拒绝,这样任何其他的结果都是一个令人愉快的惊喜。另一个目的是让你专注于打下一个电话,而不是纠结于上一个电话。带着这种心态去工作,会通过更多的拨号来增加音量机会,产生更多的线索,并最终完成更多交易。
专家提示:投资一个具有强大拨号功能的CRM,这样您就可以基于您预设的联系人列表,更快速、免提地浏览您的客户列表。的Freshsales例如,CRM与它的本地集成Freshdesk呼叫平台。Freshsales的联系人列表可以在Freshdesk模块中用作电源拨号列表。
Freshdesk电源拨号器(来源:Freshworks)
8.关注未来
学习如何有效地进行电话销售的一个关键方面是优先考虑潜在客户。在打销售电话时,确保你尊重了潜在客户的时间,特别是如果电话是在特定的时间内安排的。不要在预定的销售电话中迟到。打陌生电话时,要表明你很珍惜他们的时间,可以这样说:“现在可以聊天吗?”,然后进入自我介绍。
此外,利用问题来充分了解潜在客户的痛点、预算和产品或服务提供商的优先级。理想情况下,在潜在客户调查阶段,作为电话面试准备的一部分,你应该事先准备好问题。在我们描述如何优先考虑线索的文章中,您会发现一些有用的示例问题使用BANT方法,代表预算、权力、需要、时间。
许多销售代表有一个落后的观点,他们应该不断地详述他们的产品或服务有多好,以保持对话的力量。然而,让讨论更多关于领导的内容是有好处的,特别是在介绍性的电话中,因为它能给你更多关于如何帮助解决他们的痛点的信息。
虽然引导对话很重要,但即使你不是通过提问来进行大部分对话,也可以保持控制。最后,大多数销售电话的目的是介绍产生或合格的领导通过确定买方适合度。
9.记录你的电话
因为电话销售对话需要时间去适应,所以把它们录下来是个好主意。这可以让你自我评估自己的表现,并在必要时做出调整。同时,销售管理领导者可以利用这些电话录音作为指导机会,以提高团队的技能和技巧,从而提高销售业绩。
许多crm,例如Zoho CRM,内置或集成电话功能,让您轻松记录外呼。通话录音后,这些对话将保存在CRM数据库系统中,供您、您的经理或任何其他有权限的销售人员查看。
Zoho CRM Phonebridge启用通话录音(来源:Zoho)
10.准备反对
在销售电话中即兴发挥已经很困难了,因为你没有机会解读潜在客户的肢体语言。如果你不准备,事情会变得更加混乱克服销售异议.在打电话之前,列出潜在的反对意见,并准备好书面回复。
在您的基于场景的呼叫脚本中包含这些内容,至少要对由于预算限制、害怕更改或承诺您的解决方案、更喜欢熟悉的品牌以及对当前供应商的满意而提出的反对意见做出回应。做好准备可以让你在打电话时保持敏锐和自信。
11.投资于持续专业发展
无论你认为自己掌握了多少这些电话销售技巧,关于销售对话的最佳方式有一个不断变化的格局。这就是为什么销售培训应该成为个人和销售团队发展中永不停歇的一部分。
在如何进行电话销售方面,培训可以帮助销售代表采用新的电话销售技巧和技巧,并加强现有的技能以提高销售业绩。虽然有数百种专业的销售培训课程可供选择,但我们已经确定17个顶级销售培训项目按销售重点细分。
12.清楚地确定下一步
即使你完美地遵循了所有这些电话销售技巧,直到你有一个计划将潜在客户带入下一个阶段,这项工作还没有完成销售漏斗.这相当于一封电子邮件或在线广告活动的行动呼吁。下一步应该在拨打电话之前根据您的调查和呼叫活动目标预先确定。
例如,在介绍性的销售电话中,你可以尝试安排一个演示或产品演示在稍后的日期。要做到这一点,你可以用一个行动呼吁(CTA)来结束,“我想在下周安排一个简短的演讲,向你展示我们可以如何帮助你实现特定的目标。”
如果引导者对你所提供的东西表示不感兴趣,那么你甚至应该使用下一步。例如,如果你的上司不想在晚些时候再打电话给你,你可以说“没问题,但是如果你同意的话,我想要你的电子邮件地址,这样我就可以发给你一些营销材料供你参考。”你也可以请求允许在以后的日子里再次与他们联系,看看他们的需求是否有变化。
电话销售统计
想要了解更多关于如何运用这些手机销售技巧来帮助你提高销售业绩的见解,看看这些关键的手机销售数据:
- 57%的c级和副总裁买家更喜欢用电话联系
- 你只有平均5到10分钟通过电话向潜在客户证明你的价值
- 平均而言,它介于两者之间6到8个电话每一个潜在客户都要进行一次成功的陌生电话交谈
- 通话转化率提高46%与星期一相比是在星期三
- 背景噪声大三大问题之一这甚至可以在电话中拒绝最感兴趣的潜在客户
- 75%的前景是否愿意仅凭一个陌生的电话就预约或参加活动
底线
无论你是用电话打陌生电话还是做销售演示,在谈话中展示自信和解决问题的销售技巧都是至关重要的。这些专业的电话销售技巧,尤其是与CRM等销售实施工具结合使用时,将帮助你对自己的业务更有信心推销商品的言辞.你将能够更有效地与你的潜在客户接触,并保持你的技能得到磨砺,以产生更好的销售业绩。