什么是领先一代?如何有效地产生线索并达成更多交易
本文是关于销售管理.
潜在客户的产生是吸引潜在买家并将他们转移到你的销售漏斗的销售过程中必要的第一步。在本文中,您将学习经过验证的策略、一个循序渐进的过程,以及哪些软件工具将使您的销售渠道始终充满机会,最终导致完成新交易的可重复循环。
什么是领先一代?
潜在客户的产生是营销的第一阶段销售过程,在这里,一个潜在客户(合格的或不合格的)通过添加到销售漏斗开始他们的客户旅程。它包括通过广告、市场营销或直接销售活动来提高知名度和衡量个人或组织的购买兴趣的销售渠道活动。
培养潜在客户的策略
对于潜在客户的产生,没有一刀切的方法,在大多数情况下,需要多种策略的组合,以使潜在客户来源多样化,并使机会最大化。当决定使用哪些策略时,那些在销售管理职位必须考虑公司的预算、资源、技能、目标市场、专业知识等等。
入站领导一代
要考虑的一种方法是让潜在客户来找你,这就是所谓的“入站lead generation”。入站营销涉及高度的知识和幕后工作,以创建推荐管道或使用在线搜索优化的营销和广告作为“先导磁铁”来吸引感兴趣的买家。
引进客户的一些具体策略包括:
- 推荐:与其他人、企业甚至你的现有客户建立网络和各种伙伴关系,让他们给你发线索。产生推荐这是产生线索的最佳方式之一吗?因为它不需要很多额外的资源,而且每个线索都是自动产生的如果不符合销售条件,也符合营销条件.
- 内容营销:针对目标用户感兴趣的主题,为你的网站创作文章、图片、白皮书、案例研究、视频或播客。这种策略与搜索引擎优化(SEO)和付费广告配合使用效果最好,目的是让发布内容的页面获得流量。你可以通过创建来调整内容的类型客户档案,这可以帮助您确定什么样的消息类型适合不同的目标受众。
- 传统的广告:虽然它可能很贵,但直接邮寄、报纸、杂志、广播、电视,甚至户外广告是另一种在众多观众面前露面的方式。无论广告是什么,制作一个行动号召,比如写上“拨打这个号码了解更多信息”。
- 付费搜索广告:付费可以让你的企业列表出现在搜索引擎结果的顶部。当有人在谷歌或其他搜索引擎上搜索您的产品、服务或解决方案时,您的广告将成为页面顶部的少数广告之一。这种策略仅仅是一种创造意识的催化剂——你仍然需要潜在客户联系你或提交一个网站查询来真正产生潜在客户。
- 网站表单提交:这种战术通常是另一种入站战术的一部分。通过内容营销,广告,社交媒体活动,甚至是推荐,行动号召将个人引导到一个网站表单,通常是在你的网站上,在那里他们可以购物,下载东西,订阅,请求报价,或提交他们的信息,以便与你联系。
- 社会媒体宣传:社交媒体活动包括有机的帖子或在社交媒体上运行的广告,如Facebook广告或LinkedIn广告。这种策略与内容营销非常匹配,如如果你想创建一个视频、播客或博客,并运行一个活动来增加其覆盖范围。
- 教育研讨会或网络研讨会:举办一个教育研讨会或网络研讨会是另一种有效的方式来产生营销合格的线索,可以亲自或在线进行。它在企业对企业中尤其有效(B2B)领导的一代虽然对于流程较长或价格较高的消费项目,比如为首次购房者举办的研讨会,这种方法也同样有效,但它也可以让企业主更多地了解如何解决常见的商业挑战。
出站铅一代
或者,或者更有可能的是与引入的潜在客户形成结合,您的企业可以使用外部策略积极地寻找和吸引潜在客户。这种策略对于以销售为中心的公司是最有效的,他们通过直接与买家联系,成功地实现了买家旅程的个性化。
以下是一些生成出站客户的常用方法:
- 采购领导:购买潜在客户更多的是其他出站潜在客户生成例子的前兆,如陌生电话或电子邮件介绍。通过购买潜在客户,您可以获得一个联系人列表,其中包含他们的信息,以启动出站销售流程。同时也有许多著名的购买商业线索的地方,这些客户将不合格开始,因为他们之前没有与您的业务接触。
- 陌生拜访:无约电话对于那些从来没有做过的人来说,这可能会令人生畏,但这是确定线索和确定兴趣的最快方法。当你打陌生电话的时候,你做了一个介绍并得到了立即的回应。我们的操作指南编写陌生呼叫脚本和我们的陌生电话的入门指南可以帮助你用这个策略开始。
- 电子邮件介绍:发送冰冷的电子邮件是另一种介绍方法,你可以用它来引起注意,并潜在地确定一个线索。如果你用电子邮件介绍来发送你的工作实例,比如项目组合或案例研究,效果会更好。而且你有一个创造性的方式来激发领导的兴趣,比如免费试用或演示,或者他们可以下载的行业白皮书。
- 网络事件:参加社交活动可以让你收集别人的名片,亲自与人或通过视频会议电话联系。在这些活动中,你有机会给予你的推销商品的言辞如果你的解决方案对你遇到的人有吸引力,你做了什么,学到了什么。
- 展会:在博览会、会议或贸易展览上设置展台,可以让你的业务直接呈现在成百上千的参与者面前。这一策略的关键是找到合适的活动来参加,并有你的目标观众,通过抽奖和赠送赠品来开发一个令人兴奋的展位。
专家提示:使用领导评分衡量和识别最有可能成为付费客户的线索。获得高领先评分的因素包括它们产生的地点以及它们与营销内容的互动程度。
如何在六个步骤中产生新的线索
很多潜在客户产生的过程都包括尝试、错误和测试,看看什么方法有效。例如,你可能会发现你最初的目标受众最终并不是创造最多机会的人。整个市场可能会发生变化,新的竞争对手或替代方案会出现,适合某一用户的策略可能与最适合另一用户的策略不同。
以下是为您的企业创建潜在客户培养活动的六个步骤:
1.确定你的目标受众
生成线索的第一步是了解一个优秀的线索是什么样子的,因为这决定了你使用的渠道和具体策略。确定目标受众的一种方法是创建一个客户角色。人物角色是基于他们的人口统计、兴趣、行为、角色和工作职责的理想买家的代表。
随着人物角色的开发,您将能够确定用于吸引每种类型的理想客户的渠道、消息和行动呼吁。有关信息和免费的客户角色模板,请查看我们的指南如何创建客户角色.
2.制定你的策略
一旦你知道了“谁”,确定你是想要做入站战略,出站战略,还是两者的混合。您还可以缩小希望使用的具体策略,需要注意的是,不同的角色可能需要不同的策略。
例如,如果你的一个目标受众较年轻,而另一个目标受众较年长,你可能需要使用社交媒体活动来吸引较年轻的人群,并通过电话、电子邮件或传统广告来接触较年长的受众。你的团队所拥有的技能、经验和资源也在你计划如何产生线索中起着作用。
下表显示了企业对消费者(B2C)和企业对企业(B2B)卖家使用不同类型的潜在客户产生想法时所需的属性:
策略 |
预算要求 |
主要技能/所需资源 |
对B2C好呢? |
对B2B好呢? |
---|---|---|---|---|
推荐 |
几乎没有成本 |
良好的网络和销售技巧 |
✔ |
✔ |
内容营销 |
可能会很昂贵,特别是如果外包 |
创意,文案,搜索引擎优化,平面和网页设计,以及其他数字营销技能 |
✔ |
✔ |
传统的广告 |
相对昂贵 |
创意和文案撰写能力 |
✔ |
✔ |
付费搜索广告 |
可能会很昂贵,特别是如果外包 |
搜索引擎营销(SEM)和文案技巧 |
✔ |
✔ |
网站表单提交 |
几乎没有成本 |
数字营销和设计技能 |
✔ |
✔ |
社会媒体宣传 |
可能会很昂贵,特别是如果外包 |
创意、文案、平面设计、数字营销和社交媒体管理技能 |
取决于通道 |
取决于通道 |
教育研讨会 |
如果是虚拟的,几乎不用花钱,但亲自去可能很贵 |
公共演讲,专业知识,以及一些销售技巧 |
✔ |
✔ |
采购会 |
比较昂贵的 |
不需要特殊技能 |
✔ |
✔ |
无约电话 |
几乎没有成本 |
专业销售技巧 |
N/A |
✔ |
电子邮件介绍 |
几乎没有成本 |
创造力和销售技巧 |
✔ |
✔ |
网络事件 |
根据事件的不同会很贵吗 |
强劲的销售技巧 |
✔ |
✔ |
贸易展览 |
相对昂贵 |
销售技巧和优秀的营销材料 |
✔ |
✔ |
3.执行你的策略
使用可靠的信息和沟通执行策略与选择正确的策略同样重要。基于目标受众,每种策略将决定信息是什么、如何发送以及发送地点。例如,当进行陌生电话时,信息是一个介绍性的电梯游说,通过电话使用某种类型的陌生电话脚本。
对于内容营销来说,信息是所传递内容的主题或要点,它可以被网站或社交媒体渠道的领导者所使用。贸易展览包括使用品牌产品、海报和标牌来传递您的信息。教育研讨会或网络研讨会需要选择地点(在线或离线),开发有受众价值的内容,并呼吁采取行动,与您的企业独特的价值主张或产品相联系。
执行阶段要考虑的最后一件事是,您是想在内部完成还是外包出去。例如,陌生电话和介绍邮件可以由一个代表你的企业的人来完成领导一代公司.
类似地,制作内容或广告,设计网站页面,管理社交媒体也可以外包给营销机构或自由职业者。虽然这可能会更昂贵,但将策略外包给专家的投资回报(ROI)可能是非常值得的成本。
4.发起行动号召
无论使用什么战术,战术执行是在公司内部完成还是外包给另一家公司,都需要有行动号召。有效的行动号召是让潜在客户表现出他们感兴趣,并成为合格的领导。下面是一些基于使用的策略发起行动呼吁的例子:
- 内容营销:在播放完视频、文章或播客后,让观众知道他们可以通过拨打特定的电话、发送邮件或提交网站表单来了解更多信息。
- 传统的广告:在广告中,指定他们可以拨打的电话号码,可以访问的网址并填写表格,或者他们可以用来联系你的业务的电子邮件地址。
- 付费搜索广告:使用向观众发出下一步信号的按钮。它可以写“现在购物”,“点击这里了解更多”,或“注册预约”。
- 社会媒体宣传:使用向观众发出下一步信号的按钮。它可以写“关注我们@accountname”或“查看我们的网站了解更多”。
- 教育研讨会:作为研讨会的一部分,让与会者知道如何通过电话、电子邮件或你的网站联系到你。确保你使用了某种形式的签到表来收集与会者的联系信息,以用于后续的直接销售。或者,在线在线研讨会允许您收集所有感兴趣的人的注册信息,无论他们是否参加,以用于未来的勘探或领导培养活动。
- 陌生拜访:在通话过程中,通过设置启动下一步产品演示或者通过他们的电子邮件地址发送更多关于你的产品或服务的信息。
- 电子邮件介绍:在邮件中写明他们可以浏览你的网站,给你打电话,或者回复介绍邮件以了解更多信息或进入下一步。
- 社交活动和贸易展:把你的名片或其他有你联系方式的营销材料交给客户。你也可以收集他们的名片或询问他们的信息,然后在活动结束后直接联系他们。在这样的活动中聚集大量联系人的一个有效方法是,通过赠送奖品或活动后对渴望的物品(如iPad)进行抽奖来激励信息分享。
5.衡量有效性
当您执行战术并发起行动呼吁时,根据响应行动呼吁的人数来衡量策略的有效性。有很多方法可以衡量所有类型的渠道的有效性。
以下是一些需要考虑的指标:
- 销售资格领先率(SQL):对于直接销售活动,如陌生电话或电子邮件,这是有兴趣从演示、演示或接收定价信息中了解更多信息的领导的百分比。
- 可操作的领导率:如果您购买线索,这个数字是联系人信息准确的百分比。
- 每参与成本:如果你正在运营一个广告或社交媒体活动,这是总花费金额除以与你的活动进行互动的总人数。互动可以包括响应行动号召或点击广告。
- 成本领先:这是用于一个领先策略或特定战役的总花费除以所产生的领先数量。
- 总投资回报率(ROI):这是一个领先策略或特定战役所产生的收益百分比除以部署成本。
- 销售促成率(成交率):交易完成的百分比基于产生的线索总数。这是一个重要的指标,因为它告诉你,要完成特定数量的交易,你需要产生多少潜在客户。例如,如果你的成交率是5%,你想完成40笔交易,你需要产生800条线索。
专家提示:销售指标不仅仅是数字。他们展示了整体的增长潜力,并跟踪销售过程的所有部分。有关帮助您分析销售操作的更多销售指标,请查看用于提高业绩的顶级销售指标.
6.调整你的策略
如果你不打算用这些数字做任何事情,那么衡量你的努力的有效性是没有意义的。正如前面所提到的,为你的业务寻找最佳策略需要反复试验和错误,而参数会告诉你什么是有效的,什么是无效的。知道了这一点,你就可以相应地调整你的策略和战术。
这些数字可能表明,一个整体策略不起作用,或者一个策略对一个客户角色比另一个客户角色更有效。例如,假设您正在进行一个陌生电话活动,并运行一个带有视频内容的在线广告,目标人群是企业所有者和信息技术(IT)主管。在每一次活动中,你们的销售合格领先率如下:
- 给企业主打电话是3%
- 给IT总监打电话的比例为7%
- 视频内容为企业主观众占5%
- IT总监的视频内容占2%
这告诉你,当针对IT主管时,陌生电话更有效,而视频内容更适合企业所有者。也就是说,你应该调整你的策略,在调整你的在线广告活动以瞄准更多的企业主的同时,为IT主管提供更多的联系人列表,以便他们进行陌生电话访问。
类型的领导
开发潜在客户的一个重要部分是领导资格,它可以让你组织和识别不同类型的线索。当你产生线索时,根据他们的互动、兴趣水平和来源,每一个线索都可以归为四个类别中的一个。
引线的四种主要类型包括:
- 不合格的铅(UQL):任何可能很适合你的业务,但还没有表示出兴趣或与你联系的联系人。当你购买一个潜在客户列表时,那些都是不合格的潜在客户。
- 营销主管(MQL):任何通过与营销活动互动而对您的业务表达一定程度兴趣的人。例如点击一个电子邮件链接,提交一个特殊优惠的网络表单,注册你的通讯,下载一些东西,或参与一个社交媒体活动。
- 销售合格主管(SQL):通过要求定价、注册免费试用、同意演示或与销售代表交谈,对您的业务产品表示高度兴趣的人。
- 产品合格负责人(PQL):通过免费试用或永久免费计划使用产品并表示有兴趣成为付费客户的客户。例如,当有人使用软件的免费试用版,并向销售代表询问功能或价格时,他们已经成为合格的产品。
专家提示:在进行领导资格认证时,使用预算、权限、需求和时间线(BANT)方法对你的领导进行排名和评分。在我们关于如何使用这种策略的文章中了解更多如何使用BANT找到合格的线索.
开发潜在客户的工具
当你拥有合适的工具来组织信息、简化流程、自动化任务并促进战略执行时,领导生成就容易得多。有效的软件工具让你处于产生线索的最佳位置,保持你的销售渠道充分,并在你的阶段中移动潜在客户销售漏斗.
导致数据库
Lead数据库允许您自行购买联系人列表。UpLead例如,是高级B2B线索列表的提供商。用户可以根据职位名称、地点、行业和组织使用的技术筛选线索。
u恳求技术联系人过滤(来源:UpLead)
主要从事B2C销售的企业可以使用Salesfully生成消费者线索列表。salesfull从位置、年龄、种族、职业和收入等个人属性中提取数据,以确保你找到你想要的目标人物。
salesfull引导过滤(来源:Salesfully)
网站登陆页面
使用一个网站建设者开发一个具有登陆页面的专业网站,引导用户进入一个页面,在那里他们可以提交一个web表单查询。平台Squarespace根据您的业务类型,允许您使用数百个预先制作的模板构建lead- generate web页面和表单。
Squarespace网页模板(来源:Squarespace)
声誉管理
声誉管理包括获得评论。这是非常重要的,因为它可以让买家在成为客户之前评估你的业务和产品。讲台起动器是声誉管理软件,帮助您获得谷歌和Facebook的评论,发送您的当前客户的文本,导致他们的评论页面。
在讲台上留下评论文本(来源:讲台起动器)
客户关系管理软件
客户关系管理(CRM)软件提供工具来组织领导信息,跟踪领导状态,并与领导沟通。Salesforce例如,是一个流行的CRM系统,用于存储潜在客户的数据,例如他们的联系信息、管道状态和每个潜在客户的活动历史。
Salesforce领导记录(来源:Salesforce)
有像Freshsales也有领导评分工具在那里,你可以根据预先确定的标准来评估你的客户的质量,比如他们来自哪里,他们与你的互动。这样一来,随着潜在客户的产生,你就可以优先考虑那些最有可能成为客户的热门客户。
Freshsales领先评分定制(来源:Freshsales)
Freshsales领先与领先评分(来源:Freshworks)
随着SQL的生成,您可以将每个新的线索视为一个机会。的HubSpot的CRM例如,它可以让你使用交易管理功能跟踪每个潜在客户的状态。交易以看板风格的视图显示在您的业务当前所处的相关阶段下。
HubSpot交易管理(来源:总部的数字)
希望进行大量陌生电话活动的企业可能会发现CRM系统中的强力拨号工具特别有用。电源拨号可以预先设置一个联系人列表,并在通话结束后自动拨打下一个电话。
这样可以防止错误并节省手动拨号的时间。它还可以让你的销售代表专注于谈话。Freshdesk提供此功能并与FreshsalesCRM平台。
Freshdesk电源拨号(来源:Freshworks)
有些客户关系经理有能力通过社交媒体渠道管理潜在客户的生成活动。Zoho CRM例如,它允许您配置运行社交媒体广告活动(如Facebook广告)的自动化规则。随着你的活动产生的潜在客户,他们会自动添加到你的CRM系统中作为潜在客户。
Zoho CRM社交媒体领先一代管理(来源:Zoho CRM)
电子邮件工具的潜在客户
电子邮件营销软件能够部署大量的电子邮件进行冷介绍和品牌意识活动,这两者都可以产生线索。平台Mailchimp的使用主题栏助手、预先设计的活动模板和拖放编辑器等工具轻松创建有效的电子邮件信息。
使用Mailchimp的表单构建器将表单嵌入到您的网站或Facebook上,并设置工作流自动启动电子邮件活动,以新注册。此外,Mailchimp还支持数字广告业务,包括Facebook和Instagram广告,以及在Facebook、Instagram和整个谷歌广告网络上的再营销显示广告。
Mailchimp电子邮件自动化工作流(来源:Mailmunch)
Mailchimp邮件模板(来源:风港)
类似的电子邮件工具也可以作为CRM系统中的内置工具使用。HubSpot的例如,它拥有电子邮件营销工具,包括预先制作的模板、电子邮件调度、电子邮件自动化,以及对电子邮件活动的分析,以显示哪些活动最有效。
HubSpot电子邮件模板(来源:HubSpot的)
底线
要想为你的产品和服务带来收入,制定一个战略来提高人们的认知度和兴趣是至关重要的。实施这些策略、衡量它们的有效性、经历试错过程以及使用正确的软件工具将帮助您的销售团队保持高质量的销售机会。