哪些营销合格潜在客户(MQL)是什么以及如何使用它们
本文是更大的系列的一部分销售管理。
营销合格的潜在客户(MQLS)是适合您目标受众群体并与您的网站互动或营销活动的元素的潜在客户。这使它们与销售合格的潜在客户(SQL)不同,这些潜在客户是在与现场销售代理商互动,要求提案或注册免费演示版本或销售演示文稿之类的前景。
找出MQL如何适合销售渠道,它们与其他潜在客户类型的不同,如何评分以及如何更有效地向他们推销以增加转化和销售。
营销线索如何合格?
这潜在客户资格与SQL相比,MQLS的过程明显容易得多。
要被视为营销合格的潜在客户,前景要做的就是以一种使您捕获他们的联系信息或表明他们可能有兴趣了解有关您公司的产品或服务的更多方式的营销材料。
前景可能被视为营销合格的潜在客户的典型行动包括:
- 从您的网站下载营销资产,例如电子书或白皮书
- 访问信息或博客网页
- 从您的电子邮件营销活动中打开电子邮件
- 点击电子邮件营销活动链接
- 参与社交媒体帖子或广告
- 单击搜索或显示广告后访问您的网站
- 提交要约的网络表格
- 注册以接收您的电子邮件新闻通讯
- 注册或参加网络研讨会
作为一个完整的例子,假设您部署了一个电子邮件营销活动,该活动由您行业中相关主题的电子书组成。您汇编了一封电子邮件列表,由采购线索并收集名片。然后,任何打开电子邮件或下载电子书的人都被视为营销合格的潜在客户。
同样,如果您通过Google,Facebook或LinkedIn运行在线广告,该广告将观众引向网页以下载电子书,那么单击链接或下载电子书的任何人也是MQL。营销资格是一种基于兴趣的范围,从仅打开营销电子邮件到实际花时间下载和阅读整个营销资产。
专家提示:分段电子邮件的公司看到收入增加多达760%。最好的客户关系管理(CRM)电子邮件营销系统根据兴趣,行业,公司规模,定制字段,标签等,使您的联系变得容易,以优化您的营销活动和结果。
MQL与其他类型的潜在客户
重要的是要了解,成长资格只是资格中的一个阶段,销售过程。根据它们的产生方式和兴趣水平,前景将具有“合格”的不同分类。下图概述了关键差异:
不合格的铅 |
营销合格的潜在客户 |
销售合格的线索 |
产品(服务)合格的铅 |
|
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定义 |
合适的联系人,但尚未与您联系或表示兴趣 |
领导者是谁通过与您的营销活动互动来表达了一定程度的兴趣 |
通过与销售代表或销售活动互动,对您的产品表示高度兴趣的潜在客户 |
通过免费试用或免费咨询使用产品或服务的潜在客户,并表示有兴趣成为付费客户 |
它们是如何生成的 |
在线研究,购买潜在客户清单或从网络活动中收集名片 |
潜在客户打开电子邮件,单击网络链接,下载营销资产,提交WebForm或与社交媒体内容互动 |
LEAD请求定价,注册免费试用,同意产品演示或致电销售代表 |
在使用免费试用或咨询后,领先者接触销售代表 |
优点 |
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缺点 |
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专家提示:使用以市场营销为中心的客户关系管理(CRM)软件集线器自动化您的资格活动。HubSpot CRM平台可让您创建电子邮件营销活动,发送它们,并自动化潜在客户记录的生命周期状态,具体取决于它们与广告系列互动及其所显示的兴趣的深度。
HubSpot资格自动化(来源:集线器)
如何衡量和提高MQL营销效果
除了知道哪些导致优先级的情况下,跟踪MQL还提供了有关营销活动的有效性以及需要进行改进的见解。例如,假设您开展了三个营销活动,以吸引观众下载最近出版的白皮书以及两个支持信息图表:
- 竞选1:电子邮件营销活动发送给1,000名收件人,并通过呼吁(CTA)单击网页,可以在其中下载白皮书和信息图表。
- 广告系列2:与CTA一起使用的Google广告将观众带到网页,在那里他们可以下载白皮书和信息图表。广告达到了10,000人。
- 竞选3:有关LinkedIn的三个社交媒体帖子,将白皮书从白皮书中戏弄信息,将观众带到网页,在那里他们可以下载白皮书和信息图表。这些职位有15,000人查看。
因为每个广告系列都使用将用户引导到白皮书网页的相同的CTA,所以我们可以根据网页链接的点击和营销资产下载来测量,苹果对苹果的苹果转换率。每个活动的结果如下:
广告系列1(电子邮件) |
广告系列2(Google AD) |
竞选3(LinkedIn) |
|
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观众到了 |
1,000 |
10,000 |
15,000 |
竞选费用 |
$ 150 |
$ 1,000 |
$ 600 |
CTA点击 |
50 |
200 |
1200 |
营销资产下载 |
10 |
20 |
100 |
点击率 |
5%(50/1,000) |
2%(200/10,000) |
8%(1,200/15,000) |
每次点击费用($) |
$ 3($ 150/50) |
$ 5($ 1,000/200) |
$ 0.50($ 600/1,200) |
点击行动率 |
20%(10/50) |
10%(20/200) |
8.3%(100/1,200) |
每个动作成本($) |
$ 15($ 150/10) |
$ 50($ 1,000/20) |
$ 6($ 600/100) |
每个广告系列的结果都讲述了一些故事。首先是第三竞选活动,即社交媒体帖子,其点击率为8%,是最高的MQL转换率,并且是最具成本效益的,每次点击的成本仅为50美分。
另一个关键发现是,尽管点击率较低,但竞选者的点击率较低,但竞选者在吸引合适的受众方面更有效,因为他们的点击率率最高20%。这些见解告诉公司,需要对电子邮件广告系列的消息传递进行重新设计以获得更多点击,但应坚持同一受众。
专家提示:使用CRM系统管理和监视您的广告系列性能。新鲜例如,让您可以同时部署销售和营销计划,然后将它们与实时数据进行比较。这为您提供了完整的概述,以查看什么有效和需要改进。
Freshsales活动指标(来源:Freshworks)
线索得分
对于更深入的MQL知识,请使用线索得分看到线索有多“合格”。潜在客户评分定量测量销售机会的强度,该销售机会的实力基于铅的贴合水平和购买能力。一旦制定了得分标准,分配点并比较线索以评估您应该在何处集中资源。
在MQLS的背景下,您可能会为更多参与的营销合格活动分配更高的分数,例如下载电子书或注册以接收新闻通讯。这与为更简化的营销合格事件分配较低的分数相比,例如打开电子邮件或单击链接。
专家提示:CRM提供了一种配置和跟踪线索评分的简便方法。Zoho CRM例如,您可以根据他们与营销活动和您设计的标准自动为潜在客户提供积分来简化评分过程。另外,您可以根据列表视图中的所有潜在客户来查看所有潜在客户。
Zoho CRM线索评分列表(来源:Zoho)
铅转化率
衡量您的有效性在通过销售管道,您可以使用一些转换指标。第一个称为MQL到SQL转换率。正如名称所暗示的那样,这是MQL在一定期间获得销售资格的MQL的百分比,这很好地表明了您的销售团队在推动潜在购买情况下的销售团队如何强大。
例如,假设您在一年中产生了3,000个营销合格的潜在客户。在同一时期,其中有500名因要求定价,同意销售介绍或注册免费试用而获得了销售资格。因此,您的MQL到SQL率最终为16.6%(500/3,000)。
更简化的度量是关闭交易的速度。这将封闭的交易总数或添加的客户总数除以从中积累的潜在客户总数领先一代活动。对于最准确的数字,仅包括销售合格和营销合格的潜在客户,因为在表达兴趣之前,不合格的潜在客户并不重要。
例如,如果在上一季度您通过销售和营销活动产生了200个MQL和30 SQL,那么您产生的总线索为230。其中,我们会说20个最终成为付费客户。因此,您该季度的总结算率为8.7%。这不仅是一个稳定的性能指标,而且还告诉您需要生成多少个线索才能实现您的销售目标。
例如,假设我们保持了8.7%的关闭率。您本季度的目标是完成40笔交易,并且您已经有210个领先优势。要达到40,您将需要460个管道中的潜在客户(40/8.7%)。由于您已经有210个目前的线索中的潜在客户,因此您需要在本季度生成大约250个新的MQLS或SQLS才能达到目标。
底线
生成营销合格的潜在客户应该是那些人的重中之重销售管理由于稳固的机会的潜力很高,因此它为销售团队提供了。尽管MQL只是一种合格的潜在客户,但它们可以为您的业务表明营销活动的有效性。此外,与MQL生成相关的所有指标都向您展示了广告系列的哪些特定方面需要改进。