如何为您的小型企业创建成功的销售流程
本文是更大的系列的一部分销售管理。
销售流程是您业务用于获得潜在客户和密切交易的可重复步骤的循环。您公司的独特销售流程应与您的销售管道和漏斗保持一致,为您的销售团队提供路线图。要创建有效的销售流程,请查看您的销售管道,将管道阶段活动转换为销售流程步骤,可视化您的销售过程,并创建一个系统来衡量每个步骤。
以下是为您的业务创建销售流程的四个步骤:
1.查看销售管道的阶段
在尝试确定公司的销售流程的外观之前,请考虑客户的旅程和销售管道的九个阶段。然后考虑每个阶段与您的业务模型的关系。
另外,或另外,您也可以使用您的销售渠道为了帮助您确定团队所需完成的较大任务,以培养他们的客户旅程。
2.为每个阶段创建您的内部活动列表
创建销售流程所需的下一步是定义每个阶段与您的业务之间的关系,并确定您的业务在每个阶段内都会进行的销售活动。有些阶段可能有很多活动,而另一些阶段只有一项活动取决于完成销售所需的内容。还值得注意的是,如果您的企业选择在舞台上外包活动,则某些阶段可能没有任何内部活动。
这是您应该要求自己的每个管道阶段的问题,以制定您的企业将用作其销售流程的一部分活动列表。您还可以扩展每个管道阶段以获取技巧和活动建议:
研究前景:您计划如何找到可以从您的产品或服务中受益的潜在客户(消费者或企业,或两者兼而有之?
在定义研究前景阶段涉及的步骤时,任何导致有关潜在客户或潜在客户计数的新信息或其他信息的活动。对于如何收集信息也没有限制 - 它可以来自在线消息来源,电话通话,印刷出版物,亲自与某人见面或其他策略。
以下是与此管道阶段相关的销售过程步骤的一些示例:
- 在网络活动中收集名片以输入您的CRM
- 在LinkedIn上找到并与潜在的决策者建立联系
- 查看CEO的电话号码和电子邮件地址的公司网站
- 在贸易展览会上汇编来自联系人的电子邮件地址和电话号码列表
彻底研究前景可以帮助您创建客户资料纳入您的销售过程。客户个人资料使您可以根据行为,兴趣或人口统计信息来量身定制销售方法。这可以帮助您产生更合格的潜在客户,并为您带来更高的可能性,将潜在客户转化为封闭业务,并将封闭的业务转化为经常性收入。
例如,如果您要出售基于订阅的食品送货服务,则可以根据他们在订阅套餐中喜欢的食物类型将每种客户类型分为个人资料。一旦分裂,您就可以根据兴趣类型更改促销活动,以创建更有可能吸引特定客户资料的特殊优惠。
客户分析只是销售定位过程中的第一步。我们的文章如何改善销售目标通过使用目标客户资料与客户关系管理(CRM)软件结合使用目标客户资料(CRM)软件,涵盖了提高销售绩效的所有来源和外观。
生成在线潜在客户:您将如何创建或获得潜在客户的联系人列表?
在创建销售流程在生成在线潜在客户阶段中的销售流程步骤时,请考虑为您带来入站线索或为您编译联系信息的任何活动。一些示例包括使用在线广告,购买潜在客户列表,网络或使用内容营销。此阶段的活动还可能涉及销售和营销部门之间的跨团队协作,尤其是在使用搜索优化的内容或着陆页来产生网站流量时。
以下是与此管道阶段相关的销售过程步骤的一些示例:
- 使用在线WebForm创建登陆页面,用于入站线索提交
- 自动同步在线Web表格提交给您的CRM数据库进行销售代表分配和您的电子邮件营销平台以进行培养活动
- 从在线数据库中购买有针对性的联系人铅列表并将其上传到您的CRM
向上是生成铅触点列表的绝佳来源。作为一个在线数据库,Auplead允许您根据行业,职位,位置和公司等因素购买准确和最新的联系信息,以获取企业对企业(B2B)的领导。与手动研究潜在客户的联系信息相比,这节省了几个小时。
UPEREAL联系列表(来源:向上)
专家提示:购买潜在客户只是您可以在潜在客户生成过程中使用的众多策略之一。我们的潜在客户产生的终极指南说明您可以使用的其他各种方法可以使销售管道充满。
引入产品和服务:您想如何向潜在客户介绍您的业务及其产品或服务?
介绍您的业务产品或服务涉及您的销售过程中的不同活动,例如呼叫,大众或个性化的电子邮件营销,甚至是挨家挨户的销售。使用哪些技术取决于您的喜好,客户类型和销售方法。
销售方法是有关如何在销售阶段采取行动的一系列原则。例如,在介绍产品或服务时,您可以使用问题,问题,含义和需求 - 付费(Spin)销售方法,使用问题来查找痛点和解决方案。这种方法在与潜在客户直接接触的冷呼叫环境中更好地工作,因为它通常需要来回对话。
以下是与此管道阶段相关的销售过程步骤的一些示例:
- 冷通话介绍以设置软件演示
- 贸易展览会上有关联系人的大众电子邮件介绍,以提供对您公司独特方法的认识
- 在Lead的办公室或在线的现场约会期间引入新产品
专家提示:在适当的时间,正确的人和正确的技术时,冷呼叫可能非常有效。我们的小企业打电话指南可以帮助您更好地理解此策略,并提供启动您的呼叫活动的技巧。
潜在客户资格:您将如何确定潜在客户是否有资格购买以及对您的产品感兴趣?
合格潜在客户的销售过程步骤包括任何可帮助您确定潜在客户对您的业务提供的兴趣,量化潜在客户利息水平的行动线索得分。同样重要的是要注意两种合格的潜在客户之间的区别。
一个营销合格的潜在客户(MQL)意味着铅是与您的目标受众的普遍拟合,无论他们是否表达了任何直接兴趣。销售合格的潜在客户(SQL)已经在管道中经历了多个阶段和您的销售流程,以至于(或很快)准备从您的业务购买。
以下是与此管道阶段相关的销售过程步骤的一些示例:
- 呼吁确定收到产品手册的兴趣的呼吁
- 通过电子邮件向营销合格的潜在客户发送电子邮件,以查看他们是否想安排产品演示
- 检查LinkedIn,以确保Lead公司的公司适合您的目标份量,其中25至50名员工
在我们的文章中了解如何确定您的业务最佳潜在客户,包括资格,组织和得分线索。潜在客户资格。
培养潜在客户:随着时间的流逝,您将如何跟进潜在客户并建立关系?
作为一个的一部分综合销售计划,每个销售过程都应包括持续培养潜在客户的策略。领先的培养活动提醒人们根据销售管道中的业务所提供的业务提供的前景。铅培养发生在销售管道的许多阶段,因为目标是将关系提高到一个新的水平。
以下是与铅培养阶段相关的销售过程步骤的一些示例:
- 部署滴灌电子邮件活动以通过当前的促销优惠更新潜在客户
- 一系列滴灌电子邮件后,对潜在客户进行了后续电话,以查看他们是否准备好进行演示或审判
- 发送个人电子邮件以与潜在客户建立关系,引用与其业务或您的产品或服务产品相关的新研究或统计数据
电子邮件是通过一致的后续行动来培养领导的有效方法。CRM允许自动创建和部署大众电子邮件,同时也被跟踪以进行性能。为了确保您做出可靠的电子邮件CRM系统的最佳决定,请查看我们的选择最佳电子邮件营销的CRM软件。
提供销售演示:您将如何展示您的业务提供的产品,以及如何交付初始销售投入?
提供销售演示文稿可以包含任何传达您企业如何帮助客户的东西。它的范围从产品演示和免费试验到在电话中简单地推销产品或服务。
以下是与此管道阶段相关的销售过程步骤的一些示例:
- 提供有关我们工业打印机产品功能和优势的销售演示
- 在视频通话中,给您的软件服务(SaaS)平台进行演示
- 在电话会议上展示保险范围选项,并带有潜在客户
在进行销售演示时,必须有一个现成的销售销售才能将对话指向正确的方向。我们的指南如何进行推销说明什么是有效的销售销量,并为您的业务提供销售效果示例。
发送建议或报价:您将如何传达产品或服务的成本以及您的条款?
管道中的此阶段涉及生成报价并定义条款和条件以及将其发送到审查前景所需的活动。对于某些企业,此阶段的活动也可能涉及背景中的步骤正式的业务建议,对合同条款进行法律审查,或使用评估师来最终确定报价。
以下是与此管道阶段相关的销售过程步骤的一些示例:
- 收集从潜在客户到系统输入的承保信息以获取报价
- 向签名前景发送正式的财务建议服务的建议
- 确定用于购买销售团队的软件包的“座位”数量
发送外观专业的建议使您在其他竞争性投标中脱颖而出。Fiverr将您与自由职业者联系起来,以提供专业的文案写作和图形设计服务。这样可以确保您的建议得到正确的格式和设计,然后将其发送给潜在客户。
Fiverr品牌样式指南准备购买(来源:Fiverr)
专家提示:拥有正确的软件来帮助报价提案生成之类的东西是使您的销售运营更加高效的关键。可以在我们的完整的销售操作指南。
谈判术语:当潜在客户要求自定义条款和/或降低成本时,您会怎么做?
在较大的交易中更常见的是,您的销售流程可能与谈判条款或产品和服务的价格相关。此阶段还可能需要与法律或会计等其他部门进行协调,并向潜在客户发送修订。
以下是与此管道阶段相关的销售过程步骤的一些示例:
- 让您的法律部门审核潜在客户更改请求
- 将修订的建议条款发送给潜在客户
- 使用新的工作范围和定价更新提案
结束交易:您将如何确保您拥有合同签名和付款以及在客户上?
在管道的这一阶段,可以将与潜在客户交易或以客户的身份登机的活动视为销售流程步骤。对于某些企业而言,完成交易可能涉及收取付款或向客户发送一次发票,而对于其他发票,可能涉及几个部门。
以下是与此管道阶段相关的销售过程步骤的一些示例:
- 将签名建议上传到您的数据库中,并将客户经理介绍给新客户
- 将客户信息转发给会计部门进行发票
- 安排新客户进行软件培训
3.可视化您的销售过程
创建了活动的主列表后,您将需要检查以查看哪些活动可以立即完成,哪些活动取决于先前的任务。一种方法是使用流程图可视化过程,这些流程图用形状和颜色区分,从头到尾都可以指导观看者沿着路径下降。这也将使随着团队扩展的销售过程培训新代理商变得更加容易
以下是销售过程流程图的示例:
4.使您的销售过程可衡量并根据需要进行调整
一旦管道中的每个阶段都通过必需的活动来定义,并以易于遵循的方式展示,您需要采取的最后一步来创建成功的销售过程步。多种类型的指标,例如总价值,转换率和平均值都可以用来量化您的销售流程。
以下是常见的例子销售绩效指标可以用于销售流程的每个步骤:
销售管道阶段 |
销售过程步骤/活动 |
性能指标) |
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研究前景 |
在LinkedIn上找到并与潜在的决策者联系 |
连接总数 |
生成在线潜在客户 |
创建带有网络表单的在线广告,用于入站线索提交 |
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介绍产品或服务 |
冷通话介绍引线设置演示或免费试用 |
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潜在客户资格 |
提交在线表格以确定利息的电话线索 |
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培养铅 |
部署滴灌电子邮件活动以设置销售演示文稿 |
|
提供销售演示 |
提供产品销售展示 |
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发送建议或报价 |
获取生成和发送个性化报价提案所需的信息 |
平均每月发送的建议数量(或每周,季度等) |
谈判条款 |
您和您的法律团队审核建议更改请求并将修订发送给潜在客户 |
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结束交易 |
在建议下获取签名,并开始登机客户 |
|
跟踪此类指标使您能够衡量进度并确定改进销售过程的领域。调整可能需要进行诸如调整销售流程步骤以提高效率,添加新策略或删除无效的活动,或者在销售过程的不同方面提高其销售数字的销售代表。
客户关系管理(CRM)软件应强烈考虑通过公司的销售流程步骤跟踪潜在客户的进度并组织潜在客户联系信息。大多数CRM用户都可以创建自定义管道阶段,以监视其独特的销售过程的进度。
集线器例如,使用户能够自定义数据字段,分配赢概率并使用其他属性来销售机会或潜在客户,例如潜在的交易金额和分配的销售代表。企业还可以监视联系人列表视图上销售过程中的潜在客户的位置,该视图可以自定义以显示线索的当前状态。
使用指标进行销售过程调整示例
想象一下,销售团队发现他们没有达到销售目标,因为在给定时间中没有足够的MQL。在查看销售流程指标时,他们发现内部销售代表只有时间进行足够的在线研究来创建每天15个营销资格的潜在客户,远远远远远远超过达到其销售目标所需的。
团队的销售经理决定删除销售流程的在线研究步骤,并通过每周从在线数据库中购买300个目标潜在客户来生成MQL。然后,她拥有内部销售代表,他们现在有更多的时间来处理服务的引入,致电新的潜在客户为外部销售代表设置销售演示。
使用指标进行销售教练示例
可以在个人绩效指导中看到如何使用指标来改善销售运营的另一个例子。销售经理确定新的销售开发代表查理(Charlie)对团队中任何人的合格潜在客户的电话转换率最低。
经理每天给查理一对一的教练一个小时,以解决销售方法和提示提高转化率的技巧。查理开始实施新技术,例如在高峰电话期间拨打电话,使用情感销售语言,并提出问题来处理潜在客户的反对意见。他和他的经理开始看到他的个人表现会随着时间的流逝而提高。
通过不断使用培训和策略调整来开发销售业务是销售经理工作的重要组成部分。跟我们销售管理的最终指南,您将学习所有需要了解的信息入职销售代表,激励销售团队以及管理公司的销售业绩。
底线
为了确定销售流程的步骤,请查看哪些销售管道阶段与您的业务相关,并结合您要使用的策略。创建销售流程后,您将有一套可重复的活动要完成,以便将销售机会从新的潜在客户转移到封闭的交易中。
作为可观察到的销售系统,您的销售流程在每一步都具有可观察到的销售系统。这些指标可用于在销售过程中进行调整并指导销售团队的个别成员。