如何设置销售配额(+ 3个免费模板)
本文是更大的系列的一部分销售管理。
销售配额使企业能够持有最低标准,预测销售并建立目标以达到公司销售目标的目标。可以通过基于收入,关键活动,交易数量或使用我们的三个免费自定义销售配额模板之一来建立合理但雄心勃勃的目标来设置它们。我们将讨论设定配额和最佳实践的不同方法,以确保您的代表可以实现您公司的目标。
什么是销售配额?
销售配额是一定时间内销售生产的最低要求,使员工完成。它可以参考需要完成的特定销售活动,例如拨打电话,发送的电子邮件或约会集,或者可能基于绩效,例如对产生的收入或交易已关闭的设置要求。
销售配额类型
人们进来销售管理角色负责根据组织收入,增长和盈利目标设定最低活动和绩效标准。可以为整个销售部门设置它们,也可以被团队或个人代表分解。当分解并向个人或团队分配配额时,请考虑应根据收入或交易潜力将其平等或按比例分配。
以下是达到组织目标的三种不同类型的销售配额:
- 销售收入配额:每周,月,季度和/或年必须产生的收入金额
- 活动配额:必须完成的活动数量(例如,拨打电话,发送的电子邮件,约会集)或必须每周,月,季度和/或年必须生成的潜在客户数量
- 基于交易的配额:必须关闭的交易数量或每周,月,季度和/或年的产品数量
3个免费销售配额模板
如果您以前从未做过销售阈值,则很难设置销售阈值,但是使用我们的免费销售配额模板可以加快流程。另外,额外的压力是,错误设置销售配额可能会给您的企业带来财务损失或困难。最终,您需要开发具有挑战性但可以实现的配额,以满足您的组织的销售目标。
下载这三个免费模板并为您的业务进行自定义:
免费销售收入配额模板
如果您知道要在一段时间内要产生多少收入,则此模板使您能够为销售部门,团队和个人代表设置销售收入要求。此免费模板采用自上而下的方法,您可以在其中确定收入目标,然后将其分为团队,个人和活动。
免费销售活动配额模板
如果您不知道业务需要带来多少收入,但您确实知道每周,月或四分之一的活动应进行多少活动,请使用此模板。它采取了自下而上的方法,其中需要活动才能进入和穿过销售渠道首先确定。然后,根据活动产生的转换,您可以估计产生的收入或已关闭交易。
另外,如果您知道需要多少活动来满足收入或交易最低,也可以将此模板与其他两个模板一起使用。补充销售活动配额的一种绝佳方法是使用销售目标跟踪器。它们可以帮助您通过仪表板和报告功能跟踪每个销售代表以及整个团队的活动。
免费销售交易配额模板
当您确切地知道公司需要完成多少笔交易或希望在设定的一段时间内完成多少交易时,此模板最适合您的业务。与销售收入配额类似,它采用了自上而下的方法,从损坏的收入目标开始,然后达到封闭式任务标准所需的活动。
建立和管理销售配额的最佳实践
建立对销售代表和团队的最低销售要求是您业务中重要的战略制定组成部分销售计划。为了有效地帮助您的组织实现其目标,应遵循最佳实践,以确保销售配额是最佳和可实现的。
以下是在设置和管理销售配额时遵循的五个最佳实践:
1.使用历史数据
如果您的业务具有有关活动和绩效的足够历史销售数据,请使用它来设定销售生产标准。例如,如果在正常的一年中,每个销售代表都带来了100,000至200,000美元的收入,则该范围为如何根据历史数据设定销售配额提供了基准。
历史数据还应考虑销售趋势和季节性。例如,如果您的企业倾向于在一季度内完成其销售额的50%,那么季度销售配额应以繁忙季节设定的较高配额和较低的配额来反映出这一点,并为历史上销量减少的销售额提供较低的配额。
2.根据可实现性个性化销售配额
取得总销售团队配额并均匀分配很容易,但这是一种糟糕的做法,因为并非每个销售代表都同样制作。每个销售生产分配都应根据您的销售代表的经验,技能和资源进行单独量身定制。
例如,假设您有一个四人销售团队,其中有两个全新的代表,一支拥有三年的经验,另一项具有七年的经验。该团队需要在明年的总收入中产生500,000美元的总收入。与其将相对配额设置为相对配额,例如要求最高的代表生产200,000美元,三年制代表生产150,000美元,以及新的代表每人的价格为75,000美元。
对于基于活动的配额,应该考虑相同的情况 - 某些代表在特定的销售任务上可能比其他代表更舒适或更好。当销售代表或团队没有相同的潜力来产生收入时,也需要个性化,例如出售价格和利润率不同的产品或服务的团队。
另一个例子,想象一下您有一个三人销售团队,每个团队都有大约相同的经验。一个代理商享受并取得了出色的成果冷来打电话,另一个通过网络活动中的推荐获得了许多潜在客户,第三个很擅长于使用和培育潜在客户销售电子邮件。设定的活动要求反映了每个代表的优势,并且需要在其专业领域内的每个代表的更多活动。
3.提供打击销售配额的路线图
默认情况下,基于活动的配额已经提供了目标的基本列表。但是,如果您设定销售收入或基于交易的绩效标准,则还可以为这些目标设定分段的活动目标。无论您设置的销售配额类型如何,都提供支持,指导和持续销售培训帮助您的销售团队击中他们的人数。
一个例子是,如果您在明年设置了25笔交易的基于交易的销售配额。您的销售操作严格打电话给您,您知道有3%的电话实现了预约潜在客户。40%的潜在客户任命导致向潜在客户发送业务建议,发送的提案中有50%成为封闭的交易。
基于这些数字,需要进行4,166个电话,以提交125个约会,发送50个建议并产生25笔交易。您可以通过每周分解推荐的冷通话来进行更多细分。这等于每周大约有87个电话,需要放置您的年度基于交易的配额。
从那里,您也可以根据对个人代表的个性化将活动要求平均分配给代理人或按比例分配。全年,销售经理需要始终如一地与团队和销售代表会面,以衡量和跟踪进度以及一对一的教练。
4.设置现实的销售配额
最低销售要求必须是可以达到的,但仍然具有挑战性,可以激发和扩展您的销售团队。如果设置得太低,则销售代表在本周,月,季度或一年的剩余时间里可能无法实现。如果将销售配额设定得很高,则销售代表可能会放慢脚步,并因感到绝望而放弃尝试实现这些配额。
确保生产标准现实的一种方法是查看历史平均值,以查看公司的销售代表能够完成什么,然后将这些数字用作当前代表的基础。如果您是一家新业务或从未跟踪以前的销售活动,则可以使用行业度量标准来进行诸如资格资格,电子邮件打开或交易结算率之类的事情,并向后工作以设置活动或绩效配额。
为了解决销售代表减慢其活动的问题,可以在早期和整个过程中使用小的激励和奖励来鼓励他们继续努力。例如,您可以开始向超过每周要求的代表提供礼品卡,然后在整个时间段内增加礼品卡的价值,同时还提高了阈值要求。
5.使用技术管理销售配额
销售技术,例如客户关系管理(CRM)软件,是设置和管理销售配额的重要资源。CRMS允许您在给定时间段建立活动或绩效标准,将其分配给代表,并以人工或团队的基础跟踪其进度。
新鲜例如,优惠销售预测使您可以进行销售预测,添加配额并将其分配给团队或个人用户的工具。然后,可以使用CRM系统对销售预测仪表板进行监控。
销售游戏化软件还可以用来创建竞争,以达到销售配额,监视进度以及表现出较高或改善销售业绩的团队或个人。旋转是销售游戏化工具的一个示例,您可以根据活动(例如调用)设置竞争,并监视排行榜。
旋转电话排行榜(来源:苹果)
奖励可用于激励您的销售团队努力争取卓越,并尽快达到其生产要求以提高销售业绩。游戏化工具探戈卡让经理可以轻松地向销售配额的代表提供礼品卡,预付费卡或捐款。
探戈卡礼品卡目录(来源:新的速度)
底线
为您的业务设置销售配额为您的销售团队和个人提供的标准门槛。他们还为如何实现销售收入预测提供了路线图。借助我们的免费销售配额模板和设置和管理流程的提示,您可以更好地确保您的代表会为实现组织的销售目标而感到兴奋。