制定销售目标:5步指南为小型企业
本文是系列的一部分销售管理。
设定销售目标提供了一个路线图建立可衡量的、可实现的目标需要满足你公司的收入和经济增长的目标。它创建一个环境,让每个人都同步有关预期,进步,和问责制。学习如何为您的业务设置销售目标,实施和管理他们没有如此平庸的你的销售代表。
这是五步过程设置为您的业务销售目标:
1。确定你的收支平衡点
无论目标是基于收入,客户保留,或全部新交易关闭,设置销售目标首先理解多少钱您的业务需求。这是通过识别组织的收支平衡点,这是收入您的业务需求的总量净美元0会晤后所有的金融义务。
使用历史数据和预测,计算你希望花多少钱在所有业务费用,如工资、营销成本、办公空间、技术、法律费用,保险,税收,和会计。的总应该是一年的前景,但是你也可以做长期的平衡3或5年。如果你正在寻找一年多,记得还在诸如预期通胀因素。
2。建立理想的盈利能力
一旦你确定需要多少收入来保持你的业务操作,设定盈利目标。这是指销售收入高于保本点的数量你愿。可以是一组比例,如想让20%的利润,或一组数量,如想净流出100000美元。
而设定预期的盈利能力,考虑重复客户,资源,引进新客户的能力。同时,评估预期的市场增长的行业。例如,与其他人相比,网络安全软件等行业快速发展,如办公室供应商。你的目标可以大胆的在高增长市场预期的盈利能力时,由于增长潜力高。
3所示。收入合并到你的销售目标
通过建立理想的盈利能力高于你的收支平衡点,可以计算你想带来多少收益在时间(通常是一年)。数量是你的总销售收入目标,但这并不设定销售目标的过程结束。你的收入目标也需要纳入销售目标。
最简单的方式将你公司的收入目标转化为你的销售目标是使用确切的数字。例如,如果你的收入目标是200000美元,你可以设置你的总销售目标为200000美元。
你可能会决定,最好设定销售目标基于其他措施如交易关闭,导致生成的,或活动可交付成果如电话,电子邮件发送,并预约安排。有时最好使用销售活动的目标,因为完成指定的销售代表有完全控制活动,但不一定是结果,这也取决于做出购买决策。
设置性能的一种方法或活动为你的销售团队的目标是通过使用销售预测估计。学习如何准确地生成销售预测,看看我们的自由销售预测模板。这些模板显示如何为各种项目销售情况根据你的业务的类型和需求。
收入目标是集之后,段总销售收入目标为增量的步骤。目标市场细分允许您将您的需求分解成小目标,让你的销售目标更易于实现,使其更容易衡量进展。
这里有一些方法可以将收入目标划分为更具体的销售目标:
- 段时间:分解到季度,年度营收目标,或星期。一定要考虑假期和其他带薪假期(美国专利商标局)如果你分段目标时间框架,因为它会影响多少天你的生意将会出售。从那里,你甚至可以计算你的团队需要多少收入带来每天平均年收入来满足您的目标。
- 部分收入来源:单独的你想要的目标基于新业务和现有客户。保险经办机构、财务顾问和软件作为一个服务提供者往往有更高的剩余收入,即经常性收入的客户。然而,其他人,比如房地产机构,更取决于获取新客户实beplay电竞app下载现收入目标。
- 段的团队:将年度目标划分为分段目标如产品类别、地理区域或部门的团队。一般来说这不会是一个甚至部门应该分割基于的创收潜力。换句话说,有些人天生比别人能够产生更多的收入。
- 部分由个人销售代表:分解销售目标多少每个代表都需要或完成。对于这种类型的分割,考虑到他们的经验,资源,和当前的业务关系。
- 部分产品或服务:你的年度销售目标除以多少你想每个产品或服务的提供。
销售目标分割越多,越具体策略。你也可以选择部分目标根据其中的一个方法或使用多个方法上面列出。更大或更复杂的业务或其产品或服务,它可能是更重要的部分目标以多种方式。
例如,一个简单的、单一方法选择是设定一个50/50的销售收入目标之间两种不同的产品。另一方面,多种段可能包括打破你的每月收入为目标,对于每一个销售代表,并说明每个代理产生的销售收入应现有的新业务70%和30%。
4所示。设定销售目标
业务销售目标设定销售目标的一个重要组成部分。他们确保您的销售团队有一个计划来实现销售目标作为个人,作为一个团队,和组织作为一个整体。销售目标分解目标到每周,甚至每天活动代理需要完成为了实现销售目标,如冷调用的数量,电子邮件发送,任命,或导致生成。
设定目标似乎很难,因为你需要的信息销售漏斗转化率。这是指领导的速度穿过漏斗的每个阶段。
例如,如果每100新资格让你产生和增加销售漏斗,15后成为付费用户通过销售过程中,你总关闭率是15%。在此基础上,以及人均收入销售和活动需要产生100,你可以设定具体目标为你的销售团队。
下面是一个示例的分解转化率转化为一组销售目标。首先,下面是示例转化率:
- 你的年度销售目标是近20交易
- 你的转化率得到领导同意产品演示通过陌生拜访是4%
- 你的转化率的领导想要收到报价后产品展示是50%
- 使获得的转化率商业计划书然后他签约,成为付费用户是30%
基于这些转化率,您的团队需要3333总电话推销不同的领导。3333个电话将生产133产品演示,这反过来会产生66提案,其中约20将获胜。3333个冷电话可以分为278每月,每周大约有69。69除以数量的代理参与冷打电话来确定有多少电话个别代表需要每周,甚至每天。
重要的是要注意,不同的销售目标将导致不同类型的销售目标。例如,如果你的年度销量目标是100交易关闭没有总收入的指示,你的销售团队是更容易专注于高容量的勘探,如试图生成尽可能多的领导陌生拜访活动或质量发邮件。
另外,实现营收目标是500000美元,您的团队可能减少体积和更多关注交易价值。这个需要勘探活动的研究让他们知道将利润丰厚的合同到你销售管道。测量进步然后基于监测潜在交易总额与机会的数量。
你知道吗?大约需要18呼吁达成潜在客户,和近6的前景询问价格在第一次谈话。更多的统计数据,可以通知设定目标和销售管理,查看我们的令人兴奋的文章顶级销售统计你需要知道。
5。沟通销售目标
一旦设置销售目标完成的过程和活动需要多少钱你代表打击他们,交流你的团队的目标。每个人都在同一页,第一次有一个团队会议概述您的业务的总销售目标。然后,分别讨论每个代表多少和什么类型的活动预计将达到他们的目标销售计划。
当沟通销售目标,有不同的衡量,如说你想让你的销售团队密切一定数量的交易和引进X数量的收入,确保优先目标是更重要的。例如,你的收入目标是可能更重要的是,所以强调你的销售团队只要完成收入目标,重要的不是有多少交易关闭。
销售目标管理是一个持续的过程,每周应该发生对基于活动的目标和月度绩效目标收入或交易关闭。通常,这将是一个销售团队领导或销售部门经理负责跟踪他们的销售代表的活动和生产。
如果一个销售代表落后他们的销售目标,找出问题的根源,使操作调整。这可能包括提供更多的线索或寻找自动执行某些任务,如数据条目。另一方面,如果他们缺乏表现技能,可以为他们提供一对一的辅导或招收一个有效销售培训计划。
如果你需要调整你的销售目标和需要更多的从你的销售团队活动,不断这样做。例如,如果你的调整销售目标需要每周40放置额外的销售电话,慢慢地实现新的目标通过添加五个一周,10,15日之后,等等,直到他们做40每周额外的调用。这给代理时间来调整他们的工作模式和阻止他们感觉不知所措。
销售目标管理工具
一旦你设定销售目标和沟通你的团队,你需要流程管理的进步。这包括从激励你的团队监测进展和提供销售培训的时候需要的。这很重要,因为它是不常见的业务设立一个销售目标,然后未能执行或活动需要达成的目标。
贵公司的销售目标应该写下来,可视化,总是访问。的最好的销售游戏化软件销售业绩,包括与销售有关的活动目标,友好竞争激励,激励会议销售目标。Pointagram例如,使用一个可视化的沟通终点目标为你的团队,你可以看他们努力。
Pointagram销售目标终点
(来源:Pointagram)
其他销售游戏化软件,像LevelEleven,帮助你管理你的销售目标通过监测您的团队的活动,目标进展,在需要的时候提供指导。LevelEleven仪表板,例如,允许销售经理创建一个注意鼓励祝贺或激励一个代表,或提供建议,协助他们。
LevelEleven仪表板与教练的选择
(来源:LevelEleven)
客户关系管理(CRM)软件还可以用于销售目标管理。Pipedrive例如,目标跟踪能力,允许管理者监控分段目标进展。他们可以查看仪表板上的进步或创建一个销售报告目标和活动信息。
月Pipedrive目标跟踪
(来源:Pipedrive)
等激励奖金、礼品卡、预付费卡和其他奖励可以是一个有效的方法来保持你的销售团队激励达到和超过他们的销售目标和目标。WooBoard的平台允许您管理奖励激励员工发放金额的成就,可以花在礼品卡。
WooBoard奖励目录
(来源:Pinterest)
设定销售目标的好处
设定销售目标是现实的,但仍挑战你的销售团队是成功的必要条件销售管理的角色。这需要你了解你的业务的财务状况,发展目标,和销售操作。如果做正确,目标设定为您的销售团队,建立客观预期可以很容易地测量。
下面是一些顶尖的设置和管理销售目标的好处:
- 同步每个人的期望:设置和沟通销售目标,确保每个人都知道什么是预期的性能,以及他们的表现有助于整个团队和公司的目标。
- 提供了一个路线图的活动:销售目标让每个团队和团队成员知道他们需要做什么来达到他们的目标。
- 允许问责:设定销售目标让你销售代表和经理负责在目标和目标没有达到。
- 赞美:提供了一个阈值当你的团队或者个人超过销售目标或目标,它变成了一个赞美,认可和奖励。
底线
设定销售目标对业务增长至关重要,因为它提供了一个详细的计划和问责制。确保目标是现实的和沟通,这样员工会感觉这是一个令人兴奋的挑战而不是沮丧或压倒性的负担。持续的管理目标,包括激励和调整,实现目标的至关重要。