什么是B2B销售?企业对企业销售的最终指南
本文是更大的系列的一部分销售管理。
企业对企业(B2B)销售涉及将产品或服务销售给另一个企业。B2B销售通常需要更长的销售流程以及从事此类角色的代表的独特咨询销售技能。我们将解释B2B销售更深入的销售,提供B2B业务的常见示例,并解释一些使企业对企业销售比出售给个人消费者更复杂的独特组件。
什么是B2B销售?
B2B销售描述了专门向其他组织销售产品或服务的业务。这可以包括营利性公司以及非营利组织和非营利组织,例如贸易协会和社区协会。它们都与企业对消费者(B2C)业务形成鲜明对比,这些业务直接向零售商店或餐馆中看到的那样向个人客户出售。
除服务的客户类型外,B2B和B2C销售之间的一些关键区别包括销售流程,所使用的典型营销策略以及直接销售技术的使用。例如,B2C销售通常短得多销售过程并使用以产品为导向的营销策略,例如免费样品,这些策略不需要任何高级销售技术。
另一方面,企业对企业的销售可能需要数年的时间,并且通常使用营销资产和内容策略来生成潜在客户,例如播客出现或电子书出版物。此外,由于在B2B市场中需要销售的知识专业知识以及所需的技能,例如情感或咨询性销售,B2B销售代表通常需要更多销售培训比B2C代表。
企业对企业卖家的示例
任何可以为另一个组织提供解决方案的业务都符合从事B2B销售的资格。尽管这些公司大多数专门出售B2B,但某些公司(例如会计公司,保险机构和普通法律服务公司)都出售B2B和B2C。这是一些常见的企业对企业卖家:
- 会计师,税务准备者和工资提供者:帮助其他公司管理和跟踪财务,申请税和流程工资单的企业。
- 律师:帮助其他组织在经营业务的“繁文tape节”的专业人员,例如注册知识产权,处理诉讼和民事诉讼问题,以及生成和审查服务合同。
- IT管理公司:帮助管理其他组织的技术资产和基础架构的企业,同时根据需要提供持续的支持。有些还将开发和维护客户的网络安全计划。
- 技术和网络安全顾问:有助于开发或改善技术相关计划的姿势的专业企业,例如网络安全,工作流程自动化和系统集中化。
- 营销机构:帮助其他组织传播品牌知名度或通过内容(例如视频,文章,图形,播客)开发的公司,搜索引擎优化(SEO),网站设计,社交媒体管理,电子邮件营销和在线广告。
- 销售顾问和外包销售服务:向其他公司咨询销售流程,技术和销售管理或通过电话销售代表客户作为服务。
- 管理顾问:建议或管理其他业务高级功能的专业人员,例如业务策略,运营或人力资源。
- 供应链公司:为其他企业生产或批发产品的企业以及有助于物流,运输,存储和分销产品线的企业。
- 保险机构:向其他组织出售商业保险产品(例如商业财产,责任和工人赔偿)的专业人士。有些还出售和管理员工福利套餐。
- 人员配备服务:公司为项目提供全职人员,临时和合同员工安置以及其他企业的执行招聘服务。
- 软件和软件即服务(SaaS)业务:企业向其他企业开发和销售软件或Web应用程序。
- 行政助理服务:这些公司是一项相对较新的业务,管理日常行政工作,例如事件计划,文档管理,电子邮件管理和某些办公室管理活动,作为对其他企业的服务。
B2B销售的组件
在确定商业交易后,B2B销售与B2C之间的销售以及所需的活动之间存在三个主要区别。这是B2B销售的主要组成部分:
漫长的销售过程
通常,企业对企业的销售流程比B2C销售要长得多。对于许多电子商务,零售,餐馆或酒店和酒店业务,一个人可能会在网上看到广告或物理商店的标志,使他们有兴趣,然后不久之后从该机构购买扳机。
B2B需要与决策者建立关系,衡量他们有兴趣听取您的解决方案以及如何帮助业务,业务提案生成和谈判,培养,最后是一项购买决定。但是,即使做出决定,由于董事会的预算变化或拒绝,您可能会失去另一个提供商,在此过程中,该过程会延长,直到该公司对再次购物感兴趣。
从介绍您的品牌到与客户完成新交易的整个周期可能需要数月到几年才能完成。了解有关典型B2B销售流程的更多信息创建自己的成功销售流程。
个性化销售方法
B2B销售通常涉及一种个性化的销售方法,以找到适合潜在客户组织独特需求的自定义解决方案。这与许多B2C企业形成鲜明对比,这些企业具有固定产品,例如主菜,电子设备或一袋咖啡豆,在架子,菜单或网站上可购买或不购买。可能没有专门的销售代表涉及帮助他们导航自己的选择。
B2B环境中的销售专业人员通过担任客户经理,业务发展代表或外部销售人员来教育和确定其客户的需求,使用咨询销售。在此过程之后,他们量身定制产品或服务以满足这些独特的需求。B2B销售的这一组成部分要求涉及的代表在他们提供的解决方案中得到良好的影响,除了直接销售,勘探和沟通技巧。
帐户管理
B2B销售的一个主要方面是交易完成后发生的活动。通常需要某种形式的客户入职,需要进行工作以使他们放松成为一个完整的客户。这可能包括接受软件培训,参加服务提供商的应用程序系统,对客户的技术或业务流程进行审核,或完成B2B服务所需的一系列文档。
另外,某些帐户管理活动通常是随着客户过渡到新的联系点的原因客户经理。帐户管理涉及开票,付款收集,产品支持,处理服务请求以及就客户可以购买的新解决方案提供建议。任何类型的升级都以客户的形式出现畅销或者交叉销售。
B2B销售工具
B2B的大部分销售都涉及使用直接销售来创造新的机会并最终确定购买。话虽如此,B2B有某些类型的销售技术无价销售运营组织销售数据,与潜在客户进行通信,自动化销售任务,并最终使您的团队更有效地销售。以下是一些标准的B2B销售工具对小型企业有帮助的:
客户关系管理(CRM)系统
客户关系管理(CRM)系统为企业提供一个集中的平台,以存储和组织有关客户,潜在客户和销售管道状态的信息。经理还使用CRM通过可用的报告工具来跟踪销售活动和总生产。最后,使用内置工具和集成,团队可以使用CRM通过电子邮件,电话或实时聊天直接与联系人通信。
销售队伍是市场上最受欢迎的CRM平台之一,希望管理潜在客户数据并跟踪每个机会在何处的渠道。Salesforce允许用户在列表或个人资料视图上存储和查看潜在客户的信息,在这里他们可以看到联系信息,潜在客户的职位,与您的业务的互动历史以及需要在该特定机会围绕的任务。
Salesforce B2B线索配置文件(来源:销售队伍)
CRM还可以帮助团队监控其销售机会的进度。集线器例如,让您可以将待处理的交易视为斜视板上的卡片,并具有各个销售管道阶段。用户可以随着进度的发展而拖放每个机会,并在通过管道中获得领先所需的活动相互协作。
HubSpot Deal Pipeline(来源:集线器)
通信平台
B2B销售中的销售代表需要沟通渠道才能直接与潜在客户进行一对一的交谈。他们可以使用的一种选择是Voice-Overternet-Protocol(VoIP)电话系统,用户可以直接通过Internet拨打电话,而无需传统电话系统所需的电缆或硬件。
VoIP电话系统可以通过独立应用程序或CRM系统使用。虽然大多数CRM允许您集成外部VoIP软件应用程序,例如环状,一些平台,例如Bitrix24,提供内置电话系统。用户可以通过单击和呼叫直接从引线,联系或交易记录中拨打电话,也可以简单地从接口中拨打电话号码。
近年来,一个特征COVID如何改变B2B销售是否增加了视频会议软件与业务潜在客户建立联系并连接的。此外,B2B的77%决策者现在将在视频上开会,而不是打个电话。平台喜欢飞涨在视频通话期间,他们的视频会议功能和补充功能(例如实时聊天,屏幕介绍和突破室选项)变得非常受欢迎。
缩放视频会议(来源:飞涨)
电子邮件营销软件
正如我们之前提到的,B2B的销售过程很长,并且通常需要在整个阶段进行大量培养。电子邮件营销工具凭借自动化功能,企业可以设计专业的电子邮件,并立即将其发送给大众受众。他们还可以根据潜在客户的先前行为来自动化电子邮件部署,例如单击链接或下载营销资产。
您可以按原样使用这些营销平台,也可以将它们与CRM系统集成在一起,该系统已经存储了联系人数据。一个例子是mailchimp- 一种流行的电子邮件自动化工具,用于设计,部署和重新部署电子邮件广告系列,并随附可使用的免费模板。还有一些出色的报告工具和仪表板,可以跟踪活动的有效性和整体结果。
MailChimp电子邮件设计(来源:kinsta.com)
销售自动化工具
销售自动化软件使您可以在销售过程中自动化重复的任务,从而使代表更多时间专注于建立关系和勘探。有许多与您的CRM集成的自动化工具,例如用于电子邮件自动化的MailChimp或用于自动化潜在客户生成任务的Leadiro。您也可以使用Zapier,这使您可以以“ ZAPS”的形式在外部应用程序之间创建自动化工作流。
每个ZAP代表基于预配置的并发事件将免费完成的事物流。例如,您可以随时在B2B Lead在您的网站上提交利息表。他们的数据会自动添加到CRM中,并收到一封电子邮件安排约会,该约会自动分配给代表并添加到其日历中。
预约时间表是自动化的另一个出色的工作流程,尤其是在B2B销售中。而不是来回发送电子邮件,以找到有效的时间,而是像日历让您的潜在客户在您的时间表中找到一个开放时间来制作并确认时间。用户可以将事件同步到其日历,并将它们与其他通信系统(例如飞涨自动创建一个客户会议通过视频电话会议。
最后,在B2B销售操作中,任何有助于生成合同并获得签名的自动化工具都是必不可少的。Docusign是一个出色的平台,企业可以上传预制合同,建议或服务协议,插入客户的可识别信息,然后将其发送出去以进行审查和签名。该工作流程比手动调整合同并让各方进行身体签名要快得多。
DocuSign文档(来源:真正的Goodux)
业务潜在客户生成服务
你知道吗40%的代表说勘探和研究潜在客户是他们销售流程中最困难的部分?B2B企业在内部进行了符合其解决方案标准,创建联系人列表,然后可能将该列表导入CRM或其他数据库的业务。潜在客户生成服务跳过所有这些步骤,并根据地理,人口统计和行为特征生成一个大型联系人列表。
向上例如,是一个B2B潜在客户生成平台,该平台根据公司规模,行业,工作职位,工作功能和位置编译联系人列表,因此您的B2B销售团队可以专注于销售而不是研究和数据输入。UPEREAD还允许将联系列表导出到流行的CRM中,例如管道,,,,销售队伍, 和Zoho,让您保持所有集中。
UPLEAD B2B联系人列表(来源:向上)
底线
B2B销售专门针对其他组织用于您的产品或服务。由于企业购买决策的潜在成本和运营含义,B2B销售中的整个流程更长,更复杂,并且需要代表除了了解直接销售之外,还要对其销售的技术知识具有技术知识。交易结束后,B2B公司通常需要额外的入职和帐户管理活动。