如何使用铅评分来增加转化和收入
本文是更大的系列的一部分销售管理。
领先评分涉及创建和实施排名系统,以便能够将您的销售和营销工作定位在前景上,以最佳转换。这使您可以通过销售渠道移动热门潜在客户,并更快地完成交易。了解如何在五个简单的步骤中进行领先评分,发现最佳的软件工具来帮助您进行有效的做法,并探索行动示例。
1.建立您的潜在客户评分标准
线索评分使您能够根据包括潜在客户评级的定量分数来优化销售和营销活动。分数可以在生成并与您的业务持续互动时手动或自动应用于线索记录。
评分标准因业务而异。但是最终,您的潜在客户排名系统应衡量每个潜在客户的兴趣和质量,以确定这是否是冷热机会。
寻找追求和养育最佳前景的第一步是定义哪些因素是最佳潜在客户的特征。可靠的潜在客户将结合三个主要因素:它们将非常适合您的产品或服务,对公司提供的产品表现出兴趣,并具有购买产品或服务的能力。
适合
确定某人是否适合您的业务的一种常见方法是创建客户资料。这些配置文件也称为“理想买家类型”,根据人口统计学,行为和优先事项,代表您的业务最常见或最谨慎的客户。它们是您在营销或销售活动中瞄准的受众,并决定您使用的消息传递和沟通渠道。
合适的潜在客户也立即需要您的产品或服务。例如,保险公司持有人通常在保单的到期日期临近之前不会四处逛逛。因此,即使根据您的客户个人资料非常合适,他们也可能不必续订数月,因此不需要立即需要您的服务。
以下是商业保险客户资料的一个示例:
兴趣指数
潜在客户可能会以多种方式对您的业务表达高度的兴趣。例如,他们可以通过成为一个营销合格的铅(MQL)通过广告系列互动,例如打开电子邮件,单击链接,提交Web表单或下载某些内容。另一方面,可能是您在网络活动中遇到的人,他对您的产品或服务表达了潜在的兴趣。
如果他们成为销售资格的潜在客户(SQL),那么他们就表现出了更多的兴趣潜在客户资格通过参与销售代表或销售资源,您的销售管道活动中的活动。此类活动的典型活动包括要求进行演示,要求定价或提案,注册免费试用或同意销售演讲。
购买能力
评估的最终标准是潜在客户的购买能力。通常,潜在的客户会很合适,并且表现出很大的兴趣,但无法最终确定购买。这通常是由于预算限制而发生的,或者由于它们没有特定产品或服务的决策能力。
2.创建铅评分点系统
在确定评估潜在客户的主要因素之后,请根据您的标准创建点系统。铅评分将始终通过铅是谁以及它们的行为方式来衡量。他们已经完成的一些活动可能是通过领先一代销售过程的阶段,应在其得分中考虑。
下图显示了如何进行领先评分的示例,包括可以为各种活动分配哪些点的示例。请记住,也可以为使领先优势降低的事件分配负数。
基于潜在客户拟合,利息水平和购买能力的示例。
我们建议将您的评分系统从1到100保持,因为您可以轻松解释分数。但是,小型企业的潜在客户排名系统可能更简单,范围从1到10分。另外,请记住,随着学习新信息并发生事件,潜在客户得分可以改变日常。
例如,您可以了解到铅适合您理想的客户资料的某些组件,从而为他们提供30分。第二天,他们通过下载一份白皮书来与您的营销活动进行互动,从而给他们三个积分,总共33点。
A week later, they ask for pricing (add 4 points) and a demo (add 4 more points), putting their score at 41. Then, they suddenly realize they’re out of budget range (subtract 5 points), moving them to 37 until new information is acquired.
虽然您可以手动进行领先评分,但使用客户关系管理要好得多(CRM)软件。大多数CRM都具有内置的自动前景培养工具,可以帮助您节省时间,更轻松地识别热线并自动部署销售管道活动,以使其通过漏斗。
CRM允许您组织潜在客户信息,与他们进行交流并在整个过程中跟踪他们的进度销售管道。由于铅管理功能具有CRM提供的功能,因此自动评分线索比手动分配点要容易得多,因为活动和数据已经存储在CRM平台中。
CRM产品新鲜和销售队伍在联系人记录或列表格式中提供潜在客户分数。也可以通过CRM的工具或人工智能(AI)(AI)(AI)(手动或自动)进行评分线索。
3.在CRM中配置线索评分或创建手动过程
如果您没有CRM,则需要为您和您的团队如何管理联系记录并分配潜在客户分数的手册或替代过程。您也许可以使用电子表格软件来管理简单的过程来评分潜在客户。虽然电子表格没有提供与具有线索评分功能的CRM的几乎相同的工作流程自动化,但它们仍然可以帮助您计算并跟踪分数并确定最有可能转换的人。
假设您具有具有内置能力得分线索的CRM,下一步是配置系统以管理评分和分配标准的点。通常,您可以在建立属性或标准的CRM设置中执行此操作,并会在可能的情况下利用自动化来简化该过程。
CRM产品集线器和Zoho CRM使基于活动或潜在客户配置文件信息分配点变得易于分配。如果您不确定从哪里开始,他们甚至为各种潜在客户和客户活动提供默认的潜在客户排名分数。
4.目标高分线
一旦配置了CRM的线索评分功能或建立了手动评分线索的过程,就可以开始使用它来识别和确定最重要的潜在客户。这些可能是最有可能转换的交易,但也可能代表了可能比其他人更有利可图的交易。
为您的销售团队创建一个特定潜在客户得分范围内的所有潜在客户的过滤潜在客户列表,例如前25%。然后,代理商应通过电话进行直接跟进或与这些热线索的电子邮件。这是CRM可以帮助您节省时间的另一个实例 -新鲜例如,让您可以按标准过滤铅列表,包括铅得分总或范围。
按得分按得分进行铅铅过滤(来源:新鲜)
同样,营销团队可以通过设置自动部署培养电子邮件和内容的潜在客户的CRM规则,或者手动发送此内容来针对高得分的潜在客户。此外,如果潜在客户得分差,您可能会部署替代的电子邮件营销活动或促销交易来试图引起他们的兴趣并为他们的分数增加积分。
潜在客户得分也可用于确定自动或手动潜在客户分配或销售代表的路由。例如,如果潜在客户参与广告系列及其排名表明他们已经准备好购买,则您的CRM可以自动将潜在客户的信息发送给特定的销售代表,并同时向潜在客户发送自动电子邮件,并邀请安排销售介绍。
例如,HubSpot使您可以根据潜在客户得分,还可以自动化潜在客户路由,还可以自动化领域,领先者,铅来源和行业。该平台的一部分自动铅管理功能还包括如果达到得分阈值,则将预设电子邮件发送到某些联系人。
HubSpot Workflow电子邮件自动化基于潜在客户得分(来源:集线器)
日历时间表门户(来源:集线器)
5.分析和调整您的线索评分策略
作为...的一部分销售管理,您需要分析结果并相应地调整策略。您可能会发现您需要更改现有的客户资料或建立新的客户角色对于有针对性的销售和营销活动,随着趋势或见解的收集。
例如,如果您是最初针对大型企业级业务的软件业务,但是随机看到许多小型公司和自由职业者都表达了兴趣,则可以创建一个代表这些潜在客户类型的新客户资料。此外,您的系统将改变,为员工少的组织提供更多的积分。
类似于运行任何销售或营销活动,潜在客户评分需要试用和错误才能查看有效的方法。您会发现某些活动比您最初想象的更重要,例如,下载行业报告的人比要求进行演示的人更像是完成交易的一个因素。轮廓的特定区域也可能比其他区域更大。
例如,您可能已经针对某个行业和工作地位,而没有太多关心组织的规模。然后,一段时间后,您发现多个行业在您的产品或服务中发现了具有最高关闭率的中型公司的模式。
然后,应该给出新的配置文件属性,因为生成了该类型的铅,需要在铅排名系统中进行调整。
示例在行动中
现在,我们已经完成了分步过程,请查看一些如何根据特定标准应用潜在客户评分的示例。下面的示例显示了如何为五个不同类型的公司进行领先评分。您可以根据前景拟合,兴趣和购买能力看到以下几点分配给给定的潜在客户。
ABC律师事务所
- 律师事务所(25分) + 1-10名员工(20分):45分
- 目前有软件,但急切地寻求更改:25分
- 铅接触具有一些购买力:5分
- 软件接近预算:2分
- 有良好的电子邮件回复,他们要求进行演示:13分(5+8)
- 当前总数:90分(热线)
Xzy Law Inc.
- 律师事务所(25分) + 51-100名员工(10分):35分
- 目前有软件,没有更改的紧迫性:-10点
- 铅接触具有唯一的购买力:10分
- 软件接近预算:2分
- 打开营销电子邮件:1点
- 当前总数:38分(冷线)
会计公司公司
- 会计师事务所(20分) + 11-50名员工(15分):35分
- 没有当前软件,也没有更改的紧迫性:-5点
- 铅接触具有唯一的购买力:10分
- 软件在他们的预算范围内:10分
- 良好的冷通电话互动,良好的电子邮件响应和下载白皮书:15分(4+5+6)
- 当前总数:65分(温暖的铅)
约翰法律与会计公司
- 法律/会计师事务所(30分) + 1-10名员工(20分):50分
- 目前有软件,但急切地寻求更改:25分
- 铅接触具有唯一的购买力:10分
- 软件接近预算:2分
- 请求的建议:12分
- 当前总数:99分(热线)
MNO人力资源管理
- 人力资源咨询公司(15分) + 51-100名员工(10分):25分
- 目前有软件,没有更改的紧迫性:-10点
- 铅联系没有购买力:0分
- 软件接近预算:2分
- 打开营销电子邮件:1点
- 当前总数:18分(冷线)
底线
领先评分是确定最合格的潜在客户,以更有效地通过销售管道移动热线索。强烈建议您使用CRM自动化潜在客户评分,更容易地生成联系列表以获取热机会,自动将热线路路由到代理商进行后续行动,并自动化潜在客户培养和交易结束活动,并根据潜在客户的转换可能性。