如何在5步中创建客户角色(+免费模板)
本文是关于销售管理.
客户角色代表公司理想的买家类型之一。创建一个包括定义特征,如专业角色、人口统计、行为、兴趣和责任,然后将它们分配给一个独特的买家简介。您还可以为您的客户角色提供一个虚构的名称,以便销售和营销团队更好地识别、联系和定位符合该角色的潜在客户。
免费的客户角色模板下载
创建客户角色似乎让人难以承受,尤其是对那些没有销售或营销背景的企业主来说。首先,这里有一个免费的客户角色模板,它列出了创建独特客户配置文件所需的部分。下载此客户角色模板,并在执行以下步骤时使用它为您的业务创建详细的买家配置文件。
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快速提示:
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考虑一下像HubSpot这样的软件,它提供了一个免费的、可扩展的平台,允许你设计客户角色,跟踪潜在客户,并与团队成员协作。
创建客户角色的5个步骤
创建客户角色是一个重要的部分销售管理,因为它可以缩短购买周期,提高潜在客户的产生和销售。要创建准确的(可操作的)买家档案,需要访问数据。来自客户关系管理(CRM)软件、销售和客户服务团队、在线研究的见解,甚至是你自己对理想买家的假设,都可以反映在你的个人资料中。
以下是如何用五个简单的步骤创建客户角色:
1.定义你理想客户的特征
不管你的企业有多少不同种类的客户类型,想一想你的“完美”(或理想)客户原型是什么样的。通过评估你的产品或服务是为谁设计的,并研究类似产品或服务的目标市场来做到这一点。你的理想买家的特征应该定义人口统计、行为、兴趣、痛点、目标,甚至是工作角色。
2.收集当前客户的信息
如果你有一个强大的现有客户样本,寻找大多数客户共有的人口统计数据或工作角色。当您收集和检查当前客户数据时,您可能还会发现买家通常来自各种潜在来源,例如贸易展览、在线web表单或对外销售前景。人物角色将反映共同的特征以及潜在来源,因为了解共同的潜在来源对未来的营销也很有用。
客户关系管理(CRM)软件是存储和组织客户信息的绝佳场所。一些crm,例如Zoho CRM,不仅允许您存储关于客户和潜在客户的信息,还可以使用标记功能来指示潜在客户的特征,例如兴趣或行为。这使得在第三步中更容易根据该信息将客户划分为角色。
3.细分你的客户档案
根据你认为最适合你的业务产品的买家的共同特征,以及关于当前客户的数据,现在是时候开始根据他们的属性划分公司的客户档案了。同样值得注意的是,如果客户符合多个配置文件,他们可能会分为多个客户细分。
例如,你可能会发现,25-45岁的客户占了你收入的很大一部分,而在这个群体中,30 - 35岁的女性占了大多数。因此,你可以有两个部分,一个是24 - 45岁的所有人,另一个是30-35岁的女性,30-35岁的女性分为这两类。
另一个细分的例子是,如果你发现一组客户在看到产品演示后立即从你的企业购买。然后,您可以查看快速购买的客户是否具有任何相似的属性,如背景、角色或痛点,并根据该因素创建一个细分市场。
敏捷CRM使您能够通过使用标记跟踪联系人数据并根据所选标记自动分割联系人组来自动化客户细分。这使得分割过程更加容易——您可以自动快速分割联系人,而不是手动在联系人列表中查找联系人。
4.建立独特的买家角色简介
一旦你有了基于客户相似性的细分市场,你就可以创建独特的客户角色,代表你最常见和最理想的买家类型。在创建每个概要文件时,添加构成理想客户的所有相关属性。在添加了客户特征之后,给你的客户角色起一个容易记住的名字。下面是一些例子。
您可以使用我们的免费客户角色模板下载或其他角色生成工具(如许多crm中包含的工具)创建准确的买家配置文件。HubSpot的,例如,有一个免费的人物角色生成器。只需添加该工具所要求的客户信息,就会为您生成一个买家简介,包括头像。
很少有公司只有一个理想的客户,所以大多数企业会有多个客户角色,显示其最常见的买家类型。这进一步使您能够根据概况多样化您的销售和营销策略,并考虑到周期性销售。例如,针对一个角色的营销可能会在冬季假期期间产生大量销售,但另一个角色可能更有可能在夏季月份购买。
5.为每个客户角色制定销售和营销策略
人物角色可以让你确定产生潜在客户以及将他们转化为付费客户的最佳方式。现在您已经有了详细的客户角色,您可以创建和调整您的销售和营销战略,以及使每个特定角色进入并通过客户服务所需的战术销售过程.
以下是一些如何根据客户角色调整销售和营销策略的例子:
- 客户形象表明买家类型花大量时间查看电子邮件,所以营销策略应该包括销售通过电子邮件介绍用于推销推销和自动邮件营销。
- 客户角色表明,典型的买家优先保护他们的家人,因此应该使用内容营销和广告,以保护和照顾亲人为情感诉求。
- 客户性格表明,买家通常是一个年纪较大、不太懂技术的企业主,所以应该首先使用咨询销售方法来教育客户,以便找到最佳的解决方案。
- 客户形象概括了买家的概况,作为一个年轻的企业主,他们喜欢购买最便宜的东西,所以比较营销,通过定向广告或直接销售推广,应该用来展示你的产品如何比竞争对手更具成本效益。
客户角色例子&潜在客户生成
客户角色在之前特别有用铅一代.这些资料使您能够从战略上制定策略,在与您最想要的买家类型相匹配的人群中获取线索。从理论上讲,如果一个人物角色拥有大量具有相同行为、人口统计数据和角色的潜在客户,那么执行正确的潜在客户生成方法将始终如一地将相同类型的潜在客户带入销售过程。
以下是客户角色简介和相应的潜在客户生成策略的三个例子:
1.卡梅隆,精打细算的消费者
角色:卡梅伦是中上阶层的金融专业人士,也是一家之主,有配偶和三个孩子。
背景:卡梅隆大学毕业后立刻意识到自己想要一份收入稳定的工作,比如会计师或报税员。他在快30岁时结婚,现在住在郊区,过着相当简单的生活。他现在35岁到50岁,已婚,有三个孩子,作为一名报税员,他的年收入约为14万美元。
行为:卡梅伦相当安静(内向)。他有一些爱好,包括钓鱼、高尔夫球和园艺,但他经常喜欢呆在家里看体育比赛。他偶尔会和妻子和家人到全国各地去看望所爱的人。卡梅伦不怎么使用社交媒体,他只在工作和购物时使用互联网。
目的:卡梅伦对目前的工作和生活总体上很满意。他希望能有足够的收入供三个孩子上大学,并在70岁之前退休。随着退休年龄的临近,他预计会慢慢缩小住房规模,降低整体生活成本。
难点:卡梅伦努力寻找他认为物有所值的产品或服务。无论是保险、杂货、汽车还是休闲活动,卡梅伦在购买之前都会做大量的尽职调查,以确保他得到了最好的交易。
你可以提供帮助的方式:为了帮助卡梅伦,营销应侧重于强调价值,而不是产品功能或服务。他想知道他所支付的价值(或超过价值)他所得到的。
理想的潜在客户开发策略:由于卡梅伦在选择产品或服务时的勤奋,网上评论和领导推荐项目是制造这类线索的最佳途径。此外,当一个供应商是由一个可信的来源推荐或支持时,它可以通过限制卡梅伦认为他需要做的研究数量来缩短购买周期。
电视和广播广告是一个很好的策略,特别是如果广告的重点是省钱,并结合了他的兴趣,比如这样的陈述:“我们的产品可以把钱放回你的口袋,可以用来提高你的高尔夫技术。”此外,卡梅伦很欣赏退款保证,让他放心自己不会浪费钱。
2.帕特丽夏,苦心经营的B2B总裁
角色:小型(50 - 100名员工)企业对企业(B2B)制造组织的创始人和总裁。
背景:帕特丽夏毕业于工商管理硕士,在一家大型供应链公司担任运营经理。在这个行业工作了8年之后,她决定创办自己的制造企业,她已经经营了9年。她是公司的门面,负责确保战略愿景日复一日地得到执行。
行为:帕特里夏每天大部分时间都坐在办公桌前,给潜在客户和客户发电子邮件,做虚拟演示,并与供应商建立合作关系。她花了大量时间在领英(LinkedIn)上担任思想领袖,并研究其他可以合作的企业。她作为首席执行官的一个要求是,未经她的批准,不能选择任何外部供应商、供应商或服务提供商。
目的:帕特丽夏希望通过拓展更新、环保的产品来继续发展业务,以改善公司形象。她的十年计划包括培养现任首席运营官(COO)在她退休后接任总裁。
难点:帕特丽夏努力寻找高端客户支持的产品和服务。她觉得很少有供应商、供应商或服务提供商能够跟上他们的快节奏和快速增长的运营,所以她愿意花大量的钱来获得优质的客户服务。
你可以提供帮助的方式:为了帮助帕特里夏,不要专注于销售产品或服务;相反,要向客户推销一种体验,让客户觉得他们是最优先考虑的,并确信你的企业会在需要时随时提供帮助。
理想的潜在客户开发策略:内容营销,比如在LinkedIn上分享视频或博客,链接到带有联系表单的网页,是产生这种类型的领先优势的最佳方式之一。LinkedIn广告也很有效,因为她每天都在这个平台上。使用有针对性的营销,通过讲述大量客户服务案例和奖状来吸引她的眼球。免费试用让帕特丽夏有机会亲身体验公司的客户服务,并保证退款也是非常有效的。
3.弗兰克,节俭的财务经理
角色:一家蒸蒸日上的小公司的首席财务官(CFO)负责公司财务、投资、会计、税务准备和风险管理等方方面面的事务。
背景:弗兰克最近开始担任首席财务官,此前他在另一家公司担任了15年的投资分析师。
行为:当弗兰克不与其他部门主管开会时,他通常在电脑上使用公司的资源规划系统并进行财务审计。他不怎么使用社交媒体,只是开始在业内建立专业人脉。
目的:因为弗兰克刚开始担任这个职位,他的首要任务是想办法节省公司的资金,以实现他在招聘过程中对首席执行官和董事会做出的承诺。
难点:Frank以前没有担任过公司范围内的决策者,在为组织采购产品或服务方面经验有限。尽管如此,他还是希望用更低成本的解决方案迅速取代公司的一些供应商。
你可以提供帮助的方式:因为Frank是新来的,想要马上省钱,所以提供低成本的产品或服务(或同样的钱有更多的价值),同时快速、积极和信息丰富是帮助他的最好方法。
理想的潜在客户开发策略:出站leads generation的形式无约电话通过电话或电子邮件是最好的潜在客户发掘策略,因为弗兰克经常在他的办公桌前。的不请自来的脚本应该包括一个涉及省钱的价值主张,就像电子邮件的主题一样。在打陌生电话之前,可以考虑和公司里的人谈谈,看看公司使用哪些特定的供应商来提供成本和价值比较。
考虑每个角色的详细细节。信息越详细,就越能更好地缩小销售和营销策略的范围,使之与企业或消费者买家的独特需求和优先级保持一致。
使用客户角色的好处
客户角色通过战略调整和执行来增加销售,从而促进业务增长。使用角色还可以改善整体的客户体验,例如当销售和客户服务流程以及团队成员反映出对您的买家类型的目标和共同痛点的深刻理解时。
下面是使用客户角色的一些好处:
- 为营销策略提供信息的客观数据:角色信息允许您识别并关注每个角色最有效的营销渠道、方法和具体内容。
- 细化对外销售策略:买家简介中的信息允许您的销售团队确定获得潜在客户的最佳方式,使用哪些销售方法,强调哪些价值主张,他们可能遇到的反对意见,以及完成业务的最佳方法。
- 改进产品或服务:基于客户角色,您可以改进您的产品或服务,以更好地减轻痛点,增强内在价值,提供差异化,并帮助领导者实现他们的目标。
- 加强客户服务:如果角色表示与处理客户支持相关的行为或兴趣,例如首选的通信方法,则可以使用该信息对客户支持操作进行调整。
专家提示:CRM可以用来简化客户服务和销售操作。我们的指南如何使用CRM来改善客户服务展示了如何使用CRM系统将您的客户服务部门转变为一个高绩效团队的六个步骤。
底线
创建客户角色是确定你想吸引的买家类型以及获得他们的最佳策略的好方法。下载我们的免费客户角色模板,并按照我们的五步指南为您的业务创建详细的配置文件。然后,根据每个客户档案中定义的目标、痛点、兴趣和行为,调整你的营销和销售策略,改进你的产品、服务和客户支持。