销售业绩管理:如何让你的团队发挥最大作用

销售业绩管理(SPM)是用于提高销售业绩以增加收入的过程和实践的结合。通常，它包括达到个人销售限额，组织销售目标，以及在整个销售过程中最大化效率。本文探讨了最佳实践、有用的软件工具，并提供了一个SPM示例来最大化您的业务增长潜力。

销售业绩管理最佳实践

持续达成销售目标不仅仅是掌握某一方面销售管理-需要一个整体的方法，包括多个系统一起工作作为一个整体。

从沟通、培训到业绩跟踪，利用这六个最佳实践中的每一个，为你的公司创建一个销售业绩管理系统。

1.提高销售业绩透明度和明确的预期

从高层开始，需要就每个销售代表、销售团队和整个组织的销售业绩预期进行清晰的沟通。你的期望应该是销售活动、销售生产或两者结合的形式。

开始这个过程设置销售配额这些是每个人需要在指定的时间内完成的最低要求。常见的配额指标包括每周、每月或季度产生的收入、完成的交易总额或活动(拨打的电话、发送的电子邮件、发送的提议等)。

一些企业有基于团队的配额，这是个人代表的总和。这些配额可以与组织结合在一起销售目标这可以帮助你的企业创建一个路线图，可实现的目标，导致期望的收入金额。确保每个销售团队成员都充分意识到管理层对他们的期望，并对他们的个人需求有深刻的理解。

2.保持销售团队的积极性

销售和销售业绩管理的主要内容是让销售代表始终保持兴奋，以实现业务目标。激励你的团队是相对的，因为每个人都需要不同的方法来保持他们的投入和精力。有些员工不那么物质至上，他们会因为与同事友好竞争、得到经理的表扬或额外的带薪休假而感到兴奋。

或者(这在销售岗位很常见)，销售报酬计划经常通过绩效提成和现金奖金来激励员工。有些公司会使用特定文化的激励技巧来激发活力，比如每当交易完成时就摇铃，或者如果目标达成就有机会与经理断绝关系。

关键是要提高销售业绩，你需要了解是什么让每个团队成员追求卓越。这是一个永无止境的过程:了解动机，为这些动机提供解决方案，然后周期性地重新确认这些动机因素，以防某人的优先级发生变化。

3.提供持续培训机会

即使是有经验的销售代表销售培训是必要的，并强烈推荐，因为不断发展的销售格局。例如，在COVID-19大流行期间，这一点很明显，面对面的销售会议暂时消失了，即使是那些有多年经验的人也需要学习新的方法、渠道和销售策略来完成他们的工作。

持续的培训也让新的销售代表为他们的日常活动发展和学习新的方法。此外，为你的团队提供培训可以让每个人的技能保持敏锐，所以他们总是处于游戏的顶端。所有这些都是提高、维持和管理销售业绩的重要方面。

想为你的团队提供销售培训，但不知道从哪里开始?我们整理了一份名单最好的销售培训计划，以最大限度地提高业绩．这篇文章充满了定价和持续时间的信息，并根据销售计划重点组织。

4.保持积极的文化和价值观

要想有高水平的表现，就要限制由于高离职率或员工倦怠而导致的人员障碍。抛开工作职能不谈，如果一个公司的文化是有毒的、消极的，很多员工就会离开或者不全力工作。

建立销售文化庆祝胜利，从失败中吸取教训，促进团队合作。这不仅有助于留住你的人才，而且在你成长的过程中，这也是一个很好的招聘工具。最终，一个有才华、敬业的员工队伍推动销售业绩和组织的成功，因此培养一个积极的工作环境是至关重要的。

5.优先考虑你的销售过程

的销售过程是在销售管道的不同阶段管理潜在客户、交易或机会的循环。需要重点确保管道的每个阶段都受到关注，以保持其不断充实和流动。

例如，如果你只专注于铅一代，你可能有很多潜在的机会，但永远不会越过终点线达成交易。另一方面，如果你只专注于完成交易，你就不会有很多新的或移动的线索。

每一个阶段，包括前景研究，领导生成，介绍，领导资格在培养、销售演示和完成交易等方面都必须给予详细的关注。你可以让一个人专门负责整个过程的每个阶段，或者使用分治方法，让专家管理特定阶段。

对销售过程中所有部分进行优先排序的一部分还包括在交易完成后管理账户或客户。你目前的客户提供了巨大的销售机会通过销售，交叉销售，以及帐户管理活动。确保把重点放在销售过程的所有部分，保持管道的完整，流动，让你完成更多的交易，同时也从当前的客户那里获得经常性的收入。

6.跟踪和分析性能

SPM的一个主要部分是监控目标的进展，使每个人都在轨道上。crm通过使用活动和生产报告工具，提供了监控个人、团队和组织绩效的优秀方法。如果你发现某人落后于完成年度任务的进度，你可以为他们提供更多的资源，比如主要任务列表、额外的培训，或者激励他们回到正轨。

跟踪业绩是衡量你管理销售业绩方法有效性的最好方法。从本质上说，如果你有很高的配额完成率，并且发现每个季度你都出色地超过了销售目标，你可以推断管理层在遵循这些实践方面做得很好，并使他们的团队获得最大的收益。

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销售业绩管理的好处

销售业绩管理的最终目标是在你的企业中创造一个持续超过销售业绩预期的环境——这对寻求增长的企业非常有利。有效的SPM系统的其他好处包括:

• 标识:表现最好通过设置配额和持续跟踪性能，您可以看到哪些销售代表的表现相对较高，并可能走上正轨成为销售经理或者是高级代表。
• 提供了指导的机会:通过一个系统来监控各个环节的表现，发现哪些销售代表的表现低于标准，并查明哪些具体领域需要改进。
• 在组织内部建立信任:优先建立积极的工作文化，庆祝胜利，鼓励学习，使用开放的沟通有助于促进销售员工、管理层和整个组织之间的信任。
• 提供公平公正的评价:使用可量化的配额和目标指标可以让你轻松地在同一销售岗位上的所有员工之间进行业绩比较。
• 提供明确的期望:制定销售业绩管理指标和实施一套系统的流程，让销售代表清楚地知道他们的期望是什么，并表明管理层对实现目标是认真的。

销售业绩管理示例

现在您已经了解了SPM及其为您的企业提供的好处，让我们通过一个使用我们列出的每种最佳实践的组织示例将其付诸实践。

我们会说ABC保险公司是一家代理公司，它目前有一个由八名授权销售代表组成的团队。销售经理希望通过最佳实践获得绩效管理系统的好处。经过与机构总裁的仔细考虑和合作，经理制定了一个计划，包括定期审查、激励、承认挑战和明确的期望，如下所示:

销售业绩管理统计

下面的统计数据显示了一个强大的SPM系统是多么的重要，以及在你的销售组织中实现它的一些关键因素:

• 销售业绩管理软件行业预计将受到冲击超过17亿美元到2023年
• 61%的销售领导谁会利用客户关系管理来实现销售过程的自动化
• 51%的销售领导依靠数据来衡量销售代表的表现
• 高性能的公司的两倍为销售代表提供个性化培训
• 表现最好的销售代表达到了他们的最高限额两到三年到他们的作用
• 集成的SPM平台提高销售生产力12.5%并使交易结束时间加快50%
• 79%的销售主管假设实现新目标的一个巨大驱动力是提高销售代表的生产力

底线

销售业绩管理需要一套最佳实践系统，以共同努力实现一致的目标。在组织中,销售的领导需要在软件工具和培训方面进行投资，同时创造一个围绕积极的销售文化、透明的沟通和使用数据分析业绩的工作环境。坚实的SPM基础的好处是更高的收入和对个人和团队更准确的评估。