什么是交叉营销?定义和策略
本文是关于零售管理.
交叉销售是一种将不同产品类别的商品陈列在一起,以激励顾客进行多品种购买的做法。交叉销售通过提醒他们的需求,激发他们的想法,简化他们的购物过程,为客户提供了价值。另一方面,通过推动销售,交叉销售为企业所有者增加了价值。
在本文中,我们将探讨店内和线上交叉销售策略,这样你就可以开始收获回报了。
1.用配套产品推动冲动销售
最常见的交叉销售类型是将通常使用或消费的商品放在同一区域,以促进共同购买。这一策略适用于所有行业,有助于推动冲动购买。
例如,一些杂货店会把袋装的饼干面团和牛奶放在一起,一瓶瓶的葡萄酒和美味的奶酪放在一起,或者华夫蛋筒和冰淇淋放在一起,因为尽管它们属于不同的产品类别,但它们通常是一起购买和使用的。将互补的商品放在同一个陈列区也会简化顾客的购物体验,让顾客更容易找到符合逻辑的商品,而不必搜索整个商店。
一个流行的补充道具策略是将一个主要道具与一个更小、更便宜的附加道具放在一起。这种技术也被称为二次产品植入这将使消费者更有可能进行附加购买。
2.通过主题交叉营销激发创意
主题交叉销售是指基于某个主题(如即将到来的节日或学年的开始)将道具放置在一起。专题展示通常将不同部门的产品集中在一起,提供解决方案或激发一个想法。
例如,在我的精品店里,我们总是在情人节这天用我们红色的、性感的、爱为主题的衣服摆放桌子和架子。此外,我们会从商店里的任何地方提取物品——从珠宝到卡片,再到情人节的特殊附加物品,比如毛绒熊和巧克力心。这使得购物者很容易就能把约会服装或礼物放在一起,而不需要搜索整个商店或从零开始他们的想法。
主题营销通常会以特定主题的商品为特色,这些商品只在限时销售,如上面提到的毛绒熊和巧克力心。把这些单品和你的常规产品放在一起,可以帮助你穿过季节性商品,并激发你对“普通”产品在这个季节如何发挥作用的想法。
有兴趣了解更多的销售策略,以帮助推动销售?查看我们的文章视觉营销策略为一个全面的指南。
3.用对比鲜明的商品使产品脱颖而出
将不相关或相互对比的商品放在一起是另一种交叉营销策略。零售商使用这种策略让顾客停下来,真正去看他们展示的产品。
例如,在春天,杂货店和盒子零售商有时会在他们的商店里到处展示Peeps棉花糖,以便购物者知道它们是有货的;或在万圣节前后,一些零售商会在意想不到的地方展示幽灵般的装饰或有趣的糖果,以提醒购物者即将到来的节日。
当你想要突出一个不太畅销的产品时,对比产品营销是很好的。它也可以用来唤起人们对季节性或限时商品的意识。
这个卖家把Nutella的新产品Nutella & Go放在了一个意想不到的地方,让顾客驻足观看。(来源:Fit Sbeplay体育吧mall Business)
4.用替代期权提高利润
替代产品的使用是一种交叉营销策略,将替代方案放在更传统的产品旁边。替代产品通常可以让购物者在一个地方看到所有的选择,从而节省他们的时间,或者鼓励他们购买更昂贵的产品,为零售商创造更高的利润。
这种策略在自有品牌的零售商中特别受欢迎,因为他们可以把自己的替代产品放在传统品牌的商品旁边。此外,这种策略经常被用来展示同一产品的较贵版本,鼓励顾客尝试新东西或犒劳自己。
你知道吗?
顾客更有可能购买与眼睛齐平的商品,所以把最昂贵的替代品放在与眼睛齐平的货架上,以激励消费者购买利润更高的产品。
例如,许多杂货店在常规的洋葱陈列区附近出售预先切好的洋葱块。或者,零售商把自己品牌的白t恤放在粉丝最喜欢的衣服旁边,比如Hanes。
5.用冲动物品刺激附加购买
冲动性商品交叉销售是指你把冲动性商品——通常是未经事先考虑就购买的商品——放在商店里顾客最可能注意到这些商品的地方。冲动商品通常是小型、低成本的商品,顾客可以很容易地添加到他们的购买中。想想糖果、垃圾珠宝、卡片或零食。可能发生冲动购买的地方包括收银台周围的区域、商店入口、终端显示器和打折区。
你知道吗?
冲动购买在2020年增加了18%,相当于每月$183.
冲动商品交叉销售最常见的例子是杂货店或便利店的结帐通道。在这里,通常有各种各样的糖果、杂志、阴茎棒、薄荷糖、打火机、发带和其他低成本的零星物品。这些单品除了都是购物者心血来潮可能购买的流行单品外,没有任何共同之处。
6.用畅销书来吸引顾客的注意力
零售商还可以将畅销产品与替代产品或互补产品交叉,以吸引顾客的注意力,促进周边商品的销售。把你的畅销书放在一个独立的陈列区,或者放在不相关的产品旁边,人们会被他们认识的产品所吸引,更倾向于购买整个区域的商品。
例如,在我的店里,我们在面向外的架子上制作完整的服装,其中包括一件“主打单品”,或一件我们知道顾客喜欢的单品,加上另一件“声明单品”,或一件新的或更大胆的单品,以完成整个外观。主打单品的作用是用他们知道的东西吸引购物者,通过与另一件宣言单品搭配,第二件单品也能够获得可见度和参与度。
畅销书被展示在其他产品选项旁边,以帮助它们获得曝光度,并促进产品探索。
(来源:Array Marketing)
7.用互补的货架布置激励客户
另一种跨营销策略是将你的衣架与可以搭配在一起的衣服排列在一起,创造出完整的外观。这将激发购物者的灵感,也是一种合理地将不相关的产品分层并促进销售的有效方法。
我建议从一件关键的单品开始——要么是亮色的、印花的,要么是最畅销的单品——然后从这些单品开始搭配配套的单品。关键的产品会吸引顾客的注意力,周围的物件会是他们外观的合理附加。
此外,每个货架都有特定的颜色系列,这将使购物者更容易找到兼容的单品,并激励他们购买匹配的产品与他们的初始项目。
例如,在我的精品店,我们会安排我们的架子,每当我们有一件裙子或外套,我们的一些畅销品,周围的物品是衬衫或衬衫,可以很容易地搭配,使兴趣单品成为一套衣服。顾客们喜欢这样,当他们从架子上拿起一件夹克时,他们不必到处找一件相配的衬衫。在其他情况下,只计划购买一件商品的顾客更倾向于在他们的购买中添加一件匹配的商品。当完美的衬衫就挂在那里时,谁又能责怪他们呢?
8.关注表现不佳的产品
零售商可以通过将销售缓慢的产品放在不同的商店区域来增加销售额,在那里它们可能会获得更多的关注,或者购物者更有可能意识到产品将满足某种需求。
例如,美国的一家食品杂货店比勒新鲜食品(Buehler’s Fresh Foods)多年来一直出售樱桃核。然而,他们并没有出售。然后,比勒公司决定把樱桃皮和袋装新鲜樱桃放在农产品区樱桃果核卖完了在所有15个地点。
这个策略包含了大量的尝试和错误,所以当你把你表现不佳的产品移到商店的不同地方时,要监控它们的表现。每个产品都有一个客户,你只需要找到一种方法,通过销售与客户沟通。
9.利用产品演示和示例来展示用例
产品演示和样品是指零售商创建一个展示区,销售人员使用产品来展示产品的实用性或分发产品样品给顾客试用。您可以在产品演示和样品中使用交叉销售,将多个部门的产品组合在一起,展示他们如何合作,激励客户购买所有的组件,在家里重新创建演示和样品。
例如,一家家装商店可能会演示如何用一些工具、一些硬件部件、一些木头和一个油漆套件和你的孩子一起做一个鸟屋。或者,杂货商可能会尝试一个简单的晚餐想法,只结合了整个商店的三种食材。
产品演示对销售食品、饮料、厨房用具、工具等特别有效,也是激励顾客以他们以前可能从未想过的方式使用产品的好方法。样品和演示也提供了一个极好的机会来展示滞销或客户可能不知道的新产品。
这位店员向顾客介绍她正在品尝的美味饼干和蘸酱的组合。(来源:南方生活)
在设置演示时,确保所有使用的产品都放置在展示的周围,这样客户就可以很容易地将它们添加到购物车中。此外,一定要向你的销售助理提供他们可能需要的所有产品知识来回答购物者的问题。
10.清晰的产品连接
当进行交叉销售时,您要确保即使一起展示的产品与部门无关,但它们之间的联系对购物者来说是逻辑清晰的。交叉销售的一大陷阱是当你的商品放置对客户来说是无意义的,因为这不仅会降低你的销售潜力,而且可能会降低你的客户对你的业务的体验和情绪。
例如,假设你在一家艺术用品店购物,发现漂白剂陈列在黑色运动衫旁边。如果不明确你可以使用漂白剂在黑色衣服上创造有趣的扎染设计,这种组合对顾客来说就没有意义。这不仅会给顾客一种你的商店布局不合逻辑或草率的印象,而且会导致人们既不买汗液也不买漂白剂,因为没有购买动机。
为了避免这个问题,使用标识或演示,使产品连接清晰。你要确保当你进行交叉销售时,你要考虑的是产品对作为顾客的你是否有意义。如果答案是否定的,则需要添加帮助创建连接的显示元素。
11.尝试捆绑销售策略来帮助提升销售
捆绑销售在实体店和网上都很有效,它是指零售商将几种产品打包在一起,作为一个群体出售——例如,一套包括泡泡浴、毛巾、丝瓜络和乳液的沐浴套装。捆绑销售是跨商品销售中的一个很好的策略,因为您可以将来自不同部门的商品以一种紧密的方式捆绑在一起,这将鼓励客户在一次交易中购买多个商品。
让我们回到沐浴套件的例子中,假设一名顾客来到你的商店只是为了挑选一些泡泡浴,但是他们看到了展示的沐浴套件选项,并决定购买捆绑销售,离开时带走了四件物品,而实际上他们只打算购买一件。这被称为“追加销售”,是推动销售的好方法。
销售:当你通过增加另一件商品或选择更贵的商品来说服顾客升级购买时。
在网上,只需要考虑哪些产品通常是一起使用的,比如电池和手电筒,然后在产品页面上单独销售或捆绑销售这些产品。你还可以提出“经常一起购买”的建议,将所有商品的估计价格捆绑在一起。
捆绑销售是节日期间特别流行的一种策略,因为捆绑包装的礼物很容易送出。另一种激励捆绑购买的方法是提供打折的捆绑购买,在这种情况下,单独购买道具的成本要高于成套购买。这会让顾客觉得他们买得很划算,同时提高你的平均票价。
12.用生活方式的例子来展示实用性
一个流行的在线交叉销售策略是用生活方式的例子来展示产品如何在现实生活中使用。这可以通过以下方式实现:
- 照片:在您的网站上添加生活方式的照片,以说明您的产品在现实生活中。
- 博客文章:写一篇关于你的产品以及如何在日常使用的博客文章。
- 影响力的示威活动:接触有影响力的人,让他们在帖子中使用你的产品,以展示真人是如何使用你的商品的。
- 产品目录:创建一个产品目录,提供关于产品特性和用途的信息。
想了解更多如何将博客融入到你的在线表现中?查看我们的文章开一个Instagram博客.
零售商通常会在他们的主页上展示他们的生活方式内容,所以一旦顾客进入他们的在线店面,他们就会受到启发,并可以看到他们可能如何使用你的产品的真实例子。
对于交叉销售,你的生活方式内容将类似于店内演示,当你能够组合几种产品并展示它们如何一起使用时。例如,你可能进入一个网站,你首先看到的是一群穿着该品牌服装的模特在城市里探索或外出就餐,或者有人在家里的厨房里使用该品牌的意大利面机,以及该品牌的新餐具和餐具系列。
13.提出附加建议
附加建议是指在线零售商在另一件商品的产品页面上显示互补商品,这样他们就可以很容易地添加到购物者的购物车中。这种策略可以用来向顾客展示他们所有的选择(考虑其他颜色或型号),激发灵感,并激励附加购买。
这个策略的一个流行的例子是“完成外观”建议。这时,服装零售商会展示裤子、珠宝和包包,让你点开的衬衫变成一套完整的衣服。
附加建议也是一个很好的交叉销售策略,因为通过在初始产品的页面上显示相关的部分,您可以让客户很容易地在他们的购买中添加项目。
交叉销售:当零售商向他们的用户展示附加产品时,这些附加产品是他们主要产品的逻辑附件,可以很容易地添加到他们的订单中。
当顾客进入他们的购物车时,另一个提出产品建议的好机会来了。如果您能够监视人们已经选择并计划购买的商品,您可以建议其他与他们购物车中的商品相补充或相似的产品。这是一个很好的机会,交叉商品的产品,客户可能已经错过了,它放置方便,所以客户不必搜索你的整个网站。
例如,假设一位顾客的购物车里有几件夏季衬衫,那么你的购物车里就有一个弹出式广告,宣传你的凉鞋特色货,这是另一个部门的夏季单品。
购物车里的凉鞋快闪店引导这位夏季购物者选择更多有趣的单品来搭配她的衬衫。
(来源:Nielsen Norman Group)
跟踪和提高你的交叉营销的有效性
在定义如何使交叉营销有效时,这一切都归结于销售以及你的策略是否推动了销售。但要记住,交叉推广是一种试错游戏。你可能需要尝试多种策略,并不断改进,以保持交叉营销的最佳状态。
使用以下策略来推动和追踪你的交叉推广成功:
收集销售数据,识别销售趋势
了解你的交叉营销运作情况的最好方法是跟踪你的销售数据。你需要分析交叉销售的产品是如何销售的,并寻找你可以在交叉销售中模仿的购物趋势。
例如,假设您已经确定大多数购买意大利面酱的购物者也在购买意大利面。这种洞察力将引导你交叉销售这些产品。或者,假设你把浇水软管放在你的家庭用品商店的种子通道,但它们不在这个地方出售。这可能会导致你把浇水软管放在园艺工具区。
一些零售商选择通过观察数据来做到这一点,尤其是在较小的店面。对于大型零售商或那些想要自动化系统的人,我们建议使用集成销售点(POS)系统,如光速.Lightspeed是一个基于云的系统,可以监控销售情况,并提供内置报告,其中包含库存、员工等数据。
观测数据:对销售或其他零售指标的洞察,如客户体验或员工情绪,基于你或销售人员的实地发现。
研究竞争对手的策略
另一种了解成功交叉营销策略的方法是研究你的竞争对手正在使用的方法。这些可以是其他小型企业,但你也可以看看你的行业领袖。
行业领导者通常都有公司的销售部门,不断研究最佳实践,并监测自己的成功,为每一个销售决策提供信息。通过参观他们的商店,利用他们的洞察力,利用交叉销售的灵感来推动你自己的销售。
例如,在我的商店,我们出售波西米亚风格的休闲服装,类似于Urban Outfitters和Free People。我们的销售团队会经常拜访Free People和Urban Outfitters,以寻找灵感,并深入了解这些领导者是如何设计和设置他们的商店的。
每票轨距单位(UPT)
每张票的销量,或每笔交易的平均销量,是一个很好的数据点,可以帮助你了解整体交叉营销的表现。许多企业每周甚至每天都会跟踪这个数字。
如果这个数字在上升,那么每笔交易中售出的产品数量也在增加,说明你的交叉销售计划表现良好。如果这个数字在下降,那么每笔交易所卖出的单位数量也在减少,那么你的交叉营销计划就需要重新评估了。UPT不会提供对特定产品的洞察,但会给出你的交叉营销技术的功效的总体图景。
跨行业销售用例
任何零售商都可以使用交叉销售来增加销售额,但这取决于商店的类型。在设计交叉销售计划时,你需要考虑你的客户是如何购物的以及他们的需求。这些因素会因行业的不同而有所不同,所以零售商之间的交叉销售策略也应该有所不同。
当你需要考虑如何整合交叉营销策略时规划店面布局.查看我们的文章获取更多信息或下载我们的一步一步指南来规划你的商店布局.
当涉及到谁来做你的商品推销时,这将取决于你的规模。规模较大的企业通常有中央运营部门,专门测试和推广销售策略。然而,对于小型零售商来说,销售策略和执行通常是店主或经理的责任。
交叉销售几乎应用于每一种类型的零售商店,包括:
底线
交叉销售是将不同种类的产品陈列在一起以增加销售额的一种做法。这种植入式广告策略通过提醒客户某种需求、提供方便的解决方案或激发灵感来增加销售。交叉商品通常需要一些试验和错误,零售商需要密切关注他们的销售数据和客户购物模式,以有效地交叉商品。
销售将是一个主要部分开始你的零售业务交叉营销只是整个营销策略的一个方面。你可以查看我们的文章营销的定义和策略了解商品推销的其他要素,包括产品定价和店面布局,以及如何实施这些要素。