CRM培训建立有效销售团队的8个步骤
本文是更大的系列的一部分CRM。
客户关系管理(CRM)如果用户知道如何使用其功能并了解该工具的使用如何适合其日常业务流程,则软件仅对您的组织有利。在本指南中,我们分享了CRM培训的八个步骤,包括计划,让您的团队购买,利用资源,确定最佳实践以及创建培训模块以充分利用您的投资。
您还可以通过下载我们的免费的CRM培训清单。
1.确定团队的哪些成员需要CRM培训
甚至在计划组织CRM培训之前,您都需要确定谁将参与其中。通过确定合适的人,您还将能够确定如何进行培训,何时以及培训的范围。“谁”应该考虑将要管理培训和受训人员的人员。
当提到CRM(受训者)用户时,大多数人最初都会考虑销售团队。但是,根据您的组织计划使用的CRM,其他部门也应成为入职过程的一部分。
以下只是一些其他部门的示例,如果您打算使用CRM中提供的一些高级功能,则应参与培训过程:
- 营销团队:一些CRM提供商具有致力于营销内容管理的功能,例如在CRM平台内创建电子邮件营销活动,管理社交媒体帖子或在线创建广告表格的能力。
- 会计团队:许多CRM系统都有为企业的财务职能而设计的工具,包括发票,付款处理,簿记,资源管理和财务分析。这通常是通过与流行应用程序的第三方集成来完成的。
- 人力资源(HR)团队:佣金管理已成为CRM平台中的流行功能,因为CRM用于销售开发。佣金主要由工资单来处理,这是许多组织将其委派给人力资源部门。此外,人力资源团队也可以将CRMS用于员工管理职能,例如跟踪绩效评估和组织招聘过程。
- 服务管理团队:许多CRM软件提供了组织客户查询的项目管理功能和工具。
为了选择谁将带头并进行培训,最好的举动通常是特定部门内的经理。如果您的业务计划使用外部培训或CRM提供商提供的培训资源,则该人负责托管模块或保持所有受训者的努力。
经理应该成为领导者的主要原因有两个:
- 作为决策者,他们将设置用于操作CRM的程序和最佳实践。例如,假设销售团队成员正在输入新的潜在客户。在这种情况下,您想为需要添加到系统的所有信息设置特定要求,并确保所有团队成员都坚持CRM均匀性的设定要求。
- 自上而下的支持和执法将产生更多的员工买入和承诺。例如,如果区域销售副总裁领导该计划,则更多的人将接受培训。
专家提示:尽早在CRM培训过程中选择其中一些教练利益相关者。更好的是,让您的培训师参与CRM的购买过程,因为这将允许整体过程更平滑,因为他们已经对功能具有一些背景知识。
2.制定战略性CRM培训计划
制定经过深思熟虑的计划是全面的CRM策略。您的计划应概述分段时间表,每个培训负责人和受训者的作业以及每个培训模块的总体目标。
时间线
在设置完成培训计划的总体时间表时,最好设定一个日期,希望您的团队完全舒适使用CRM,然后向后努力分开并安排特定的模块。确保在所需的结束日期和所有细分中都保持现实。
利益相关者的任务
一旦安装了暂定的时间表,就会在他们的每项任务上通知培训领导者和受训者。如果您打算使用视频培训,请为会员何时完成每个人完成截止日期。对于现场培训课程,请组织哪些学员参加,以及需要准备进行培训的培训师。
要记住的另一件事是,在将与会者分配给个人培训课程时,不要通过将他们的时间发送到他们的部门可能永远不会使用的模块来浪费时间。例如,销售代表可能不需要关于更新库存信息的模块。
目标
每个培训课程的目的必须与特定模块有关。例如,“学习如何使用CRM”太宽了。分解模块并设定目标的一种绝佳方法是将平台内的功能分配。
“学习如何创建新的潜在客户”或“学习如何在CRM中发送发票”更加具体,并且不太可能压倒受训者。从本质上讲,通过完成培训模块或会议,学员应该能够实现预设目标。
3.生成员工买入
制定计划后,请让员工加入其中。有几种关键方法可以促进员工的买入:
- 逐项列出工具的好处。您团队中的每个人都需要了解如何最大程度地利用CRM,这将使公司以及最终在其中的员工受益。
- 确保公司的决策者是领导者在培训过程中。如果员工看到管理层致力于该计划,他们也将加入。
- 确保对所有员工执行培训计划。通过设定强制性要求并且不给员工通行证,他们知道对新CRM的培训和过渡至关重要,而不是自愿。
- 尊重学员的时间和精力。保持会议与目标相关,并试图找到一种方法来奖励积极参与每个会议以促进积极学习环境的员工。
4.利用CRM培训资源
选择用于大力培训的资源取决于组织的预算,目标和每个CRM提供的工具。以下是选择培训路线时需要考虑的一些事情:
- 您的员工喜欢个性化的培训还是小组设置?
- 员工是否想要采取更动手的方法或直接的演讲方法?
- 我们应该更多地关注特定工作或通用培训吗?
- 我们应该通过视频还是在现场环境中进行更多培训?
供应商提供的培训
可以使用的最初培训资源是CRM软件公司直接提供的资源。这可以采用视频培训模块,有记录的教程指南,甚至直接从供应商使用的专业培训师的现场会议的形式。
外部培训师或顾问
虽然它可能更昂贵,但市场上许多第三方顾问专门从事CRM培训。由于他们在销售技术和职业培训方面的专业知识,您将能够确保最终结果。
内部员工培训师
通过保留所有内部培训,您的组织将获得计划灵活性的好处,以进行培训和节省成本。该培训路线的另一个优点是,如果培训师是经理,他们可以设置所有数据输入和程序标准,并在每个会话中将其视为教育内容。
5.确定CRM程序和标准
为了保留一套统一的规则和最佳实践,您的组织需要设定使用CRM的标准并确保遵循它们。这主要是关于如何输入数据的。
示例包括需要定期检查以避免双重进入或要求所有新的潜在客户在每个条目中包含潜在客户信息。正确的CRM程序和标准确保了平稳的过程,并且报告分析尽可能准确。
6.时间表和跑步培训课程
一旦确定将利用哪些培训资源以及将执行的数据输入标准,就该安排和进行培训课程了。这些课程应包括学员有机会获得该工具的第一手经验,并应采用日常工作的一部分流程。
为此,请考虑在软件中设置虚构的客户,以便个人可以练习添加联系人记录或跟踪交易。如果您的组织计划专注于CRM供应商提供的视频教程,请为每个受训者设定完成期限。
对于由CRM供应商,外部顾问或员工进行的现场会议,请事先找到对所有利益相关者工作的时间。商业日历应用程序,例如Google工作区或者办公室365,方便安排和组织会议。每天一个或两个小时对于培训最佳,因为与会者应该能够保持专注并仍然管理大部分工作量。
7.评估培训结果
所有培训完成后,您将要评估几个项目以帮助增加CRM采用公司内部。第一个是有关培训的一般反馈。这可以通过一对一的会议,调查或小组讨论来完成。反馈应用于改善未来的培训努力。
另一个长期评估是新CRM的培训和实施是否对组织的整体有益。如果许多任务是由CRM集中和自动化的,那么这些结果是否显示在财务报表和员工士气中?
财务业绩,无论好坏,都不会立即看到。您的业务需要一些时间才能获得使用CRM功能的节奏,然后才能收集有关结果的任何数据。
8.重复更新和知识保留的培训过程
持续的训练是CRM培训经常被遗忘的一步。CRM软件涉及持续的更新,许多组织不花时间了解可用的新功能,或者审查可能被遗忘的初始培训中讨论的内容。
如果您看到员工没有利用CRM中的特定功能,那可能是因为他们不知道如何使用它或看不到其价值。一旦观察到这种情况,就该计划新的培训了。
底线
一个CRM在充分的潜力时,它具有非常有价值的,因为它们有助于节省时间并产生收入。使用CRM有效,有效地从扎实的计划,执行和评估CRM培训的结果开始。正确实施后,适当的CRM培训使您的公司能够实现特定的业务目标。